利益是基础“列强”联合拱地

2012年12月25日，万科首开联合体经过57轮竞拍，以7.8亿元加32000平方米保障房获得通州区台湖镇的两块土地，溢价率为46%，折合楼面价8541元/平方米。此次通州区台湖镇三地块的竞拍共有13家大型房企参与，竞争异常激烈。以至于华远地产董事长任志强大呼不平，土地供应量过小，让大家僧多粥少。

2012年，“联合体”拿地和合作开发的局面在土地市场上愈演愈烈。尤其是进入下半年，一线城市成交金额较高的地王地块，出让结果中几乎有一半是挂着“联合体”拿地。

根据链家地产统计数据，2011年和2012年，北京和广州联合拿地在所有拿地项目比例中占比分别为27.1%、5.4%和14.3%、10.5%，上海在2011年也有1.2%项目被联合体拿到，三城市两年联合拿地25个项目，共涉金额近298.13亿元。“联合体”拿地方式和合作开发模式最早引起公众瞩目是在2009年广州亚运城地块。当时，保利、万科、中海组成的“国企联合体”与富力、碧桂园、雅居乐组成的“民企联合体”，组成了可能是中国土地竞拍历史上最豪华的民企与国企联合体对决阵容。

但对于这个255亿的巨无霸而言，即使这样豪华的阵容拿地之后也不得不搬出救兵。在富力、碧桂园、雅居乐组成的民企阵营以255亿的高价大败国企阵营之后半年，2010年6月，世茂房地产与中信地产宣布加入广州亚运城项目，五方各自拥有项目20%股权。

2009年群星璀璨的亚运城地块是联合体拿地现象的一个发展节点，但这种拿地方式却出现得更早。

从2004年全国全面启动土地招拍挂，停止协议出让，到2006年的两年间，地价日益高涨，通过合作方式取得土地成为万科“曲线救国”的手段之一。

2005年5月20日，万科以3.36亿取得丰台区中财小屯地块，楼面地价为2576元/平方米；时隔一年后的2006年4月25日，万科和中粮集团组成的联合体以16.6亿、3986元/平方米的楼面价拿到了同样在小屯地区、与前一块地相邻的万恒家园二期，然而，相隔一年，土地价格的增幅却达到了35.37%。

此后，万科在土地市场上不断采取“合纵联横”的方式和多家企业结成联盟，中粮、五矿、京投、住总、金隅、绿地、首开等多家地产公司先后成为万科在土地储备方面的“战略合作伙伴”。近两年，联合体拿地和合作开发更是成为万科拿地开发的主要运作模式。

总价过高导致一些公司几乎被大地块撑死，最后不得不将到口的大餐吐出来。近几年，大龙地产、绿城、证大等公司弃卒保车的遭遇成了房地产公司的前车之鉴。房地产业协会一位人士表示，“联合体拿地和合作开发的目的主要在于分散风险。”

兰德咨询总经理宋延庆认为，联合体拿地和合作开发把握更大，资金实力更强，而且可以做到优势互补。

稳定的合作名单

借融创东山再起的孙宏斌近几年吸取顺驰的教训，补足了功课，而合作开发模式是孙宏斌为融创探索出来的一条可以快速扩张而又降低风险的新路，这种模式在融创占据着非常显要的地位。

孙宏斌提到他和保利、方兴、绿城等合作方在利益方面的合作动因时说，“它本质上还是一桩生意，是生意，双方就有各自的立场和利益，这也是谈的过程中有反复的原因。既是生意，双赢是基础也是必须的。”

不过，两家地产公司能否合作，除了利益方面的现实考虑，老板之间的私人感情也是很重要的因素。

在融创和绿城的合作还未被披露时，孙宏斌曾说，“这几个月我对绿城的支持只是些无关痛痒的公道话。但我真的喜欢宋卫平，原因是我们太像了，一是都是血性的性情中人，每次喝酒都喝多；二是都有理想主义情怀，为理想宁可头破血流；三是都怀英雄的浪漫主义，这种浪漫代价大、消魂、刻骨铭心。绿城渡过这次难关(肯定会渡过)后，我们都会从容淡定坚强幸福。”

孙宏斌喜欢展示合作方的诚意，也喜欢展示自己的大度。他称，他的一个合作伙伴告诉他说融创是他见过唯一把控股看的不那么重要的。“我说咱们是51%对49%的合作，利益基本是一样的，绝对不可能谁控股就谁说了算，必须诚心诚意合作，发挥双方优势，保证双方利益，如此谁控股有啥关系？我以为优秀的治理结构的标准之一是你能否保证小股东的利益，不如此谁和你合作？谁给你投资？”

对于和方兴的合作，有人问孙宏斌为什么合作的两个项目都用金茂品牌，孙宏斌说：“为什么不呢？金茂是个非常著名的品牌，它的上海金茂大厦，三亚丽茲卡尔顿、希尔顿，北京威斯汀，新作广渠金茂府，我都很喜欢。合作就是发挥各自优势，金茂品牌就是优势。”

对于和绿城的合作，孙宏斌也透露“老宋说绿城的所有体系，所有资源，所有经验都不但向合作公司开放，也向融创的所有其他公司开放，包括规划设计景观精装修方案、产品营造的督导、园区服务体系等等。相信通过和绿城的合作能助推融创的高端精品战略”。

这些江湖义气、私人感情和“合作精神”，构成了两家价值观相近、“嗅味相投”的公司之间的合作基础。而对于一些价值观不一致、甚至曾经互有抵牾的公司，就难以结成利益共同体。例如，宋卫平曾经对万科在调控时期的降价抢跑行为颇有微词，而王石则对孙宏斌在公开场合对万科老大地位的公开挑衅感到不满，虽然绿城、融创、万科这三家公司都是联合拿地和合作开发模式的追随者，但是这三家公司拉得冗长的合作名单中，却从未传出过万科和绿城、万科和融创的合作消息。

地产商之间的合作，往往有一个相对稳固的伙伴名单，在这些固定伙伴之间，基于以往合作所积累起来的相互信任，合作往往会从一块地延伸到另一块地，从一个项目延伸到许多项目。例如万科和中粮、绿城和九龙仓、融创和方兴之间就有多次合作的经历。

这些强强联合的“合作”所结成的各种“联盟”，无形中进一步增加了房地产行业，尤其是大项目的准入门槛。开发商之间不再是群雄逐鹿，而是你中有我，我中有你，利益均分，抱团取暖。

在2008年的宏观调控中，4家在北京同一个区域拿下4块土地的开发商，一起递交了一封联名信上书北京相关部门，要求修改规划，增加地块容积率。本来是同一区域产品类型也相似的竞争对手，但开发商们还是选择了抱团向政府争取利益。此后数年的调控压力下，这样的联名行动屡见不鲜。

在这样的背景下，一些活跃于地产圈的各类“协会”、“商会”、“高尔夫球会”、“联盟”、“俱乐部”等官方半官方和民间组织的作用就有了用武之地。“中城联盟”、“中经联盟”等组织如今已经成为地产圈的老板和职业经理人之间交流工作、寻求合作、献计献策、人才流动、抱团应变的主要平台，当然，这些组织的活动很多时候并不是以冠冕堂皇的会议形式开展，而是在打球唱歌旅游等业余爱好以及推杯换盏中逐渐培养起感情的。

“围标”出现

任志强表示，近几年，房地产业低迷的形势下，各地出现了许多赔本卖地的现象，以至于国土部不得不发文，要求各地控制不计成本进行土地收储的规模。

于是，一些地方就采取了类似香港勾地的操作模式来运作土地出让市场。一位开发商表示，“地方政府收储时一般都是用银行贷款资金，但如果地块卖得不顺利，每天都在吃利息，使得土地成本不断提高，无人接盘的话地会越来越难卖。所以现在地方政府都规定没有下家就不能收储。谈好合同再卖。”

在这样的形势下，大的全国性地产商就成了各地地方政府争抢的香饽饽。

此外，近一两年，为了避免高溢价率的地王出现，一些地方政府大幅提高土地出让底价，设定出让的高门槛，使中小地产商知难而退，为已有意向的大开发商让路。而一些地方则出现了多个“底价出让”的总价地王，尽管参与者只有一家，但总价却仍然高达数十亿，刷新当地总价纪录。“这样的地块出让之前，地方政府往往和开发商签过合作意向书，一般比较识相的开发商也不会去和这些已经有意向的企业去硬抢。硬抢会被圈内人视为规则的破坏者。有的地块需要几家投标才能确定中标企业，有的开发商就会去找几家以往合作关系好的伙伴来围标，大家商量好，今天这块地是给你的，明天那块地就是给我的。政府也默许开发商这么做，毕竟万一出个地王被大肆炒作，地方政府日子也不太好过。”一位开发商透露。