农村家电经销商转型样本连锁化、电商化

　　49岁的唐宝龙，身上透着从泥土中摔打出来的精明强悍。今年除夕，他踏雪驱车从江西南昌市赶回南丰县，为的是感谢扶持他成长的人。二十年来，唐宝龙已成为南丰这个赣东南“橘子之乡”最大的家电经销商。

　　在子固南路上，宝龙电器一条街占了一大半，路上还拉着红色的横幅：“宝龙电器董事长唐宝龙祝南丰人民新春快乐！”路旁海尔、日日顺、松下、三星、三菱电机、太阳雨等专卖店以及宝龙家具城、灯饰店背后的老板，都是唐宝龙。此外，他在南丰中兴广场边上还开了“宝龙电器城”。

　　成长

　　“我在南丰卖电器做了30年。”回忆起峥嵘岁月，唐宝龙颇感自豪。他最早维修收音机，随后经销电器。原来南丰有百货大楼、“五交化”，后来都被他打败了。南丰县一年电器销售收入约6000万元，2011年宝龙电器占全县电器销售收入的60%~70%。

　　唐宝龙最早经销的是金星、凯歌电视机，大约15年前开始与海尔合作。先开海尔专卖店，前几年海尔发展“日日顺”电器连锁，又开了日日顺专卖店。海尔专卖店卖的是海尔品牌的空调、冰箱、洗衣机、彩电、电热水器等，日日顺卖的则是海尔子品牌“统帅”、海尔与GE合作品牌“Hotpoint”以及创维、TCL、奥马、双鹿、索亿等其他品牌的家电产品。

　　2008年借“家电下乡”政策实施之机，宝龙电器进一步壮大。唐宝龙在南丰下面7~8个乡镇开了专卖店（现在保留了6个店），覆盖了南丰三分之二的乡镇。这些店都是海尔专卖店，每个面积约70~200平方米。“我在每个乡镇有一个联络员，乡镇里有谁家要买电器的，会介绍到店里来买，或直接介绍到县城的宝龙电器来。”

　　唐宝龙感恩地说，海尔有配送体系、营销方案、店长培训计划，让农村经销商与它一起成长。目前，宝龙电器在南丰的家电卖场面积超过5000平方米，有约20辆送货车。

　　挑战

　　不过，不是没有挑战。2011年年底，腾达电器在南丰开店；2012年年底，四平家电又在南丰开店。至此，江西省两大区域电器连锁均已“布子”南丰这个人口仅30万的小县城。

　　“我不怕。去年宝龙在南丰做了3000万~4000万元的电器生意，我在当地有人脉优势。当初，抚州市‘家电下乡’第一站就是从南丰宝龙这里开始的。我已摸索出了一套开拓乡镇市场的模式。”唐宝龙自信地说。因此，四平、腾达的并购建议，都被他拒绝了。

　　四平家电总裁张小平是唐宝龙的“老相识”，也在田间地头的农村家电市场摸爬滚打了30年。“1984~1990年，我们小打小闹地做零售。1990年之后，转做批发代理十年。2000年，在赣南发展连锁零售，经过五年尝试，在18个县开了店。2005年看到零售的潜力，向全省扩张，至今已在江西68个市、县开了75个门店。”张小平告诉《第一财经日报》记者。

　　张小平将四平的经营称为“赣南模式”。“国美、苏宁在江西遇到四平、腾达的有力竞争。因为它们是场地经营，我们是商品经营。”他说，四平实现了“八个统一”，统一展台、销售、定价、促销、售后、配送、财务结算和装修。“单就不用厂家派促销员和标准展台两项，就可以节约成本4个百分点。国美单店一年收入4000万元才盈利，我们1200万元就保本。”

　　“宝龙在南丰独霸一方，但它店里的经营环境和我们不一样，传统经销商一般只做熟人生意。区域连锁有采购规模、零售模式优势。宝龙也有空间，它既做零售，也向乡镇店做批发，但它在零售环节很难与我们竞争。”张小平表示。

　　转型

　　“家电下乡”实施了五年多，今年1月底在全国落幕。它透支了部分需求，农村家电市场的增速正在放缓。唐宝龙估算，南丰家电市场2012年同比增长约10%，2013年增长预计7%~8%，与GDP增速相仿。

　　加上强敌临门，唐宝龙觉得再固守一隅，机会不大。“我2012年开始到南昌去发展。目前在南昌开了海尔、三星、索尼、松下、飞利浦、三菱重工等六七个社区专卖店。”唐宝龙说，这些大企业都重视中西部地区的市场，支持经销商开专卖店。这些专卖店每个约200~300平方米，在南昌中心城区或边缘的居民小区附近。

　　南昌有一家海尔专卖店，一年电商做4000万~5000万元，加上实体店可以做1亿元的生意。唐宝龙也想借鉴，他正在注册一家电子商务公司，今年3月起也将“虚实结合”。

　　“2013年二三线品牌会顶不住。”唐宝龙认为，一批杂牌在“家电下乡”结束后已关掉了乡镇网点。未来一线品牌将主导农村市场，它们会支持专卖店发展。南丰的宝龙电器，他暂时交给亲戚打理。唐宝龙在南昌学到的新套路，也许在不久的将来会用回到南丰。