华为蒲公英计划正式开启 渠道赋能促销售链转型求突破

　　■本报记者　王晓映 
　　近日，全球领先的信息与通信解决方案供应商华为，宣布正式启动华为认证全球渠道赋能“蒲公英”计划。在进行技术传递的同时，了解华为渠道伙伴的能力现状，开展针对性的渠道赋能，帮助渠道伙伴更好更快地实现能力提升。 
　　同时，“蒲公英”计划也将加深华为对销售渠道的认识，不断进行渠道优化，推动产业链的转型，谋求更好的突破做好铺垫。 
　　社会渠道成为国产手机拓展短板 
　　2012年的手机市场热闹非凡，手机销量节节攀升。据IDC研究数据显示，2012年全年，全球智能手机的总出货量达到7.126亿部。三星和苹果傲视群雄，领先优势极为明显。2012年全年，三星累积销售3.846亿台手机，当中53.5%是智能手机。而苹果2012年销售1.3亿台智能手机。国内手机厂商奋力追赶，但仍落后于三星、苹果。根据市场研究机构Gartner最新数据，2012年华为智能手机出货量仅为2720万台。 
　　国产手机厂商除手机性能、品牌价值与三星等手机厂商相比存在差距之外，销售渠道布局不均也是一个重要的原因。国产手机大举进军手机市场伊始，运营商渠道就成了其打开手机市场的不二选择。首先运营商经营多年，具有庞大的用户基础，渠道优势明显。国产手机依靠运营商可降低推广成本；其次运营商的补贴政策对手机厂商也具有吸引力。据了解，目前，华为的运营商渠道的出货大约占总量的80%；联想MIDH战略市场及运营负责人邵韬也表示，联想手机有60%的出货量来自于运营商渠道，剩下的才是开放市场贡献的。 
　　国产手机厂商对于运营商依存度较高，并无坏处，甚至还能助力厂商品牌形象提升以及盈利能力增长，但是当下的现状是厂商已过度依赖运营商，在国内市场或许有巨大优势，但若想突破地域界限，在海外市场有所斩获，社会渠道将成为一个重要的制约因素。对国产手机而言，要想改变这种情况，唯有不断重视社会渠道，补齐短板才能在激烈的市场上有更大发展，而这无论在国内市场或是海外市场都适用。 
　　“蒲公英”助力渠道发展 
　　华为对运营商的依赖程度可以说已经触及警戒线，不久前中国联通宣布开始逐步降低对中低端智能手机的力度，对于华为而言，这更像是夺命信息。如何提高公开零售渠道的销售量占比，减少对运营商的过度依赖成为当务之急。 
　　穷则思变，据悉，在近期的一个华为高层内部会议上，针对2013的终端发展华为确定了最新策略，即侧重社会渠道，尤其是电商平台。华为希望通过公开渠道，不断提升终端的品牌影响力，进而转换为利润的提升。为此，华为做了很好的尝试，比如将明星机型放在华为商城出售，把电商渠道与传统线下渠道做了区分。 
　　据了解，华为2013年的规划，即是运营商渠道和公开渠道将努力做到各占一半。华为近日正式启动华为认证全球渠道赋能“蒲公英”计划，开展针对性的渠道赋能，以提升渠道合作方的能力。看来华为是下定决心，力求多元渠道发展。此次 “蒲公英”计划采用面授专班形式，面向华为全球开展渠道赋能。主要通过分析渠道伙伴的能力要求以及和现状之间的差距，制定出较为科学合理并具有针对性的培训，帮助渠道伙伴快速成长。最后，通过和渠道商相互探讨，创造更多的销售机会，优化渠道产业链，谋求突破。 
　　渠道赋能求转型谋突破 
　　据悉，华为企业业务BG已经建立起了包括总经销商、全球合作伙伴、运营商渠道、二级经销商在内的全球渠道生态系统并展开全产品线的合作，已在全球发展了300多家总经销商和一级经销商(VAP)，2500多家二级渠道伙伴。 
　　“蒲公英”是华为渠道发展的一大改进，华为也对“蒲公英”计划寄于厚望，希望此举能改善销售渠道的现状，提升社会渠道的市场出货量。 
　　当下，无论是分销商还是二级代理商等都很关注从硬件向解决方案销售的转变，作为面向中端用户的CFT价值伙伴，这种渠道在行业和区域的渗透作用很大，这些渠道也最合适价值销售，因此，此次华为的“蒲公英”计划目前看似是帮助渠道商提高能力，但从长远看，这也是对自身销售能力的不断提升。渠道商的快速成长，将为华为铺好社会渠道之路，并将成为华为销售市场的有力推手，使华为除运营商渠道外，能多点开花，确保增量又增收的发展。无论对于渠道销售商亦或是华为而言都是好事，可以说是共赢。