跳出需求陷阱

　　很多企业在发展的过程中,会不知不觉掉到需求陷阱里。

　　需求是什么?是人们在欲望驱动下的一种有条件的、可行的,又是最优的选择,这种选择使人们的欲望得到有限的最大满足。需求陷阱又是什么呢?简单地说,就是由于政策、消费偏好、审美、供求关系,甚至时代发展等因素的变化,整个市场的价值取向完全改变了,导致需求锐减。由于改变是潜移默化的、让人麻痹的,以至于企业猛然间抬头一看,之前的市场需求已经变成一个大坑,自己已经掉进去了。

　　有些行业就是这样慢慢掉进需求陷阱里的,本期封面文章中写到的摩托车行业正是如此。全国目前有近200个城市禁限摩,基本上覆盖了所有的大中城市,本来摩托车是交通工具中通勤效率最高的,但在政策影响下,产品功能特性上的优势荡然无存。企业自然就转向海外市场和农村市场,而实际上由于摩托车下乡补贴政策在今年1月的截止,农村市场可能也会慢慢萎缩。

　　还有一个行业在最近十年飞速发展,似乎就是为了取代摩托车而生,那就是电动车行业。在2003年非典、2004年《道路交通安全法》颁布、2005年油价上涨等几个关键节点之后,电动车成了中国老百姓的首选的出行工具。从市场价值来看,这两个市场,一个迅速下降,一个强劲增长。但随之问题也出现了:为什么电动车行业的发展,最近也遇到了瓶颈?除了需求见顶之外,还有什么别的原因?

　　欧美两轮车市场的状况可以给我们一些启发。无论是自行车还是摩托车,都不存在谁替代谁的问题,相关产业在美、日、英、法这些国家的增长一直在10%以上。这其中的关键在于对市场价值的充分挖掘,众多周知,摩托车在这些国家早已形成文化,大排量、专业改装是常态。而自行车行业也早就向休闲、时尚、运动等方向发展。

　　对于中国的两轮车市场来说,要跳出需求陷阱,最重要的就是对市场价值进行重塑。摩托车、电动车在普通商品市场的价值显然是有限的。企业必须尝试开创并转向“全价值市场”,举例来说,相比普通消费级摩托车,哈雷摩托车一定可以提供更多的衍生产品、配件及服务,也能够形成一种消费文化风潮。在市场价值得到足够的提升后,“全价值市场”甚至可以继续提升到“高价值市场”,这时候市场价值体现为审美,甚至艺术。

　　其实本土市场也有成功的例子,中国的自行车行业其实在早些年就开始转型,一些优秀企业集体重塑了市场价值,掌握了主动,也就跳出了所谓需求陷阱。