悬在钢丝上的涨价

　　调价     最近公司重新划分销售区域,对于华北区大区经理张强来说,负责的市场版图又增加了北京市场。
　　走访北京市场时,家乐福经销商田总向张强透露了一个信息:华北二区的沃尔玛计划进行组织架构调整,原来陕西、山西、河南、河北、天津等地的沃尔玛采购部全部撤掉,统一由北京进行统采统配,如此一来,需要公司明确让自己全部接手。
　　张强也没有多想,告诉田总,如果确实是超市内部的调整,该接就接吧。田总很是感激。
　　市场注定不会平静。这不,从北京刚回到石家庄,张强又接到公司的调价通知:即日起,公司产品价格进行调整,上涨幅度在20%左右,并附有新的价格体系文件,要求各区域严格按此价格体系执行。
　　张强不敢怠慢,在紧急召开的华北区域经理会议上,张强要求各区域马上按公司要求启动调价工作,并给出了相应的时间节点。
　　会后,各地的调价工作都开始了,经销商沟通,卖场递调价函,调整流通渠道价格体系,工作显得有条不紊。
　　张强预感到,这些前期工作看起来似乎顺利推进,只因为还没有走进深水区。区域内的几个大连锁系统如何反应,才是真正的难点。
　　深水炸弹     庆幸--华北大润发     华北大润发的调价,是第一个大挑战。
　　这个系统在华北区30家门店,覆盖山东、河南、河北、北京、天津五个区域,而且每个门店在当地都是数一数二,销量产出很高,因此张强非常重视。
　　既然要调价,肯定要牵涉到价格体系的制定,一接触这个问题,张强发现有麻烦了。
　　由于公司产品的价格体系是按不同城市来制定的,像北京、天津等一线城市的零售价格,要比二、三线城市价格高出15%左右,这也是由于当地渠道费用过高造成的。但华北大润发总部在济南,大部分门店分布于二、三线市场,价格体系肯定要按二、三线市场的执行,如果这样的话,北京、天津的大润发门店价格势必会对当地造成影响。
　　那能否让大润发针对不同门店采取不同价格呢?张强很快打消了这一念头,这是不可能的事情。
　　思前想后,张强决定先不考虑那么多,既然大润发的大部分门店在二、三线市场,那价格体系必定是按该类市场价格体系执行,即便对一线市场有影响,也是没有办法的事情了。
　　谢天谢地,北京、天津的大润发门店并不多,而且影响力还算有限。
　　矛盾--华北沃尔玛     接过北京田总的电话,张强觉得脑子有点不够用了。
　　田总电话里询问沃尔玛价格体系的事情,一开始张强还不觉得有什么问题,但田总说的一个担心让张强突然意识到了问题。
　　合并后的华北二区沃尔玛总部在北京,是按北京的价格体系还是按二、三线城市的价格体系?
　　沃尔玛的情况与大润发刚好相反:整个华北区60家门店,虽然也是大部分分布于各个二、三线城市,但门店质量都不太高,部分门店生意甚至惨不忍睹。
　　如果按北京价格体系执行,这大部分在二、三线城市的门店,本来生意就差,价格又高于其他门店,岂不要全线滞销?如果按二、三线城市的价格体系执行,以沃尔玛在北京的影响力,势必会影响北京其他系统(如家乐福、物美等)的价格体系。
　　之前沃尔玛没有合并,各地价格都不同,所以这个问题不存在。但现在系统内强势合并,问题一下变得刺眼!
　　强势--西安华润万家沃尔玛的事还没想明白,西安华润万家体系也出问题了。
　　经销商告诉张强,今天华润采购明确表态:这次价格绝对不上调,因为原材料上涨的涨价理由不充分--据他们观察,目前原材料并未上涨。
　　张强有些生气,这明显是采购的谈判策略嘛!继续谈就是了。
　　但经销商张总告诉张强:已经谈了好几次,该想的办法都想了,实在没办法了,要不您来西安谈一次?
　　西安华润万家在西安零售市场占据过半份额,采购强势甚至不讲理也在意料之中,但如果西安华润涨不上去的话,会直接影响到河南、天津、北京的华润系统无法上涨--该系统虽然没有统采,但系统内的供价却是共享的。
　　回调--河南丹尼斯     河南丹尼斯系统是此次调价最先攻下的零售系统,这完全得益于经销商老曹多年积累的客情关系。但现在也出问题了。
　　老曹告诉张强,丹尼斯已经调价一周,但大润发、华润价格都未上调,因此丹尼斯系统决定恢复原价,同时对老曹进行处罚。
　　面对着急上火的老曹,张强好言相劝,把其他几个系统的进度、计划都告诉了老曹,才使他稍稍平静。但老曹告诉张强:凭关系,丹尼斯最多再支撑两周,如果其他系统还没有调价的话,那价格下调就不可避免,而且,一旦价格回调,三个月之内就别想再调价了!另外,卖场的罚款,公司得给报了吧?
　　张强感觉头大如斗。
　　待考的算盘几大系统的调价工作都面临挑战,各系统间盘根错节又都很强势,稍有不慎,可能就会使得价格体系崩盘、公司提价部署夭折。
　　面对这盘千头万绪却又胶着相持的棋,张强怎么腾挪?
　　张强以各个击破的构思,得到了销售总监的认可:
　　浑水摸鱼--华北沃尔玛沃尔玛系统天天平价的策略人人皆知,如果按北京价格体系执行,那么多门店售价高于当地其他竞争门店,首先采购这里都过不去,但根据目前的情况,这几乎是唯一的选择。
　　针对沃尔玛合并后的调价,张强计划乱中取胜,也就是利用其刚刚合并的时候,无暇顾及二、三线市场价格,由田总迅速接手,直接按照北京市场的价格体系进行报价,其他城市因高价可以预见的销量下滑,以及以后采购的秋后算账,也只能暂不管它了。
　　"实用"当先--华北大润发     大润发比较棘手,价格体系倒是其次,最麻烦的是其调价流程:首先要对区域内所有的门店展开市调,必须超过70%的竞争门店已经调价,才可以接受调价申请,然后才是正式启动调价流程、调价谈判等,这个时间,少则1个月,多则3个月。
　　仅这个市调过程,就很痛苦。本来很多系统都在看大润发的价格,结果反过来要先让其他系统调价之后来等着大润发的市调,协调工作之难可想而知。
　　对此张强的思路是:对大润发的竞争门店分别采取不同的方法,能够直接调价的,如丹尼斯,就直接进行调价并想办法稳住,哪怕给一些其他方面的支持;不同意先于大润发调价的,或者使用"假价签",或者门店断货,总之不能使大润发市调时发现原价。总之,先在市调程序"过关"再说。
　　全区域梳理一遍后,张强让济南经销商启动了大润发的市调程序。
　　借经销商的力量--西安华润万家西安华润在当地极为强势,也催生出了一批极善于与华润打交道的经销商,张强知道西安经销商张总就是其中一个,也知道张总一定有办法调价,之所以给自己出难题,肯定是想多要一些费用。
　　张强去了一趟西安,与经销商张总吃饭的席间,两人心照不宣,却也都避而不谈。张强只是无意中向张总透露此次调价的决心,哪个系统调不了,不惜停货,不再合作;调了,则可以加大支持。张总心领神会。
　　三天后,张强接到西安办事处经理的电话,华润一周后调价,但同时经销商向办事处递交了一个3万元的费用申请,说是张强答应了的。
　　无奈的见招拆招--河南丹尼斯河南丹尼斯系统价格已经上调,目前出现的问题核心是郑州大润发未调价,张强将目前大润发的调价进度对老曹讲明,由于所需调价时间过长,老曹有些没有信心。
　　于是张强又告诉老曹,如果确实大润发原价销售给丹尼斯压力过大,就安排人去大润发把货架买空,由于大润发是从济南统配,到货周期在3天左右,可以争取一点时间,买货的差价,到价格正常之后,按数量进行补贴。
　　老曹虽不愿意,但也想不出太好的办法,只好答应先按此进行。
　　这种见招拆招,让人多少有些无奈。
　　悬念几大系统梳理一遍,张强才算松了一口气。但实际执行结果如何,其实心里还是有些没底。即便全部按照计划调整完成,也肯定会出现北京、天津大润发价格低于当地,北京之外的沃尔玛价格高于当地的情况,到时候会不会再起波澜,张强也只能听天由命了。
　　翻开公司下发的价格体系文件,看着"必须严格执行"的要求,张强不禁一丝苦笑:面对悬而未决的新价格体系,每一步都将如履薄冰!