投资心态制胜

　　对于初次投资理财产品的客户，不妨选期限短、低风险的产品

　　我在银行工作已经迈入第17年，从事个人金融理财工作，也有8个年头了。这期间，每次邀约客户销售产品时，都会涉及理财风险提示，这些风险往往包括：政策风险、信用风险、市场风险、流动性风险、产品不成立风险、提前终止风险、交易对手管理风险、兑付延期风险、不可抗力及意外事件风险等。但我认为，光是告知客户以上这些客观性风险还不够，还有一项主观性风险也需要提示客户，那就是客户的心理风险，即客户内心承受该产品风险的能力。

　　提示心理风险很重要！为什么这么说呢？举个简单的例子：比如有一位客户，向来以购买银行定期储蓄和国债为主要投资手段，忽然有一天他发现别人都在买银行的稳健型(低风险)理财产品，显示预期收益较高，于是他也尝试购买。这时他不仅要接触产品说明书上的这些风险提示，而且他的心理因素也将慢慢变化。简言之，因为第一次购买，他没有亲身体验，最怕本金损失，还怕收益没有保障；进一步分析，客户担心银行是否真的如实告之产品的所有风险等。这些心理因素如果不提前沟通，就会造成客户购买产品时的犹豫不决，一旦购买产品后寝食难安，最后结果可能会时不时上门或电话询问产品的安全性和近况，一有风吹草动就决定立即赎回，对自己造成不必要的损失，也对银行工作带来了一定的不便。

　　我曾经有这样一位高端客户，她50多岁，退休在家，丈夫在职，收入不菲，一向以存银行定期为主。自从2005年，工行开始正式发售人民币理财产品——“稳得利”系列，由于预期收益相对银行定期稍高，且风险较低，一经面市就拥有了大量客户。这位客户知道以后，一开始依然保守，观望了一年，2006年在我的数次建议下，打算投资10万尝试购买。因为我知道她其实是一位相当谨慎的客户，所以一开始就把产品说明书拿出来，逐条给她解释和分析，并主动请她回去跟老伴和家人商量。经过与客户几次充分沟通，她终于决定购买。来银行那天，我又精心挑选了一款以投资银行票据和国债为主的短期产品(90天左右)，客户一听也明白投资风险较低，当即购买。随后一段时间，客户偶尔有来询问该产品的信息，每次都能满意而归，因为一方面该产品投资标的明确，另一方面产品时间也不长，客户能保持一个较好的心态。三个月很快就过去了，当第一笔理财连本带息到账后，该客户投资的欲望就越发浓厚了。随后的日子里，在我的几次建议下，她先后购买了其他理财产品，甚至还在2006至2007年的股票牛市里投资基金赚了点小钱，当2008年熊市来临后，又做了基金定投。随后几年，她还给笔者推荐了好几位优质客户。

　　所以说，面对客户的心理风险，我认为主要从两方面来看：一是对银行工作人员来说，要主动如实告之客户(特别是首次)理财产品可能存在的各种风险，还要加强与客户的沟通交流，特别是要了解客户内心风险的承受能力，加以正确的引导，最大程度取得客户的信任。二是对客户来说，除了要看清产品说明书上的内容外，还要多从银行或其他有效渠道了解此类产品的历史数据，虽然不能以历史代表将来，但至少也能作为投资的参考信息。

　　最后，我建议初次投资理财产品的客户，不妨多选择一些期限短、低风险的产品来比较，在自己风险承受范围内，做出合适的决定。以上是我对银行理财产品风险的一些粗浅看法，供大家参考。须知理财有风险，投资要谨慎！