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投资心态制胜

发布时间:2012-4-9 13:55:14 来源:网络 function ContentSize(size) {document.getElementById('MyContent').style.fontSize=size+'px';} 【字体:
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  对于初次投资理财产品的客户,不妨选期限短、低风险的产品

  我在银行工作已经迈入第17年,从事个人金融理财工作,也有8个年头了。这期间,每次邀约客户销售产品时,都会涉及理财风险提示,这些风险往往包括:政策风险、信用风险、市场风险、流动性风险、产品不成立风险、提前终止风险、交易对手管理风险、兑付延期风险、不可抗力及意外事件风险等。但我认为,光是告知客户以上这些客观性风险还不够,还有一项主观性风险也需要提示客户,那就是客户的心理风险,即客户内心承受该产品风险的能力。

  提示心理风险很重要!为什么这么说呢?举个简单的例子:比如有一位客户,向来以购买银行定期储蓄和国债为主要投资手段,忽然有一天他发现别人都在买银行的稳健型(低风险)理财产品,显示预期收益较高,于是他也尝试购买。这时他不仅要接触产品说明书上的这些风险提示,而且他的心理因素也将慢慢变化。简言之,因为第一次购买,他没有亲身体验,最怕本金损失,还怕收益没有保障;进一步分析,客户担心银行是否真的如实告之产品的所有风险等。这些心理因素如果不提前沟通,就会造成客户购买产品时的犹豫不决,一旦购买产品后寝食难安,最后结果可能会时不时上门或电话询问产品的安全性和近况,一有风吹草动就决定立即赎回,对自己造成不必要的损失,也对银行工作带来了一定的不便。

  我曾经有这样一位高端客户,她50多岁,退休在家,丈夫在职,收入不菲,一向以存银行定期为主。自从2005年,工行开始正式发售人民币理财产品——“稳得利”系列,由于预期收益相对银行定期稍高,且风险较低,一经面市就拥有了大量客户。这位客户知道以后,一开始依然保守,观望了一年,2006年在我的数次建议下,打算投资10万尝试购买。因为我知道她其实是一位相当谨慎的客户,所以一开始就把产品说明书拿出来,逐条给她解释和分析,并主动请她回去跟老伴和家人商量。经过与客户几次充分沟通,她终于决定购买。来银行那天,我又精心挑选了一款以投资银行票据和国债为主的短期产品(90天左右),客户一也明白投资风险较低,当即购买。随后一段时间,客户偶尔有来询问该产品的信息,每次都能满意而归,因为一方面该产品投资标的明确,另一方面产品时间也不长,客户能保持一个较好的心态。三个月很快就过去了,当第一笔理财连本带息到账后,该客户投资的欲望就越发浓厚了。随后的日子里,在我的几次建议下,她先后购买了其他理财产品,甚至还在2006至2007年的股票牛市里投资基金赚了点小钱,当2008年熊市来临后,又做了基金定投。随后几年,她还给笔者推荐了好几位优质客户。

  所以说,面对客户的心理风险,我认为主要从两方面来看:一是对银行工作人员来说,要主动如实告之客户(特别是首次)理财产品可能存在的各种风险,还要加强与客户的沟通交流,特别是要了解客户内心风险的承受能力,加以正确的引导,最大程度取得客户的信任。二是对客户来说,除了要看清产品说明书上的内容外,还要多从银行或其他有效渠道了解此类产品的历史数据,虽然不能以历史代表将来,但至少也能作为投资的参考信息。

  最后,我建议初次投资理财产品的客户,不妨多选择一些期限短、低风险的产品来比较,在自己风险承受范围内,做出合适的决定。以上是我对银行理财产品风险的一些粗浅看法,供大家参考。须知理财有风险,投资要谨慎!

标签:投资 心态 制胜

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