“光头”张俊讲解：拍拍贷的无担保 信用放贷护城河

　　作为中国的第一家P2P，虽然在去年完成C轮融资近亿美元，但创始人张俊还是认为自己是个彻头彻尾的“屌丝”，一个爱唱歌的光头。他还记得在2009年和合伙人在茶馆里，由于公司资金紧张，做开发的合伙人也是现任的CSO在酒后嚎啕大哭的情景。

　　之前，张俊有过三次创业的经验，遇到一个共同的痛点都是缺钱，而和其它创业者一起交流之际，也发现同样的问题是找不到钱，所以想建一个平台，让缺钱的人能借到钱。

　　2015年拍拍贷全年总成交56.25亿元，同比增长逾三倍。截至2015年底，注册用户中借款用户为1069万人，是行业内首家借款注册用户超过千万的P2P平台。

　　“成立这么多年来直到今年才刚刚开始打平，之前都亏损。”但张俊对于盈利的问题并不着急，“其实要盈利特别容易，只要降下来新用户的获取速度，降低成本就能实现。但是现阶段，我们认为继续快速获取用户更关键。”

　　“魔镜风控系统”

　　谈到最为关键的风险定价模型，张俊介绍，拍拍贷的“魔镜风控系统”是基于大数据模型，可做到针对每一笔借款给个相应的风险评级，再形成风险定价。

　　风险评级分A到F六个等级，风险依次上升，A级目标逾期率小于0.5%，F级大于8%。风险越高，定价越高。

　　借款人实际承担的成本随其信用程度而定，借款人整体融资成本从8-22%不等，信用越好定价越低，平均借款人年化借款利率在16%。此外，拍拍贷还向借款人收取固定3个点手续费。也就是说，平均借款人的年化借款成本在19%左右。投资人的平均投资收益则是在12%左右。

　　除传统的申请资料、信贷数据等审核资料外，魔镜的风险模型还包括用户的信用行为、网络黑名单、相关认证、网上行为数据、社交关系数据、以及各类第三方渠道及维度。

　　举例来说，一个用户在百度的戒毒吧或者戒赌吧经常浏览和发帖，这种人群就有高风险。拍拍贷可以通过爬虫在网上查到这些数据，用户要借款之前需要先签订一个协议，授权给拍拍贷去查询。

　　“本质上说我们做的是反欺诈+信用评级+风险定价，可以叫数据技术类公司。”张俊称。

　　但是，拍拍贷的用户往往是连信用卡都没有的屌丝用户，更别提信贷数据。而行为数据有效性在借贷风险的评估上不如直接涉及到钱的交易和信贷数据。

　　对此，张俊表示，行为数据准确度会差些，但还是有很强的参考作用，某一条行为数据可能判断不准，如果维度足够大，比如大到数千条就能较准地判断风险。“这就是大数据和小数据的区别，美国的老牌征信公司FICO就是小数据，因为其模型变量只有十几条，而拍拍贷的变量则有上千条。”

　　如果缺乏真实信贷数据，征信模型就做不起来。比如芝麻信用，拍拍贷跟他们合作后发现，其模型准确度还不如拍拍贷的模型。

　　在获客上，拍拍贷也利用了大数据。获客成本高是目前P2P行业的整体性问题，拍拍贷也不例外。张俊笑言，“很多平台就是给百度打工，获取流量的成本是平台最大的开支。”

　　拍拍贷目标群体是六亿互联网人群。

　　“我们在行业内知名度高，但在这六亿互联网屌丝中知名度还较低，要花很多钱去让他们知道借钱上拍拍贷。”张俊说，“平台这十年来已经积累的投资人超过了一千万，老用户在源源不断带来新的投资人。更稀缺的反而是借款人。”

　　因此拍拍贷对陆金所打造的P2P开放平台人民公社表示“不屑一顾”，“人民公社我们不会进驻，因为我们不缺投资人。”

　　借款人的获取速度成为制约拍拍贷发展规模的关键因素。但拍拍贷单笔借款平均5千元，而有的平台单笔五百万，同样1个亿成交额，拍拍贷需要的借款人可能要2万个，部分平台只需要200个。

　　拍拍贷的“护城河”

　　张俊介绍，拍拍贷自成立以来坏账率呈一条下降曲线，“成立以来坏账率一直往下走，最高在2007年坏账率达10%，2008年8%，因为模型越来越准，以前的模型相对较‘土’。”

　　除模型外，另一个原因是拍拍贷战略上的调整。

　　早期拍拍贷也放款给小企业主，受到实体经济下行的影响较大。而现在拍拍贷服务的是个人消费业务，受大环境影响相对小。“在经济下行周期，最先传导到中小企业，最末才是消费金融。现在拍拍贷的平均借款金额只有4600元，单笔金额小，风险也就小。”

　　拍拍贷走到今天放弃过很多，做过多次转型。最早做熟人、朋友之间的借贷，社交借贷，社交金融做不下去放弃了，后来又做线下，也没法做，最后才转到线上。从客户群体来说，开始瞄准三类人，屌丝、小企业主、电商卖家。2013年底开始经济往下走，小企业主难度很高，才转型到目前专注屌丝个人的消费金融。

　　在张俊看来，拍拍贷服务的用户除了拍拍贷没有人愿意借，笔均五千的借款没人能做，如果成本降不下去。“去年一年服务了一百多万的借款人，大都是连信用卡都没有的用户，央行没有任何征信记录。蚂蚁和腾讯的客群都是信用卡的人群，有信用卡的历史，容易判断。如果他们也做没有信用卡的屌丝人群，成本只会比我们高。”

　　张俊称拍拍贷以后还会坚持纯线上的模式，一来人的行为会越来越网络化，而且借贷和还款可以很方便地在线上解决。

　　纯线上的模式有些争议，比如说风险控制方面的可靠性以及发展慢。

　　2007年拍拍贷也尝试像银行做线下，要求借款人是上海地区的，要上门看。“有个上海的借款人，提供了详细的商业计划书，学历背景也不错，重点大学本科毕业，同事对他的评价也好，就放款了，但后来发现他因为赌博入狱。”张俊称，其实现在再回头看做案例分析，发现他早年在澳门赌博论坛上出现过，有过赌球记录。现在只要发现在赌博论坛上出现过的，拍拍贷都会拒绝。所以拍拍贷认为线下不一定比线上能更好地解决风控。

　　2016年被称为P2P风险爆发年，张俊表示这两年行业优胜劣汰的过程伤害到用户，拍拍贷都不愿意称自己为P2P，我们更愿意叫网络信贷或消费金融。

　　拍拍贷2007年8月正式上线，至今仍未盈利。拍拍贷近年遵循美国一家知名的P2P平台Lending Club路线，坚持纯线上无担保模式及小额分散的个人消费贷款。在“去担保”监管政策出来前，这种模式被看做“异类”，就连陆金所这样的大平台，也曾引入第三方担保。

　　这种纯线上无担保的信用放款的模式容易被复制，拍拍贷的护城河在哪里？

　　“模式是容易复制，但用户培育和市场占领则需要时间和投入才能赶上，如果拍拍贷能抢先达到市场自然垄断，这才是护城河。另外，品牌和用户口碑无法复制。”张俊称，一旦品牌做出来，随着规模扩大呈现出明显的规模效益和网络效益，最终会产生黑洞效应，吸引更多的客户群体，所以可能前面一两家占的份额会越来越大。

　　张俊目前最焦虑的是监管，跟传统金融行业的关系等。“比如说银行关闭对P2P的支付通道等，虽然对我们的影响有限，但这反映出新金融和传统金融割裂不开，必须相互依存。”