“闯王”林恩慕

　　林恩慕

　　重庆硕展商场管理有限责任公司董事长兼总经理

　　1993年 毕业于台湾大学农经专业

　　1996年 大为企业管理顾问公司企划经理

　　1997年 亚太资讯广场董事长兼总经理

　　1998年 百脑汇资讯广场西南区经理兼店长

　　2000年 赛博数码广场华西区总经理

　　2002年 赛博新疆数码广场总经理

　　2007年 创立重庆硕展商场管理有限责任公司

　　从宝岛台湾到大西南，44岁的林恩慕以雷霆之势闯入电脑卖场的“围城”，借力打力，颠覆传统、建立新规，一次次革新着电脑卖场运营模式。有人爱他，因为顺应其游戏规则的商家由此获利；有人恨他，因为每一次经营模式的改变都会让因循守旧者被市场淘汰。

　　在西部电脑卖场发展历程中，百脑汇、赛博模式曾经红极一时，而在幕后营造出这番风光的人，目前正在开发一款定位于重庆本地3C产品导购的APP网购软件，到今年年中，市民足不出户就可以逛网上石桥铺数码广场，享受移动互联网时代的3C购物体验。

　　而这个项目的发起人，正是以“闯”著称、号称“重庆IT卖场教父”的重庆硕展商场管理有限责任公司董事长兼总经理林恩慕。“未来，实体卖场和电商的嫁接一定是大势所趋，移动互联网将是下一个兵家必争之地。”他告诉商报记者。

　　牛刀小试

　　成都百脑汇首年收租1200万

　　“我刚从新疆回来，现在外地有很多电脑城项目要运营，每个月在重庆待不了半个月。”2月1日，在硕展公司运营下的石桥铺数码广场办公室里，林恩慕向商报记者回顾起这些年的商海历程，感叹当初走上这条路纯属“凑巧”。

　　1996年，毕业于台湾大学农经专业的林恩慕跟同学合办了一家企业管理咨询公司。1997年，一位老板来到公司，要求为自己即将开业的电脑城做项目诊断。令人意外的是，项目进行到一半时，这位老板竟突然逃跑了，留下缴了一半租金的卖场且欠下了林恩慕公司的咨询费。当时电脑城在台湾也是刚刚兴起，林恩慕和同学觉得该项目前景不错，就抱着闯一闯的心态接下了这个名为“亚太资讯广场”的项目，从此踏入电脑卖场圈。

　　通过这个项目，林恩慕出色的商业思维和卖场运作能力得到了台湾IT巨头、蓝天电脑集团董事长许昆泰的赏识。在对亚太资讯广场注资1亿元新台币后，股份被严重稀释的林恩慕索性做起了许昆泰的职业经理人。

　　1998年，许昆泰派他到成都，肩负蓝天电脑从制造业转型渠道卖场的试水任务。后来，林恩慕代表蓝天电脑集团，以320万美元从康师傅手中收购了百脑汇的商标和一家店的租约。当年，成都第一家百脑汇开业。

　　那时的西南电脑卖场界，运营模式还十分落后。卖场仅仅是物业方，并不参与运营促销。卖场内部的各个摊位，被高大的玻璃分割成了一个个私密的格子间，里面冰箱、沙发等家具一应俱全，俨然一个个各自为政的小公司。产品品类上，笔记本电脑、DIY装机、电脑零部件、电脑维修杂乱地挤在一起，没有条理可言。

　　林恩慕从一开始就没打算遵守规则，骨子里的“闯劲”让他对于变革跃跃欲试。

　　百脑汇开业的第一件事，林恩慕就打破了经销商鱼龙混杂的局面，对业态进行分类。他将品牌全部移到了1楼，2楼做DIY，3楼做耗材，4楼卖软件，5、6楼用于公司办公。

　　不仅如此，林恩慕还将卖场内原本高大的隔断全部降低成1.48米。“高隔断下，顾客进来一个人都看不到，显得很冷清，而如果换成矮隔断，卖场热闹了人家就会来。”林恩慕表示，之所以定为1.48米，一是这个高度下的视野开阔，二是数字也吉祥。这个习俗百脑汇到现在还保留着。

　　如今，国内大部分电脑卖场对于经销商的收费都是采取“622模式”（60%租金、20%物管费、20%整体推广费），而这一模式最早就是林恩慕首创。“电脑卖场光靠租金盈利很困难，卖场必须转型促销领域才能赚到钱。”

　　林恩慕给商报记者举了个例子：百脑汇开业第一年时，一家品牌电脑经销商因新款电脑上市，积压的300台旧款电脑一直卖不出去。林恩慕了解后，就找到该经销商，表示愿意帮助该经销商做促销，但必须答应在每台600元的纯利中拿出300元来给卖场。随后，林恩慕又找到了该品牌企业在成都的办事处，拿到了5万元的推广费用。林恩慕用这5万元买了300台打印机，随后在当地报纸上打了半版“买电脑送打印机”的广告，不到一周，300台旧款电脑一售而空。通过组合资源，扣掉支出，林恩慕轻轻松松在一周内获利5万元。

　　伴随着变革而来的，是成都电脑卖场的迅速崛起和红火。“成都运行的第一年，由于担心市场开拓困难，总部给了我前6个月免租金后6个月租金减半的优惠政策，但我刚到成都就收上了1200多万元的租金，把许董高兴坏了。”林恩慕表示，这一系列改革带给成都卖场界以巨大震动，引得老牌卖场纷纷效仿，受成都百脑汇带动，之后的五年，成都电脑卖场销售额每年都保持着20%以上的增速，成就了一段业内佳话。

　　连环妙招

　　3万元让重庆赛博销售翻番

　　成都百脑汇成功打响第一炮后，2000年林恩慕却突然因故离开。消息传出后，赛博立即向他招手，聘任他为华西区总经理。从2000年3月到2007年1月，在近7年时间内，林恩慕共替赛博在西部地区开出4家卖场。

　　而这其中，使林恩慕一战成名的，就是2000年3月开业的重庆赛博数码广场石桥铺店，正是这家店，后来坐上了赛博全国市场的头把交椅。

　　当时，重庆电脑卖场的模式还十分落后，卖家大都集中在大溪沟地区，由一些经销商自发组织。有了之前的成都试水，林恩慕再次将新鲜理念带进重庆。但新兴卖场对于消费者而言还很陌生，如何吸引商家入驻？怎样争取到消费者？林恩慕通过三记妙招勇闯市场。

　　“首先，在招商上，我们想到了经销商排位的策略。”林恩慕表示，当时，他和工作人员把重庆所有电脑及配件经销商划分为各品牌电脑商、主板商、声卡商、显卡商、机箱商，然后通过市场调查，只选择每个品类下面排名前三的经销商做登门拜访，邀请他们来赛博开店。

　　“当时，只有我们能够帮他们做促销，他们当然愿意来。但我们还要他们之间产生竞争，于是就在报纸上大量宣传我们‘只要第一’的理念，并将在开业当天按照经销商的实力排位子。”林恩慕表示，听到这个消息，很多没有被拜访到的经销商都急了，纷纷打电话要入驻赛博，于是，卖场初次招商的几百个铺位一个月内便迅速售罄。

　　然而，作为新兴卖场，对于消费者的吸引力有限，消费者买电脑往往采用就近原则，怎样才能让距离其他卖场近的顾客舍近求远来赛博买电脑呢？依靠拿手的促销杀手锏，林恩慕继续杀出了一条血路。“让距离其他卖场更近的消费者来我的卖场买电脑需要多少钱的赠品？我做过调查，结果是10元钱。”林恩慕告诉商报记者，当时在重庆，每个来赛博消费的人都能收到类似打火机、笔筒等小物件作为赠品。后来，为了防止其他卖场跟进，林恩慕甚至还专门去东莞定制专属的创意产品。于是，一份小小的赠品，竟成了消费者舍近求远来赛博买电脑的理由。

　　而真正让赛博一跃成为重庆行业老大的，则是林恩慕的另一项创举。2003年，全国人民都笼罩在了“非典”的阴影之下。林恩慕抓住时机，托人从台湾拿来一份“预防非典”的资料，打上公司的名字，印发了10万册后，推荐给重庆市卫生局。由于该手册的内容非常实用，政府部门立刻同意帮其免费发放。

　　10万份手册的传播所带来的是巨大的广告效益。加之那段时间，电脑购置需求暴增，很多市民就是因为一张小小的宣传卡片对赛博产生了好感，纷纷挤进卖场内采购电脑。那段时期，林恩慕还聘请了专门的医护人员每天为进出的顾客测耳温，并打出了“安全卖场”的口号，更促进了人气的爆棚。时势造英雄，当年，该卖场的销售额猛增2倍以上，一下子跃居重庆市电脑卖场首位。而作为这场营销手段的成本，林恩慕印手册所花费用还不足3万元。

　　变废为宝

　　烂尾楼变成香饽饽

　　赛博、泰兴、佰腾、百脑汇……倘若非要给重庆的石桥铺加一个注解，西南地区最大的电脑卖场汇聚地无疑是最好的诠释。而在强手林立的电脑卖场江湖，有一个4~6楼的空中卖场——石桥铺数码广场却通过错位竞争虎口夺食，成为重庆最大的电脑、数码二手交易和维修市场。

　　谁能想到，这个如今分外风光的石桥铺数码广场，当年还是个烂尾楼。据悉，由于该商场就位于赛博数码广场石桥铺店的楼上，而楼下的赛博已经具备基本的电脑业态。因此，当时没有人愿意接手这栋楼。

　　2007年，林恩慕谢绝了赛博的晋升邀请，激流勇退，创立自己的重庆硕展商场管理有限责任公司，专门从事电脑城物业开发与经营管理。重庆高新区管委会再次找到他，希望靠他的能力让这座烂尾楼死而复生。

　　“当时，高新区的意思是让我把它买下来，那样我需要贷款几千万，一旦失败必然倾家荡产，但我还是接受了。”林恩慕表示，其实，只要是定位准确，楼上也有适合它的业态。随后，林恩慕接手了这些资产，并继而通过精准定位，将这个曾经无人愿意接手的烫手山芋做成了香饽饽。

　　林恩慕接盘后，通过再定位，让石桥铺数码广场发力于电脑后端市场。他将6楼设置为品牌电脑维修中心，使底楼的品牌经销商避免了维修处和摊位在一起的尴尬；将5楼则定位为二手电脑交易和维修市场，与楼上形成产业链互补；4楼则定位为动漫电玩和山寨机销售，靠低价和业态差异化竞争市场。

　　如今，该商场目前驻场商家已达500余家，其5楼已发展成为重庆最大的电脑、数码二手交易和维修市场。4楼专业化的动漫电玩和手机通讯区在业内亦是声名显赫。而华硕、东芝、飞利浦、宏碁、八达电脑等国际和本地知名品牌在6楼的维修服务中心也规模初具。

　　在石桥铺数码广场实体经营场所的基础上，林恩慕开发的定位于重庆本地3C产品导购的APP网购软件将于年中正式推出。作为定位本地化的软件，这款APP软件相较全国性电商网站的优势就是完善的配套服务。“买到产品出了故障不知去哪里修是很多顾客面临的问题，而我将通过完善的售后体系解决这一问题。”林恩慕表示，通过软件和卖场网站的结合，就算顾客要买山寨机，也能够方便地下载到该机器的使用说明书和距离最近的保修网点。“除此之外，我们还将充分利用该款软件的同城性，开辟二手3C产品交易、交换区等。”林恩慕表示。这样，卖场的辐射能力将不再仅限于石桥铺或者主城，卖场的竞争力将大大增强。

　　对话

　　运营卖场

　　必须不断发现需求

　　重庆商报：我们看到的是一个有勇有谋的台商勇闯大陆的故事。在电脑卖场界，你总是能够发现机会，精准击破，请问您是如何做到的？

　　林恩慕：其实运营电脑卖场的核心就是不断发现需求，并组合资源达到目的。你要发现市场的需求，并了解卖场内的商家们都在想什么。比如石桥铺数码广场之所以在6楼设立品牌商的售后中心，是因为我发现许多品牌商很怕顾客看到自己的售后维修点站满了人，刻意把摊位和维修点隔得很远。那我索性在顶楼安排一个集中的品牌售后中心，商家们肯定欢迎。

　　重庆商报：您认为未来的电脑城将如何发展？

　　林恩慕：电脑城的发展分为四个阶段：自发形成，如最早的大溪沟；单纯物业提供方，如当年的泰兴电脑城；物业+营销，这是目前绝大多数电脑城的发展阶段；第四个阶段是电脑将并入家电卖场。那时，现行的分租模式将被迫改变，电脑经销商将迎来大洗牌。

　　重庆商报：此次进军移动互联网，你认为自己还会创造传奇吗？

　　林恩慕：数据显示，淘宝网70%以上的销量都是通过移动终端成交的。我相信，这必将改变现有的卖场格局。而面对趋势性的东西，早点嗅到，并走在前面总是好的。