徐春梅直销与专卖店冲突难免

雅芳专卖店困局的背后，其实是受其模式之累。

王万军认为，雅芳中国前期采取大量开专卖店和专柜的方式，确实带来了业绩的高速增长，在2001年实现盈利，2003年销售额达到24亿元人民币。但是在2004年之后，业绩便出现持续下滑局面。

这背后是，雅芳开设专卖店都有进货数量的要求，前期店铺开得越多，对业绩拉升越大，但是后来开店空间减少，开店速度下降，以及专卖店出现业绩下滑、关店等问题，导致对销售拉动越来越小。而雅芳在获牌后开展直销业务，出现专卖店与直销渠道之间的冲突，让专卖店的生意更加难做。

事实上，对于大部分直销企业来说，专卖店虽然也有销售的功能，但是很少有终端客户主动到专卖店里买产品，专卖店更主要的职能是服务客户和管理市场，比如安利和完美的专卖店。

胡远江告诉记者，安利专卖店是公司直营，投资主体是安利公司，公司统一拨付费用、统一财务预算以及人力配置。专卖店的主要职能不是销售，而是服务网点，包括对各个区域市场的管理、产品展示以及对顾客的服务等。这是直销企业做专卖店相对成熟的一种模式。

而完美专卖店虽然是经销商投资，但是它的功能与安利类似，专卖店通过服务顾客与管理市场获得的销售折扣及费用，这在很大程度上支撑了专卖店的发展。另外，与雅芳专卖店依赖自然销售不同，完美经销商开店要看其所带领销售团队的销售业绩，也就是说经销商本身拥有一定数量的直销团队。“如果没有一定的销售队伍，即使开店也会很快倒闭，店主不但亏钱，还会累及公司形象。”完美总裁胡瑞连曾如此表示，目前完美在全国的专卖店超过了6000家。

与安利、完美不同，雅芳专卖店由经销商投资，它主要承担的是市场职能，即作为零售终端。由于没有公司其他方面的支持，因此在成本分摊上比较困难。一旦出现专卖店与直销渠道的冲突，对专卖店的打击便会很大。相比之下，安利、完美等模式，则很少会出现直销渠道与专卖店渠道的冲突。