“吃定”省部级市场 红旗卡位官车车道

    [ 为了与奥迪抗衡，一汽轿车在销售顾问产品培训时将重心放在历史与产品配置等方面。一汽轿车展厅内摆放着数个宣传板，以图文形式展示中国多位领导人乘坐或视察一汽轿车工厂的情景
    上海唯一的一汽轿车4S店坐落于远离市区的沪南公路沈庄路段，距离浦东最近的沪南公路御桥路4S店集群，也有10公里的距离。周边除了几座工厂，就是正在施工的房屋。下午接近下班时间，店内最后一拨客户离开，几名销售顾问围着新到店的H7轿车打量攀谈，不时爆发出一阵笑声。
    车身长度超过5米的H7看上去庄严沉稳，车头上安置着沿用多年的“红旗”车标，轮毂和方向盘中心采用了红底金黄色向日葵车标。庞大得有些过分的车身、端庄的外观、细节之处的红旗与向日葵，H7内外皆散发出与现代汽车设计迥异的气息，似乎在强调其特殊的历史和背负的使命。
    明亮的展厅之中，年仅23岁的销售顾问谢东（化名）略带兴奋地对记者讲述H7的技术亮点。年轻朝气的谢东和老气沉稳的H7形成强烈反差，谢东毕业时间不长，对自主品牌汽车拥有特殊情结。在他看来，H7无论性能、配置还是性价比都不输给同级别的奥迪或其他豪华品牌车型。
    但55岁的红旗，在数次失败之后能否走出一条独特的道路？
    官车“算盘”
    红旗公布价格当晚在网络上引起一片“吐槽”，微博上有人调侃红旗H7是专为省部级官员打造的座驾。按照工信部《党政机关公务用车选用车型目录管理细则》，“一般公务用车和执法执勤用车发动机排气量不超过1.8L，价格不超过18万元”，红旗H7的排量和售价达到省部级车公务采购标准。
    但第二天一汽宣称的市场销售情况却令外界大感意外。
    5月31日晚，8辆红旗H7被运送到上海一汽轿车4S店；第二天即有4位客户交付了1万元定金预订这款车。“有个客户没有时间过来看车，他直接要了账号把钱打过来。”谢东说。红旗轿车多名销售顾问表示，初期车源少，加上全国仅有9个城市可以销售红旗轿车，因而H7当前的状况是“需大于供”。
    上海一汽轿车4S店工作人员拒绝透露红旗H7的4位购买者信息，但表示其中包含了政府采购、公司采购和私人购买行为。
    按照一汽轿车官方说法，红旗H7将主要针对私人市场。国内一家自主品牌车企高层指出：“就像买奥迪的人要么是政府，要么就是需要和政府去打交道的一群人。未来10年政府公务车采购自主品牌是必然的趋势，红旗赌的就是政府用车对私人市场的带动。”
    “省部级公务车采购市场今年大概有3000辆，目前来说一汽没有对手，上海汽车、东风汽车都没有推出价格和排量能够匹配的车型，这个市场一汽是吃定了。但红旗未来肯定会推出‘双18’（排量低于1.8L，售价低于18万元）的车型。”上述自主品牌汽车公司高层认为，红旗H7的战术安排是“由上至下”，通过上层官员的示范带动影响更庞大的公务车采购体系，并借此重塑品牌，对民用市场形成号召力。
    红旗品牌在北京的一家经销商相关负责人在接受记者采访时表示，红旗H7交付全国范围政府采购订单已经突破1000台。
    如何抗衡奥迪
    事实上红旗H7早在2007年10月即开始销售，但仅针对公务车采购，截至目前共售出约500辆，直到近期上市才面向私人市场发售。
    “我们相信H7在前期，在政府公务车的导入的前提下，现在应该是越来越多受到广大私人市场的关注。”一汽轿车股份有限公司总经理安铁成在接受媒体采访时表示，在竞争对手上，红旗H7瞄准了奥迪A6L，后者此前曾是被采购最多的政府公务车。
    为了与奥迪抗衡，一汽轿车在销售顾问产品培训时将重心放在历史与产品配置等方面。一汽轿车展厅内摆放着数个宣传板，以图文形式展示中国多位领导人乘坐或视察一汽轿车工厂的情景。
    “与东风、上汽相比，一汽红旗的优势在于它是有历史的，有故事可讲。”一位分析人士表示，但他同时指出，汽车竞争不仅仅是产品性能或品牌历史的对抗，“而是整个体系能力的竞争，现在国内哪个品牌说和奥迪、宝马竞争还为时尚早。”
    以网点为例，目前全国仅有9个网点可以销售红旗轿车，覆盖9个城市，2014年达20家网点；而截至2012年底奥迪全国网点数量高达291家，销售能力和服务能力胜出数十倍。产品层面，虽然价格相当，但奥迪在庄重的产品特性下不断注入运动、科技的元素，迎合不断变化升级的购买需求；而红旗H7目前仅能满足庄重和宽敞两个产品特性。品牌层面，德国是全球精密制造的代表，奥迪是全球销量排名第二的豪华车品牌。一汽红旗也不可同日而语。
    对于红旗而言，扩大销量的另一个难点在于地方保护主义。分析人士指出，红旗未来推出的低端车型想要进入各地政府采购目录，不可避免遇到地方政府保护地产车的屏障。此外，由于汽车消费的个性化和多元化，红旗寄望于“官车”扩大影响力，赢得私人市场青睐的战略可行性，也要打上一个问号。