医药代表的五个赚钱门道

　　编者按：
　　有句话叫“生活无小事，当然也无大事”。而如果要用一句话来概括内控的话，那么应该是“合规无小事，违规即大事”。企业在日常运作中，看似都有一套自己的天衣无缝的规则，然而却往往出现这样那样的内控黑洞，简直是防不慎防。为此，本刊将以小故事的形式，整理推出内控黑洞微案例系列，以警示之。
　　内控黑洞微案例系列一：
　　医药代表的五个赚钱门道
　　我们看到市面药品的销售，其实是医药代表劳心劳力“推动”的成果。而医药代表在这个过程中所使用的各种各样的手法，其实是借道为了自己增收。从医药公司的角度看来，截堵这些“门道”还真不容易。
　　文/李克亮
　　王明刚毕业的时候，到武汉一家医药公司做医药代表，这对王明来说是一个全新的行业。一开始，他是丈二和尚摸不着头脑，时间一长就发现了很多赚钱的“门道”。
　　门道一：拿公家的肥，种自己的地
　　由于王明负责的市场远在云南，离公司总部将近两千公里，山高皇帝远，公司疏于监控，王明就有了很大的自由度。他发现在给公司干活的同时，还可以利用武汉公司的商业资源，顺带着替当地的医药公司销几个品种。于是，他向昆明的一家医药公司递交了申请，要当他们的代理商。由于王明有现成的医院、医生资源，该医药公司欣然答应。
　　就这样，王明一女嫁二夫，脚踩两只船，拿着武汉公司的薪酬和市场费用干起了私活。对武汉的公司虚与委蛇，敷衍应付，对自己代理的品种竭尽全力。时间一长，武汉公司的产品销量日益下降，王明所代理的品种是日益增长。
　　门道二：偷梁换柱，变大为小
　　根据公司统一部署，某医药公司在浙江金华市场搞活动，活动内容是“买两盒送一盒”。经过几天的宣传，活动当天来的患者非常多。医药代表王明拿着公司的药盒忽然灵机一动，私下决定把应赠送的一大盒换成一小盒(该公司的药品一大盒里面有四小盒)。一天活动下来，共卖出300大盒，按公司规定应该送出150大盒，但实际只送出了160小盒，也就是40大盒。但王明在给公司报账时还是按赠送了150大盒来报，截留了110大盒私自低价出售，获利将近1万元。
　　门道三：一枪换一个地方，临走时狠狠捞一把
　　某医药代表在找医生公关时，许诺了处方费，一开始都及时足额兑现，在医生中建立了良好的信誉。等到所负责的市场做大后，他私下向医生许诺提高回扣金额，于是该月销量就会有很大提升。到月底该兑现时，他一个个给医生打电话，说这些天在总部培训回不来，本月的处方费用下个月一起兑现。等到下月底，销量已经累计到一个很客观的数字，该医药代表足额地从公司领了处方费用后却不再向医生兑现，并找借口向公司提出辞职，然后换一个医药企业接着干。由于“回扣”是见不得人的事情，难以核实也难以取证，所在的医药公司和医生都是哑巴吃黄连，自认倒霉。
　　门道四：移花接木，把药房的销量算成医院的销量
　　患者在拿到医生开的处方后，经常会嫌贵不在医院拿药，而选择到医院附近的药房拿药，为此，很多医药代表在通过医药商业企业铺货时，不仅在医院，也在医院附近的药房铺货。由于在医院外边药房拿药的患者比较多，往往会导致药房的销量比医院的还要高。而按医药厂家的规定，医院外边药房的销量是没有处方费的。医药代表为了赚钱，就想方设法和当地的医药商业企业勾结，把药房的销量算到医院中去，这样就可以从厂家骗取大额的处方费。
　　门道五：悄悄地我走了，带走了所有客户
　　医药代表主要靠和医生良好的私人关系促销，在长期的促销过程中，除非特别有效的药，医生往往认的就是医药代表这个人。当医药代表建立了一个较大的医生朋友群后，其所负责产品的销量往往就不成问题了，所以，这个人脉资源就是医药代表的巨大财富。当医药代表对所任职的公司不满意后，往往会跳槽，这样就会对公司的销售产生严重影响。