离岸业务低调试水 浦发银行“自贸区私行”攻略

本报记者 包慧 上海报道 

    推开外滩12号蒙着柔软白纱的厚重旋转门，穿过高近20米的穹顶大厅，踏上双向回旋的楼梯，三楼就是浦发银行私人银行办公区。

    在光泽幽亮的柚木雕花门框旁，悬于墙壁的液晶电视正滚动播报着上海自贸区新闻和最新股指。浦发银行私人银行部总经理任军端坐，时不时抬头扫一眼电视画面——“自贸区”是他最近想得最多的话题，也是他与本报记者对话中时常脱口而出的高频词。

    拥有10余年离岸金融经营经验的浦发银行，和拥有20余年对公和国际业务经历的任军，对自贸区有着天然的高敏感度。2012年开始负责私人银行前，任军曾长期担任浦发银行离岸业务部负责人。在国内私人银行中，任军是鲜有的对公业务出身的私银负责人。

    若仅以数字考量，2011年底才成立的浦发私行在最新的半年角力中显然并不占优势。浦发2013年半年报显示：报告期末，其私行客户数超过7000户，管理金融资产逾1200亿元。私行客户数增幅为16.67%，私行管理客户的金融资产规模增幅为20%。

    “银行最大的劣势是资管”

    作为业务发端于上海及长三角周边的上海本地法人银行机构，浦发银行被视为“上海自贸区”的金融概念第一股。

    去年底朱玉辰空降浦发任行长后，就确定了浦发“投行、资金市场和金融同业业务、中小和小微企业业务、财富管理、移动金融”这“五驾马车”。作为财富管理业务金字塔尖的私人银行业务，自贸区对其的影响和冲击，令市场充满了遐想。

    “自贸区的金融突破目前还主要聚焦在机构，暂时还没有涉及到个人业务。要等到开放个人业务时，我们肯定会有动作，比如海外投资基金、股权基金等。”任军说，“浦发有离岸银行业务牌照，客户在国内和海外投资，都可以通过一个账户灵活地做。在离岸银行跨境金融服务上，可以联动挖掘一些客户对接。比如，现在很多客户对美国市场很感兴趣，投资意愿强烈。”

    在任军看来，银行为高端客户打理资产时，最大的劣势就是资产管理，“银行的资产管理业务发展较慢，希望监管部门和从业机构共同探讨，在私人业务这块试验田里给一些空间。在目前委托代理的情况下，给私人银行业务（试验）做一个全球资产委托模式。”任军曾在2013年的陆家嘴论坛上如是说，他认为，这才是私人银行客户真正需要的。

    若上海自贸区内能放开资本流动管制并实行投资自由化，则私人银行能为客户开展更为便捷的资金池管理、投资顾问、融资和海外投资服务。任军以家族信托为例，目前国内的家族信托模式远不如海外的信托架构灵活，涵盖的可管理资产类别也很有限。一旦实现投资自由化，则国内家族信托可借鉴国际成熟模式，将高净值人群持有的现金、财产、股权等都结合起来，实现高端定制。

    浦发银行相关负责人介绍，浦发已在人民币资本项目可兑换、利率市场化、人民币跨境使用等领域开展了课题研究，已具备提供涵盖人民币综合服务、跨境融资、离岸服务、同业金融服务等十多项自贸区特色金融服务方案的能力。

    浦发上海自贸区分行业已揭牌。“现在每周行里都有自贸区内部简报，研究得非常深刻。说得通俗一点，就是我们备战自贸区业务的攻略。”浦发一位人士说。

    公私联动

    挑选对公与投行业务出身的任军掌舵私银，可见浦发管理层对私人银行的良苦用心。这不仅是因为浦发私人银行的客户结构，也反映出以投行和公司银行特色思路做私人银行的战略方向。

    以对公业务见长的浦发银行，私人银行客户的70%以上是企业主或公司高管，客户背后一般都有一家企业，客户财富也来源于企业。因此，除了优化完善私人银行产品及服务，更重要的是“公私联动”，为他们提供个性化、定制化服务。

    “今年重点还是开拓客户，依托我们自主研发的私人银行客户专属投资账户服务，打造私人银行资产管理能力的核心竞争力。把对公客户的企业主挖过来。”任军有着清晰的思路，“目前国内私人银行的各种增值服务都只是锦上添花，比拼的根本还是对高端客户的资产管理能力，核心是资产的保值和增值。”

    任军说，企业主客户更关注公司业务的问题，比如公司行业的背景情况、如何做并购贷款、内保外贷流程、跨境资产管理怎么做。 

    一开始任军也不太理解，一直在公司业务部工作的他，从未涉及过零售业务，为何要被调到私人银行部。后来他才发现，公司业务与私行业务有交叉销售机会等契合点。

    上半年，浦发私人银行投行化趋势显现，资金撮合、并购融资等新兴业务涌现。为客户参与PE、境外IPO 等提供顾问咨询业务，推出定制化投融资产品与服务，被业内称为“用投行的思维来做私行”。

    “固定收益类产品还是较受客户欢迎，PE投资不能采用理财销售方式来做，对一般客户风险太大。我们通过成立私人银行股权投资者俱乐部，来搭建一个客户融资和投资的信息对接平台。”任军认为，浦发投行业务中私募股权做得比较好，有投资项目库，尽管客户投资需求旺盛，但是否适合客户，风险评估仍很重要，这其中私人银行提供的是涵盖了投资顾问咨询和过程管理的全流程服务。

    前述俱乐部于去年成立，通过这一平台将GP(共同合伙人)和LP(有限合伙人)聚在一起，私行客户通过加入俱乐部，了解股权投资、行业情况或参与项目投资。此外，浦发还将一些中小企业客户与股权基金或私行业务对接。