郝鸿峰做垂直电商的“跨界者”

本报记者 张 勇 实习记者 黄 齐 北京报道

    2013年是中国酒类企业的寒冬。传统的酒类销售渠道遭遇夹击，受限制三公消费影响，以高价、高回扣、有关系的团购模式倍受打击，此外，由于劳动力成本和房租成本的增长，酒类专卖店与旗舰店的利润空间不断缩减。

    酒企的危机却成为酒类电商的契机。随着团购与实体零售模式的式微，白酒行业逐步市场化，酒类电商迎来爆发期，加之茅台、五粮液、泸州老窖等白酒巨头纷纷触网，酒类电商的市场规模已经逐步形成并高速增长。酒仙网董事长郝鸿峰将这一年称为“酒类电商元年”。

    这也是他做酒类生意的第13个年头。2009年，郝鸿峰创立酒仙网，2011年开始盈利，今年到达爆发期，前三季度业绩同比增长250%-300%。据易观国际测算，酒仙网在中国酒类电商接近50%的市场占有率，换言之，互联网上每卖两瓶酒就有一瓶来自酒仙网。在天猫平台上，酒仙网占据酒类销售的40%。在刚刚过去的淡季促销月里，酒仙网销售量达5000吨，相当于一个中型酒厂一年的销售量。

    郝鸿峰将与上游供应链的深度战略合作关系视为核心竞争力。目前，酒仙网已和500多家酒企建立了直接的供货关系，包括茅台、五粮液、泸州老窖等一线酒企，80%以上的名酒从酒厂直接供货。

    在接受本报专访时郝鸿峰回忆道：“2011年这样的时候，我们得求着酒厂”，两年后，则是大部分酒厂主动上门求合作，连法国酒类协会也带着二十多个企业前来合作。同时，包括京东、苏宁、一号店等综合电商平台酒类的供应商。

    酒仙网为酒类企业提供两种方式，一是代理酒类电商渠道零售，二是为其做酒类电商领域的整体解决方案。除了代理商，酒仙网还身兼电子商务服务商，通过产品差价与部分服务费盈利。根据郝鸿峰预计，目前中国酒类行业生产口径的销售额是4700多亿，酒类电商的市场份额可达500亿。他希望无论在供应链、开放平台合作或品牌建设上，都可以凭借先发优势，建立起牢固壁垒。

    “电商与酒商”

    《21世纪》：酒仙网商务驱动的核心优势是跟诸多的白酒公司，不管是一线公司、二线公司，都形成战略合作关系，为什么他们能够这么信任并形成深度战略合作关系呢？

    郝鸿峰：首先是，我们想跟这些企业有一个战略合作关系。第二是基于行业各种因素，酒类行业普遍遇冷，在这个冬天里因为限制三公消费，团购的买卖很难干了，专卖店因为成本提升纷纷在关门，在这样的大背景下，电子商务是这个行业最有希望的增长点。

    另一方面，电子商务的发展，尤其是从去年的双十一开始，使大部分传

    统企业受到强烈刺激，淘宝天猫一天190多亿的销售额太刺激了！在这样的背景下，大家觉得不触网的话在未来有可能被淘汰，所以愿意试一试。

    《21世纪》：触网的话也可以跟天猫啊，为什么会跟你形成战略合作，并且是独家授权？

    郝鸿峰：因为我们有十几年做酒生意的基础，我们非常清楚如何服务这些酒类企业。我们给酒类提出了酒类电子商务的整体解决方案，不仅是他们互联网渠道的代理商，也是他们在互联网渠道整体的运营商，我们帮助他们在京东、天猫开店。

    一个酒类企业重视电商不外乎是两种方法，一个是自己开店，一个是让平台帮他卖。他自己开店容易，但服务起来非常难，我们就说，我们替你服务吧。这样跟酒仙网合作即意味着和中国几乎所有的电子商务平台进行合作了。

    《21世纪》：你觉得白酒公司在电商最大痛点是什么？你们能满足最大需求又是什么？

    郝鸿峰：第一是我们能帮助他提高一部分销售额；第二是对全国性影响力，使区域性渠道的品牌能够低成本地覆盖全国；第三是我们还能够帮他维护互联网价盘的稳定，酒类企业最担心的是互联网卖了酒以后把传统渠道打趴下。我们为畅销产品做形象，帮助厂家维护市场指导价，为专销产品求利润，酒仙网自己定价，为库存产品做促销拉人气，拉动消费者对低价的需求，通过一系列策略获得厂家满意。

    业内有一句话说，我们是电商里面最懂酒的，酒里面最懂电商的，我们是一个跨界的企业，两个行业都玩得转。

    商务驱动转向技术驱动

    《21世纪》：作为一个电商公司，扩张以后技术、物流这一块有哪些改进或提升？

    郝鸿峰：今年上半年的时候我们技术人员才不到20个人，从今年第三季度开始调整，加大对技术的重视，到现在技术部门有将近70个人了，到年底会达到100人。

    另外我们对技术部门做了很多改进，尤其是生产效率的提高。比如仓储部门，过去我们一个检单员要拿到十张订单，推着检货车把产品从货架上拿到筐里，可能同一种产品有三个订单，他就可能就一个产品走三遍，造成了很多的浪费，我们做了一个小的升级，把这十个订单合并了，同类的产品就会在这一张纸上表现出来，从而提升了30-40%的效率。类似于这样小的升级确实给我们效率提升带来了非常大的方便。

    当规模不够大、只有几百人时，可能感觉到技术带来的价值没有太大，但是几千人的时候，一个小改变可能就会减少几十个工人。我觉得当一个电商公司达到一千人规模的时候，就要高度重视技术产生的价值。

    我们是一个商务驱动的电商公司，因为我们在供应链上非常的好，但到现在，我们觉得电商公司要想提升效率就是要靠技术驱动。

    《21世纪》：现有的技术系统是像苏宁那样向有实力的国际软件开发商购买软件方案，还是自主研发？

    郝鸿峰：我们是自主研发的WMS系统（物流仓储管理系统）。第一我们没有钱，苏宁花了几个亿做了这个事情，我们没有那么多钱；第二，这个软件我们可以运行，还能够不断升级。原来我也主张技术部门去外面先买一个，他们一定要坚持自己做，所以我们就自己做。

    《21世纪》：当下很多新技术问题运用于公司运营，比如说云服务、大数据挖掘，您认为这些能够带来效益吗？

    郝鸿峰：确实可以带来价值。比如说，我们和一家广告公司合作投放互联网广告，通过大数据分析，定量展示我们的广告位。以前在门户网站可以买下一个通栏的广告位，一个月需要400-500万，但如果这个通栏的广告给妇女小孩看，那就白看了，他们不买酒啊！我们通过和这一家公司合作，实现精准投放，对那些买过酒、曾经来过酒仙网的人展示这个广告位，很有效，并且省下了80%的广告费。

    物流外包，仓储先行

    《21世纪》：一些电商企业比如京东将自有物流系统当核心的竞争力，你们未来会考虑铺设自己的物流渠道吗？

    郝鸿峰：我不认为自建快递是企业的核心竞争力，可能在过去是，在未来不见得是。过去要自建快递是因为第三方服务不好，快递公司服务跟不上电商发展速度，所以干脆自己干吧。但是中国这两年物流快递业发展速度非常快，基本上每一个省里面都有一两家专业的落地配公司。我们估计到2015年，第三方快递公司的服务水平比自建快递成本更低、服务更好、管理更专业，到时自建快递可能由过去成功的竞争力变成未来的负担。

    《21世纪》：你觉得公司未来三、五年内的发展可能遇到什么瓶颈？

    郝鸿峰：目前我们最大的瓶颈就是仓储，仓储的面积能不能跟营业额匹配。我们业绩增长速度特别快，仓储得先行，但先行迈多大的步子这是非常艺术的。如果迈得太大了，万一踩空了就出事了，如果你迈的步子小了，消费者的体验就会不好，大量的积压订单发不出去。

    《21世纪》：仓储扩张的节奏是什么样的呢？

    郝鸿峰：基本上要稍微领先一点，我们订单的预计有一个测算，有一个评估，算出来你一平方米可以处理多少张订单，比如说通过这几年的增长就可以算出来明年大概是什么样的订单数量，倒推出来需要多少万平方米的仓储面积。

    《21世纪》：你对仓储的要求非常高，这些仓储资产是不是要购买？

    郝鸿峰：一般情况下我们都是租的，因为太多的固定资产投资不适合我们。比如说我们用2亿风险资本投资可能盖一个楼，租的话可能五百万就可以，但如果用两个亿来做流动资金周转，这一年带来的效益是一两个亿，净利润就一个亿，我们要把钱用到应该用的地方。

    我们公司首先是一家卖酒的公司，不是一家房地产公司，为了未来更好地卖好酒，我们可能将来去做一些固定资产的建设。但是我们不会是为了房地产的增值而去做，方向不一样。酒仙网一辈子只卖酒，与酒不相关的一概不卖。

    《21世纪》：你们将来会做类似于线下旗舰店或体验店吗？

    郝鸿峰：永远不会。因为我真的不会做，我学不来。线下店是另外一套商业模式。