母婴店如何促销

  　陈文华

　　尼尔森中国零售商研究经理

　　不论采取哪种方式,母婴店都需要了解门店主要目标顾客群的背景及购物喜好,以便为顾客提供针对性的促销内容。

　　什么是促销?促销顾名思义为促进销售,而“促销实质上是一种沟通活动,即营销者发出作为刺激消费的各种信息,把信息传递到目标对象,以影响其态度和行动。”

　　在做促销之前,零售商应该明确促销的目的,是提高现金流转和收入,吸引人气,建立品牌形象,还是减少挤压库存?不论采取哪种方式,母婴店都需要了解门店主要目标顾客群的背景及购物喜好,以便为顾客提供针对性的促销内容。

　　什么时间适合做促销?

　　通常用季节性指数来分析商品在某个时间是否适宜促销。从全国母婴渠道快速消费品类季节性波动来看,婴儿爽身粉和婴儿香皂浴液的旺季在7月,婴儿护肤品的销售启动时间在10-11月,婴儿尿布全年销售的波峰在1-3月。而在4月和9月所有的商品都没有季节性可言。换言之在4月和9月可以做全品类的促销或店庆。

　　旺季自不必多说,一般情况下3-4月是销售的淡季,淡季不淡,才体现出零售商的真正实力。3-4月,零售商要优化供应商结构,调整价格带分布,尝试新的促销方式。

　　应该选择哪些商品?

　　促销选品的一般流程:首先,看哪些商品属于季节性商品,在旺季要多给季节性商品预留摆放区,其次,制订促销计划和促销主题,明确促销目的,在畅销商品中挑出候选商品,在平衡公司利润要求的情况下,再考察其他产品,如新品、供应商特别赞助的产品、库存有待清理的产品等等,最终出具一份清单。

　　那么,如何针对不同的产品采取不同的促销策略,并为顾客提供最佳的产品组合?首先,要考虑覆盖哪些价格层次(高中低);其次,考虑商品之间的关联度,尽可能为顾客提供一站式解决方案(最大化客单价);最后,制订出促销品类策略。“增量”概念是促销选品的核心因素。

　　如何打造价格形象?

　　首先,购物者对促销活动的敏感度,决定了整体促销强度。其次,品类间价格敏感度差异很大,因此不同品类“最佳”降价比例不同。婴儿服装、童车的价格敏感度最低,奶粉、尿不湿的价格敏感度最高,而婴儿奶瓶、营养辅食、沐浴露属于价格敏感适中的品类。

　　不同的品类经营策略对应不同的价格策略。为了避免直接降价,多使用策略性的促销方式如赠券、换购、买立减、均一价、组合价等。不要选择让顾客动脑筋的促销方式,最受欢迎的促销方式往往是那些能让顾客清楚看到让利的促销方式。

　　在零售竞争激烈的今天,大家普遍认为促销的有效性已经大不如前。其实不然,零售商要了解市场的发展趋势和自身所处的位置,分析竞争对手的特点,深入挖掘消费者潜在的需求和喜好,才能制订有效的促销策略。