“分享”的营销力量

　　郭特利

　　与家人在夏威夷群岛度假，夏威夷科纳市（Kona）是世界知名咖啡豆产地，在科纳市，我专程到获得2012年夏威夷咖啡比赛冠军的Heavenly Hawaiian农场参观，当然也借机买点咖啡赠送亲友。因为是自助旅行，并非参加旅行团，抵达时，发现农场空无一人，仅在贩卖处有一“Sorry, we are closed”的告示。渡海千里而来，不愿轻易放弃的我，终于找到农场女主人。为了不打扰对方太久，我表明买完咖啡即可离去，但是对方亲切地接待了我们一家人，让我们体验了“分享”其实是很好的营销方式。

　　女主人带我们逛了咖啡园，介绍咖啡树，不仅讲解了咖啡的制作过程，还分享了种植、生产咖啡过程的甘苦。包括如何避免小虫伤害咖啡豆，如何控制咖啡豆的湿度，以及控管咖啡的质量等。在她邀请儿子协助曝晒咖啡豆的过程中，我们一家人倒也客串了一小时的“咖啡农”，一家人有了相当难得的体验。在随后品尝其获得夏威夷比赛冠军的咖啡时，她分享了自己对咖啡的心得，还有她一家人为何从美国华盛顿搬迁到夏威夷种植咖啡。在这个过程中，我们不太像游客，到有点像来访的故友。因为觉得自己像参观朋友的咖啡农场，购买咖啡豆时感觉像是分享了朋友的辛劳与乐趣。更不像购物，直到结账时，才发现我这平常不喝咖啡的人竟然花了不少钱买咖啡。不过，我们一家人非常开心，高高兴兴地离开农场，前往下一个旅行目的地。

　　离开农场后回想，农场女主人不带有推销味道的分享，也许是很好的营销方式，我这位营销专业人士，刚才就被她给营销了。因为她的分享，我们有了对她的农场、咖啡有了参与感和认同感，也就自然而然地喜欢上了她的咖啡。相反的，如果她是以推销的方式卖咖啡，我这平常不喝咖啡的人应该不会花太多的钱买咖啡。相信有不少朋友与我类似，对推销（或刻意营销）可能会有防备，但对于分享，通常比较能接受。

　　事实上，我们可以发现不少成功的营销案例，都是通过“分享”达到营销目的的，甚至建立与客户之间的情感。举凡邀请客户参观公司，分享品牌故事，甚至通过媒体传递品牌精神，都是善用“分享”的营销策略。谈买卖，厂商与消费者似乎是处于对立的姿态，如果谈“分享”，就有机会消弭消费者与厂商之间的对立气氛，甚至把消费者带到与厂商相同的阵营，不知不觉让消费者接受厂商的营销。

　　此外，除了厂商与消费者进行分享与交流之外，让消费者通过“分享”，来替厂商进行品牌传播，甚至将产品介绍给亲友，更是一种成功的营销方式。

　　早期在台湾有个成功的咖啡品牌，以“好的东西要和好朋友分享”作为诉求，引起消费者呼应。“好的东西要和好朋友分享”，不仅鼓励消费者将其咖啡推荐给好朋友，也让很多消费者选择其作为馈赠好朋友的礼品，以“分享”引起消费者的情感认同。当然，“分享”的营销策略与商品属性有关，咖啡虽是个人饮品，但在“与好朋友分享”诉求的氛围下，就有机会将个人饮品扩大为与朋友共享，甚至送礼的商品，不失为成功的营销策略。在相同的思维下，我们可以见到类似的营销策略被运用到酒类、小吃等商品上，或许操作手法不同，但都充分利用了“分享”的情感力量。

　　人本是群居的社会动物，在基本的利己行为之后，“分享”常常是友善与互相认同的重要行为。所以，厂商如果能让客户有一个参与的过程或氛围，善用“分享”营销，就可能与客户长期建立情感联系。甚至，善用客户的“分享”潜在因子，或许还能扩大潜在市场，将市场由个人使用的商品延伸到礼品，覆盖更多的客户。

　　“分享”，不仅拉近了人与人之间的距离，也拉近了厂商与客户的距离。一个能与客户“分享”，甚至让客户乐于与他人“分享”的营销策略，毫无疑问有着更高的品牌忠诚度。!