准确定位 错位发展

　　2012年12月，福建省泉州市获批金融服务实体经济综合改革实验区。金改方案的下发，给泉州的冬天带来一阵暖风，政府和企业家们欢欣鼓舞，而作为金改实施的重要主体，银行界更是“摩拳擦掌”，准备大干一番。

　　对于金改，泉州银行行长林阳发有自己的认识：“温州的金改要解决的是金融‘阳光化’的问题；珠三角要解决的是金融‘国际化’的问题；而对于泉州，要解决的就是金融‘实体化’的问题。”

　　泉州银行作为地方法人银行，如何借助金改的政策红利，更好地服务于泉州实体经济，并在服务的同时，获得自身更快更好地发展？林阳发行长给出的回答是：准确定位，错位发展。

　　作为一家年轻的区域性股份制商业银行，泉州银行有着自身的“先天不足”：相对于大型的国有商业银行这样的金融巨擘，泉州银行在资产体量上无法与之抗衡；而相对于有农村信用社及邮政服务网点作为依托的农商银行和邮储银行，泉州银行在其庞大的基层服务覆盖网络面前显得亦有些单薄。

　　然而，泉州银行并非只有“不足”，也有“天赋”： 体制的灵活性和对地方经济的熟知。

　　民营经济活跃的泉州有13万家各类民营企业，其中规模以上企业达万家，余下的，是十几万家规模以下的中小微企业，它们往往是五大传统产业链的上下游，服务于传统产业，由于资产少，体量小，财务管理不规范等原因，在融资方面，他们往往遇到比大企业更多的问题，也更需要得到银行的帮助。然而大型银行对于这样投入大，回报少，风险高的小微企业业务并不感冒，使得小微企业的融资难上加难。

　　在这供需不对等的情况下，泉州银行找到自身的定位——扶持小微企业，服务实体经济。

　　对于小微企业可用于抵押的资产少问题，泉州银行利用其体制的灵活性，在各方面做足文章：将小微信贷产品以标准化和特色化进行划分，形成成长贷、便利贷、组合贷、特色贷四大系列产品，令产品体系覆盖企业需求；对于处于传统五大产业产业链中下游的企业，泉州银行依托其龙头企业的品牌实力，对其降低准入门槛，如，泉州银行通过对利郎、特步的品牌实力进行评估，依照相应的额度对其上下游的配套企业进行金融支持；除此之外，泉州银行看准了泉州布料、石材、水暖、鞋材等几大传统产业的专业市场，推出了“银行+企业+行业工会”的联合担保方式；在石狮、水头、安海、英林四地设立4家特色支行，组建小微业务营销团队，专业化经营，支持当地特色产业，形成了泉州银行“特色支行、专属方案”的区域影响力。

　　在此基础上，泉州银行还通过实行差别定价、简化审批流程、灵活用信选择等手段，发挥自身特长，调动方方面面的资源，全力服务小微企业。

　　种种有效举措，在降低小微企业贷款门槛的同时，也降低了银行自身的风险，使企业贷到了款，银行也获得了利润：截至2012年12月31日，全行小微贷款完成计划109.53%，较年初增速达41.48%;小微条线融资客户数达近千户，较年初增加224户，完成年度计划104.78%；小微条线存款完成年度计划105.27%;全行小微不良贷款不良率0.12%，较年初下降了0.75%。全行拨备前经营利润比增达到三成。

　　泉州银行的发展之路，是全国地方法人银行发展之路的一个缩影，夹于“金融巨擘”和“后起之秀”之间，地方法人银行如何求生存，求发展？林阳发给出的答案是：充分发挥自身熟悉地方经济发展和产业布局的优势，利用差异化发展战略，“见缝插针”地主动融入地方经济发展框架，找准市场，确定服务对象，运用灵活的体制制定产品，通过个性化，差异化的服务吸引客户，使客户需求得到满足，银行本身也就得到了发展，据了解，在福建省财政支持小微企业贷款的风险补偿方面，泉州银行已占据了泉州市体量的1/3，并于2012年12月获准发行小微企业贷款专项金融债，成为福建省获准发行此项金融债的第一家地方法人银行。

　　最后，林阳发谈到，金改获批后，泉州银行可以发挥的舞台更大了，泉州银行将结合自身发展特色，坚持服务小微企业的定位，坚持差异化的发展道路，做服务实体经济的推动者，做助推泉州民营企业“二次创业”的金融引导者！