组建企业“银行”解决中小企业持续融资难题

　　如果把投资者等资金供给者看作是企业的“储户”。那么，当储户越来越多，即来自各方的资金持续不断，企业能够择优选用，企业“银行”就已水到渠成。这是中小企业实现持续融资之道。

　　文/陆少萍

　　A：生产经营通常需要各种机器设备，例如，运输需要汽车、互联网企业需要电脑??????

　　B：某些设备用品是企业必需的，也是人们日常生活使用的??????

　　融资都有融资的目的，为了实现融资，应能审时度势。

　　例如，A情况，如果亲朋好友、生意伙伴有闲置的设备，创业者为何不租借呢?不论按期支付租金，或者折成股份，都等于融入了一笔资本。如果是遇到B情况这样的机会，融资时不妨直接向潜在的投资者提出，由对方购置，如若创业失败，新购的设备归对方所有。这样可以提高融资的成功率。

　　但融资之前，都应形成资金投向的完善设想，特别是初次融资更是如此。如果方案详细且切实可行，借款利率或股权比例适宜，潜在的投资者认可，就会积极参与。

　　一个人从小到大，除了父母、兄弟、姐妹等亲属，还结识了大量的同学、同事、朋友，他们以及他们的亲朋好友，都是企业“银行”潜在的“储户”。

　　“储户”越来越多，来自各方的资金持续不断，成本适中，企业可以择优选用，企业“银行”水到渠成。

　　本文将精选下列案例进行思路启发。

　　京东商城：引资如潮

　　尽管京东商城还未赢利，然而投资者并未因此停止向大把“烧钱”的京东商城投资。对急需资金的创业者和企业经营者来说，刘强东的经营理念无疑富有借鉴意义。

　　“非典”袭来，刘强东弃店上“电”

　　刘强东，1974年出生，江苏省宿迁市人，1996年毕业于中国人民大学社会学系。

　　在外企工作两年后，独自来到中关村创业，代销光磁产品。当他交完租金，印完宣传单，买了一台电脑和一台刻录机，就只剩下四百块钱了。

　　“几乎是前两三个月，公司就我一个人，天天拿着传单站在楼下发。”

　　2003年的“非典”迫使他考虑改变经营模式，遂于次年初创办京东多媒体网。

　　2005年，刘强东最终下决心关闭零售店面，转型为专业的电子商务公司。

　　2006年1月，成立上海分公司，次年5月，又成立广州分公司，覆盖全国的销售网络初成格局。

　　2007年6月，京东多媒体网改版并易名为京东商城。

　　找准突破口，京东全力出击

　　2007年7月，京东建成京、沪、穗三大物流体系，总物流面积超过5万平方米。刘强东认为，国内物流体系欠发达，服务品质和效率远远满足不了顾客的需求，遂将京东商城发展重心定位在物流建设上。这种观点被许多风险投资机构认为是找准了电子商务的突破口。

　　2007年8月，风险投资基金——今日资本融资1000万美金。有了资金，京东商城认真改进售后服务、物流配送及市场推广等各方面的工作，产品种类从3000种增加到18000种，公司的销售额、订单量和知名度迅速提升。

　　2009年1月，今日资本第二次向京东商城提供融资，同时参与的还有雄牛资本及某私人公司，金额合计2100万美元。这是2008年金融危机爆发以来，中国电子商务企业获得的第一笔融资。京东商城的物流建设步伐稳步推进，天津、深圳、杭州、苏州、南京、无锡、宁波等城市的配送中心在2009年陆续投入运营。

　　2010年1月，老虎环球基金领投向京东商城融资1.5亿美元。

　　随着物流建设的加快和投资的增加，京东商城的销售规模一路飙升。

　　资料显示，2007年，京东销售额3.6亿元，同比增长350%;2009年，京东销售额40亿元，同比增长208%;2011年，销售额210亿元，同比增长202%;2012年，销售额605亿元，同比增长188%。预计今年将超过160亿美元，与此同时，京东商城还预计在今年第四季度实现盈利目标。

　　而传统家电卖场巨头国美从创立到突破100亿元销售额，用了15年时间。刘强东的目标是“在5年内年交易额超千亿元”。

　　融资有助于扩大市场份额，而市场份额的扩大又吸引来更多的资金。2011年4月，京东商城完成第四次融资，金额15亿美元，投资者包括了俄罗斯数字天空技术(DST)、老虎基金等6家基金和一些社会知名人士，其中DST投资了5亿美元。零售巨头沃尔玛公司也位列投资者名单。2013年2月，第五轮融资7亿美元，投资方包括加拿大安大略教师退休基金和沙特亿万富翁阿尔瓦利德王子控股的王国控股集团以及公司一些主要股东跟投。

　　案例分析

　　刘强东能够引起投资兴趣，是在他将物流保障作为京东商城发展战略的核心之后。此举受到了投资者的青睐，获得了来自今日资本的第一笔融资1000万美元。资金到位，京东商城认真履行融资承诺，积极拓展业务。诚实守信，积极进取，赢得了投资者的认可，很快又取得今日资本领投的第二次融资。

　　今日资本(及老虎基金等)在一年多之后第二次向京东商城融资，不仅仅是在向刘强东提供急需的发展资金，更在向其他投资者、消费者宣布：刘强东是一个可以信赖的企业管理者，京东商城是一个值得投资的企业。

　　京东商城步入了“发展-融资-发展”的良性循环。虽然未实现赢利，仍然在大把“烧钱”，京东商城却是中国电子商务领域最吸引投资者加入的网站之一。

　　分众传媒：分期付款

　　有些企业的发展对资金的需求近乎天文数字，分众传媒的成功很有启迪。

　　设备成本高昂，资金是门槛

　　生于1973年的江南春，在华东师范大学读大二时就想尽一切办法赚钱，甚至干过每天七八元的体力活。1992年底，上海一家广告公司来学生会委托江南春招聘大学生兼职拍电视广告。江南春利用“职权”没有把招聘海报贴出去，而是自己跑去应聘，从此与广告结下了不解之缘。

　　大三，21岁的江南春筹资100多万成立永怡传媒公司。几年后，永怡传媒以95%的份额称霸上海IT广告代理市场，营业额1.5亿元。1998年企业年收入超过5000万元。

　　起自2000年的中国互联网严冬结束了永怡的辉煌，所有的IT广告一夜之间消失得干干净净。2001年成千上万的网站关门倒闭，永怡传媒的利润一落千丈。为了维持运转，江南春接起了餐厅的小广告。

　　2002年，江南春决定另辟蹊径，开创一个新的媒体产业。他不经意间发现围在电梯附近等候的人百般无聊，电梯门是很好的广告投放点。5月，29岁的江南春把两千多万的家底全部拿出来，锁定商业楼宇安装液晶显示屏。次年5月，永怡传媒更名为分众传媒(中国)控股有限公司。

　　按江南春的设计：把液晶电视装在电梯口播放广告，收取广告费。分众传媒的模式非常简单，也没有什么技术难度，最大的障碍就是海量的资金需求。在电梯里装液晶显示屏很容易，难在液晶显示屏价格昂贵，当时一个需要8000元。

　　若在全国挂上4万个，单单液晶显示屏成本就要3.2亿元。电梯所属的物业公司收取的租赁费在5000元左右。此外，人工成本、差旅费等也不是小数目。显然，仅凭江南春个人及其企业的实力是无法实现的。

　　由于模式简单，不存在技术门槛，竞争者很快出现。2003年，一家名叫“聚众”的公司以同样的模式开始在北京楼宇铺点，并紧跟分众向全国扩展。谁可以在博弈中胜出，就看哪个能迅速争取到资金支持。

　　租赁融资，借不足资金就“融”设备

　　2003年6月，江南春找了几家机构谈融资，全失败了。后来，他想到了在同一层楼办公的软银中国，结果一个下午就谈成了，得到了50万美元的投资和2000万元人民币的贷款。有了第一次融资，第二次就简单了，因为投资者之间互相熟悉。2年间，江南春共募集到近5000万美元的融资。既便如此，分众传媒的资金缺口仍然很大。怎么办呢?

　　在VC的帮助下，江南春与三星电子等液晶显示屏生产企业洽谈分期付款，赊购了大量的液晶显示屏。20个月里在全国各地安装了3万多块楼宇液晶显示屏。

　　2005年7月分众传媒在美国纳斯达克上市，募资1.72亿美元，继续在国内跑马圈地。2006年1月，分众传媒耗资3.25亿美元并购了最大的竞争对手、中国楼宇视频媒体第二大运营商聚众传媒，将市场份额提高到98%，形成了绝对的垄断。经过努力，分众的媒体网覆盖100个城市、数以10万计的终端场所，日覆盖超过2亿人群，成为中国都市最主流的传媒平台之一，效果得到了众多广告主认同。

　　2006年，分众的利润从2000多万美元涨到9000多万美元，其中有7000万美元是收购了聚众传媒后利润扩大化的结果。

　　分众传媒的市值一度超过70亿美元，曾是纳斯达克中国上市公司的龙头股，也是纳斯达克100指数成份股之一。只是现如今，因为战略以及客观情况的缘故，分众传媒有意进行私有化操作。

　　案例分析

　　商机就隐藏在生活里，等待有心人挖掘。若非江南春心存另谋发展之念，断然不会想到电梯门是绝佳的广告投放点，也就没有后来的分众传媒。

　　分期付款实际上是卖方向买方提供的一种贷款。买方只支付一小部分货款就可以获得所需的商品或劳务。由于在之后的分期支付款项中包括有利息，因而分期付款方式所支付的资金额要比一次性支付的货款多。分众传媒在跑马圈地中领先，“分期付款”功不可没。

　　生产经营通常需要各种机器设备，例如，运输需要汽车、互联网企业需要电脑，如果亲朋好友、生意伙伴有闲置的设备，创业者为何不租借呢?不论按期支付租金，或者折成股份，都等于融入了一笔资本。

　　某些设备用品是企业必需的，也是人们日常生活使用的。遇到这样的机会，融资时不妨直接向潜在的投资者提出，由对方购置，如若创业失败，新购的设备归对方所有。这样可以提高融资的成功率。

　　警示案例：李彦宏再融资受挫，百度险些胎死腹中

　　百度，全球最大的中文搜索引擎。10年时间，员工人数从最初的“七剑客”发展到15000人。市值从2005年上市之初的仅8.7亿美元增长到迄今的近500亿美元，增长近53倍。在《胡润民营品牌榜》上，百度分别以1580亿元、1470亿元的品牌价值连续蝉联“中国最有价值的民营品牌”。

　　百度第二次融资所经历的挫折，尽管相关各方讳莫如深，创业者、企业经营者仍然可以从中发现许多重要的警示。

　　2000年1月1日，李彦宏、徐勇携Peninsula Capital公司和Integrity Partners公司各投的60万美元(计120万美元)风险投资，回国创建了百度公司。

　　同年9月，李彦宏未雨绸缪，百度实现第二次融资，获得风险投资商DFJ(德丰杰)和IDG(国际数据集团)1000万美元的风险投资。

　　上述说法为媒体广泛传播。然而，根据风险投资的特点，我们会发现，事情肯定远比此类介绍的更耐人寻味。

　　可资佐证的是，多年后，李彦宏深有感触地对北大学生说：永远不要在你的钱花完的时候去融资，因为这个时候，你急需用钱救命，很难与投资者站在平等的位置。

　　各有所长，融资先“融”人

　　先看看李彦宏的第一次融资。按百度公司认可的说法，1999年11月，斯坦福大学，《走进硅谷》首映式。这是一部反映硅谷的发展历程，探讨硅谷成功机制的大型纪录片。

　　李彦宏抓住制片人徐勇说：“明天来我家，谈事。”徐勇如约而至，李彦宏提出了两个方案：1、帮我找钱，给你1%提成;2、一起创业，我3你1分配股份。徐勇选择了后者。

　　李彦宏是1997年通过太太马东敏结识徐勇的。作为生物学博士后，徐勇曾在一家生物公司做销售，却对互联网和硅谷机制兴趣十足。1998年徐勇因组织拍摄《走进硅谷》结识了很多投资人。

　　因为没有商业模式，无法实现赢利，当时美国风险投资已不看好搜索引擎项目。李彦宏的商业计划是，向中国门户网站出卖搜索引擎技术。徐勇争取到的投资者Peninsula Capital起初只同意投资20万美元。

　　后来Peninsula Capital又引荐风投Integrity Partner，最终双方各自出资60万美元，完成百度的120万美元天使投资，占25%的股份。李彦宏的融资计划是100万美元。

　　最佳的创业时机或是最不需要创业的时候

　　有另一种说法，李彦宏招聘员工、软件开发始于1999年，所得到的第一笔融资是20万美元，出自任职风险投资机构Peninsula Capital的Robert E. King(夫妇)。

　　一年后，Peninsula Capital投资百度40万美元，并引荐风投Integrity Partner出资60万美元。和这种说法同时传播的逸事是，李彦宏为融资在北京猛打电话，把所有可能借到钱的朋友都问遍了，仍然无法筹到启动基金。

　　马东敏建议：“回美国，找风险投资商。”美国有投资者愿意融资，条件是：以李彦宏的房产和股票期权作抵押。李彦宏答应了。在合同上签字后，李彦宏的手心里全是汗，衬衫也湿透了。显然，这应该算是抵押贷款，并非严格意义上的风险投资。

　　关于作为抵押品之一的股票期权，可能是指华尔街道?琼斯子公司的70余万股期权。

　　李彦宏出生在山西阳泉，1987年考入北京大学信息管理专业。1991年赴美留学，毕业后在该公司工作，任金融信息系统设计人员。

　　1995年，李彦宏在纽约的一次中国留学生聚会上见到了马东敏。马东敏当时正在美国攻读博士学位。半年后，二人结婚。1997年，李彦宏进入位于加利福尼亚州的硅谷搜索引擎公司Infoseek(搜信)做高级研究人员。马东敏也在硅谷的一家高科技公司找到了工作。

　　有一个事实被很多人忽视了，1998年4月李彦宏任职的Infoseek被迪士尼公司宣布收购40%的股份。迪士尼不太可能继续重视搜索业务，作为搜索专业的技术人员，李彦宏受冷落无可避免。因此，李彦宏回国创业的动机引人假想。

　　2000年元旦，李彦宏携融入的资金回北京注册了百度公司。在北京大学资源宾馆租了两个房间——1414号和1417号，一间当卧室，一间当办公室。

　　然后——据称——李彦宏天天骑着一辆借来的自行车，到北大校园里张贴小广告，招兵买马。4个月后，才勉强招到了5名员工。如果这种描述属实，那么李彦宏回国创业的资本金就不太可能是120万美元，而有可能是20万美元。

　　IT界寒风猎猎，李彦宏无奈再度融资

　　大约在2000年6月，李彦宏花掉了120万美元风险投资的至少一半。也就是四、五百万元人民币。这是一个什么概念呢?马云最有体会，阿里巴巴创立之初只筹集到了50万元人民币的资本金，延至1999年10月才争取到500万美元的天使基金。张朝阳1996年为创立爱特信(搜狐的前身)募集的天使投资只有18.5万美元。

　　钱花了不少，百度公司取得了什么发展呢?花了四个半月做出了搜索引擎。——仍未见赢利迹象，较大的市场拓展业绩是2005年5月签署了第一个客户硅谷动力，双方合作推出“动力引擎”。120万美元已经所剩无几的李彦宏急需再度融资。尽管他自称资金宽裕，并不急于融资，但是从当时外部环境及他后来承认彼时一度想出售百度公司来看，实际情况肯定比他宣称的要糟糕的多。

　　2000年3月美国股市开始崩溃，纳斯达克指数从5000多点跌至6月的3000点。网易的股价跌至0.4美元。网络泡沫迅速破裂，一个个IT企业相继关门大吉，许多风险投资机构血本无归。互联网行业变得前所未有的冷清。在如此恶劣的寒冬季节融资，李彦宏不可能不预见到其中的难度，然而他有别的选择吗?——难怪他曾想放弃：干脆把百度公司卖掉。

　　投资者Integrity Partners自己虽然不愿意再投资，却为百度介绍了新的投资者——德丰杰全球创业投资基金(DFJ)。彼时该基金刚刚成立，正在四处寻觅投资机会。这或者因为Integrity Partners毕竟有60万美元押在了百度。2000年9月，DFJ联合IDG向百度投资了1000万美元。DFJ占投资额的75%。

　　2005年在纳斯达克挂牌时，DFJ仍持有百度28%的股份，而这是经过2004年百度第三次融资及在Nasdaq挂牌募资两次摊薄的结果。关于百度第三次融资的金额，李彦宏三缄其口，有消息说是1亿美元，也有消息说仅有1500万美元，换取的股票是224.8877万股。2005年8月百度在纳斯达克发售404万股美国存托凭证(包括李彦宏的25万股和徐勇的16万股。而DFJ一股未出售。)，每一存托凭证相当于一股普通股，发行价为27美元。由此，不难推断，2000年9月，李彦宏为了实现融资给予DFJ(及IDG)的股权比例可不低!

　　融资成功，营业收入微薄的百度才能维持，继续软件开发和市场拓展。李彦宏此次融资若是晚几个月，很可能一无所获。因为随后的日子里，互联网行业过得更艰难，纳斯达克指数在年底跌破了2000点，VC谈“网”色变。2001年网站成批倒闭，少量勉强维持的也在裁员。

　　如果第二次融资失败，还会有今天的百度公司吗?

　　百度最初的商业模式是仿照Inkotomi，为门户网站提供搜索服务。Inkotomi于2002年被雅虎收购后，李彦宏决定复制美国的内容网络分发公司Akamai Technologies的模式，通过邻近的服务器分流，为网站降低网络流量压力，从而提高下载速度(即CDN业务)。后来，李彦宏发现中国公司已不可能为搜索付费，但是会选择更便宜的数据产品，遂决定模仿硅谷公司Verity，为大企业提供搜索和数据管理服务。

　　2002年，自2001年开始以搜索结果中出现付费广告为赢利模式的Google引起了业界的关注。李彦宏受到启发，决定采用付费广告的发展模式。百度凭借本土化优势，迅速在中国互联网搜索领域崛起，自2004年开始大幅盈利。

　　案例分析

　　在企业急需资金的时候，李彦宏高代价融资实出无奈。不过，仍应该予以肯定，因为这总比关门倒闭要强。

　　为取得融资，李彦宏付出了较高的代价，既有外部环境因素影响，也有自己经营管理方面的原因。第二轮出资1000万美元的两家VC全是生面孔，表明李彦宏的融资需求受到了曾经的风险投资者Peninsula Capital和Integrity Partner的婉拒。按照风险投资的“行规”，对于投资项目新的融资需求，VC基本上是不会拒绝的。几个月时间，仅仅是软件开发就消耗了120万美元风险投资的大半，是很难提高VC的信心和投资热情的。平均一个月七、八十万元人民币(平均到个人金额更高)实在不是小数目。

　　Peninsula Capital和Integrity Partner一一拒绝再向百度提供融资，当然有行业冬天的因素，也有对公司赢利前景担忧，恐怕更多的应该还在于百度对投资者权利的尊重。一个佐证是，1000万美元入帐不久，百度就给全体员工涨薪5%。如果投资者的权利受到尊重，那么即使投资亏损，投资者仍然可能会继续投资。前述不赚钱的京东商城吸引投资如潮即是明证。

　　性格内向的李彦宏得到热情洋溢的徐勇相助，较快地筹集到了创业所需要启动资金。这是李彦宏得以迅速启动创业的重要一步。一个篱笆三个桩，一个好汉也需要三个人帮。何况企业初创，创业者、中小企业经营者算不算真的“好汉”尚需经历更多的市场考验。

　　邀约有经验的前辈、技术高手共同创业，通常会被索要较高的薪酬，对有限的创业资金是很大的损耗。以互联网行业为例，合适的员工越来越难招聘，而员工成本一路上升。企业要缴纳的员工保险金也是不小的开支。如上海市规定，“三险一金”中，企业要按照员工工资的45.6%缴纳。一个员工成本每月要在4000元以上。

　　支付管理人才、技术骨干高薪不如给他股份，产生的激励作用更大。核心成员的持股比例低，创业的成功率也低。支付较低的工资和合适的股权是双赢的方案。企业减少了工资支出，等于融入了一笔资本。对合作者来说，可能是前景光明的第一步。

　　2004年8月，徐勇向百度董事会提出辞职。2005年8月百度股票(存托凭证)在Nasdaq挂牌，徐勇出售了16万股百度股票(相当于他持有股份的7%)，一夜之间成为了亿万富翁。百度最早的天使投资人只经过短短的四、五年时间，就获得超过3500倍的收益。