海外并购信任比金钱重要

海外并购信任比金钱重要

国内企业在海外并购为何出现屡屡失败？并非付不起高价钱，而是信任的缺失，造成海外并购屡屡碰壁。比如中坤冰岛购地，比如中铝并购力拓，比如中海油并购美国优尼科，等等，笔者认为，这些并购失败缺失的是信任。

国内企业家对于信任的重视并不够，无论是新创业的，还是已经创业创出一点成绩的，或者是大型企业。一些没有创过一次业的，要么怀揣专利，要么拥有一笔重金，但是，对于如何办好事情并不知道，只学了一些皮毛，比如，设计一个协会，自己任会长，然后通过出售下面的席位，结果却是失败的。为什么？他自己是一个无名无姓的普通人，没有信任度展示给全国大众。如果邀请中央退休官员或后勤官员担任名誉会长和会长，邀请权威名家担任协会首席经济顾问、首席专家，能力要最好的，那么这个协会才会吸引更多人加盟，为什么？人家觉得加入这个协会是一种荣誉，有信任感，一个中央官员和权威名家加入的协会，必定是一个正规协会，不是一个骗子协会，自己付点钱进入协会是一种值得的荣耀。很明显，加盟者是因为中央官员和权威专家的名单而进入的，这就是对全国百姓的信任过关。但是很多初创业者自己担任会长，就是一种不会做事的样子，自任会长并没有传递出一种信任感。

对于中坤、中海油并购，关键是没有解决信任一事，笔者认为有三种方法，第一是联合欧美合作伙伴联合并购，可以解决信任危机，第二是在海外成立一个机构，由海外机构再去并购，就会减少媒体报道的国别形象，第三是不要高调，不要接受任何媒体采访报道，低调处理，默默无闻没有触发信任的边缘才是成功。

复星已经是国内民营企业的佼佼者了，还在为信任投入资金，比如，聘请美国前任财长斯诺加盟，就是为了获得在价值观上一致的“信任”。复星通过投资一家企业，打造声誉，成为知名度很大的品牌，为以后并购时可以亮出的一张名片。迪拜经济体在阿联酋中比较小，之所以风头最健，就是打造迪拜塔、七星级帆船酒店、世界最大赛马城等国际最佳最奢华的场所而出名。所以，国内一些地方政府通过打造内地第一高楼这张名片，也是成为吸引投资者的关键。恒大地产利用排球俱乐部排球联赛，队员身上的恒大两个字来制造信任，恒大地产董事局主席许家印2011年算了一笔账，央视1秒钟大概要15万元，一个小时就是5.4亿元，今年4月2日广州举行中超开幕式，有25家电视台现场直播，有300多家媒体报道，11个运动员穿着印有“恒大”两个字的背心，央视一个半小时的播报如果换算成广告，需要8.1亿元，但是现在却是免费的。自2010年以来，恒大通过斥巨资购买球星，恒大足球场，郎平500万年薪，队员工资以及一些日常开销，到今年总投入20多亿元。但是三场比赛就赚回来了，超过三场的就是赚的。现在一些企业为了减少成本，通过远程办公，但是效果非常差，为什么？员工之间缺乏信任，所以，员工还是回到办公室开架的更好，便于沟通、相互了解，这才是信任的建立。同样，电商并不能建立信任，网站上的照片与真实的实物有极大的差距，因为电子版照片可以修改、可以寻找最佳角度拍摄，把丑的进行修饰掉，买大件商品还是要回到实体大型零售店，这就是信任。

有一个“绝对伏特加”的并购经典案例，当五个国家的5大集团都对瑞典的“绝对伏特加”品牌感兴趣时，其中一家法国公司的CEO到瑞典后并没有直接先去开会，而是到原料产地去观察小麦，他还策划了当地新闻媒体大肆宣传传播此事，“这里的麦子味道很香，这就是绝对伏特加品质好的原因。”这就在并购前进行心理战上赢了一招，获得瑞典绝对伏特加公司的出售好感了。

综上所述，笔者认为，信任才是进入创业的未来企业家、已经创业并成功过的企业家、大型企业家一辈子的事情，资金转化为信任才是聪明的企业家玩的心理战。所以，建立信任的省级、国家级、国际级才是企业家一辈子奋斗的事情。

作者简介：吴东华，商务部中国企业走出去研究中心顾问，预测欧美元趋势第一人，第一整合专家，印度经济专家，外贸专家，世界经济专家，创立“解购论”来淘汰“并购论”，提出第四驾马车来给中国各地政府和企业整合转型，成为中国政府和企业转型的第一导师。协助各地政府整合把脉，把脉企业投资风险，风险并非如国内外专家所言在于文化，而在于未来预测、多层次经营与否以及能否随机应变的整合。

写于2013年4月26日星期五  我的博客http://wudonghua020.blog.163.com