“强势心态”与“新品营销”

——“弱势心理”乃营销大忌

在一次技术部门牵头召开的针对别墅改造“染绿”的策划会上，技术部门向大家展示了公司最新研发的许多高端产品。在探讨的过程中，一位具有多年技术经验的营销人员建议优化太阳能与建筑的“结合点”（如阳台分体式太阳能固定用的三脚架等），使其更加“美观”，因为他在跟很多的开发商、设计师沟通的时候，对方经常提到太阳能与建筑结合的外观问题，有时会因此而丢掉工程。

我认真听完之后首先肯定了这位同事的建议，因为是技术人员出身，他习惯于追求完美，这种注重细节、精益求精的态度是做质量产品所必须具有的；作为营销人员，倾听客户和合作伙伴的声音，尽力去满足对方的需求也是我们努力的方向。但是，从他的话里我也听出了现在营销人员身上普遍存在的一个问题——缺失“优势心理”和“强势心态”！这两点是皇明企业文化中指导企业及员工发展的“优势成长心理学”：“优势心理”是指认识到自身的优势，集中力量将其巩固、发扬、扩大，建优势心理，创优势结果；“强势心态”是指意识到我们所做的工作是为了国家的荣誉、新能源行业的发展、和全人类的未来而努力奋斗，每个人都应该有强烈的自豪感与使命感！一旦失去这两点，就容易变成人云亦云的“墙头草”，迷失发展方向、丧失前进动力。

自信，不是盲目自大；营销，不是一味迎合！

“优势心理”、“强势心态”是一种自信，但需要明确的是：自信不是自大！必须承认我们目前的产品在外观设计等方面的确还有很大的提升空间，需要不断地改进和完善。追求卓越、是做企业、做产品的基本素质，但是改变自己绝不是对自己的否定，在自我改变的同时更应该明确自己的优势，并不断将其巩固、发扬，把优势做到极致；另一方面一定要铭记一点，倾听客户的声音是必须的，但是一定要谨记不可以一味地迎合客户。现在很多营销人员因为害怕“丢单”，习惯性地迎合客户，无论客户怎么要求，他都答应，都说好，这是绝不可取的！往往这些承诺到最后成了“空头支票”，给企业带来巨大的负面影响！作为营销人员应该学会影响客户，本着为客户负责的态度在专业角度给出建议，不要怕“得罪”他，因为客户并节能环保方面没有我们专业，他们的意见不一定都对。

以太阳能与建筑结合为例，有许多的开发商和设计师认为，太阳能热水器会影响了建筑的整体美观。这就有一个预置的前提：承认现在的建筑美学是正确的，而且是一成不变的。但是，事实并非如此。就像现在南方的大部分设计师设计的都是哥特式建筑，结构十分复杂，浪费了好几倍的成本，华而不实。曾经有开发商跟我说能不能把太阳能设计的像瓦一样，我完全可以做到，但是要付出十几倍的成本，这从根本上违背了节能初衷。德国在三十年前就做“包豪斯”式的建筑，崇尚的是简约，立面整齐、没有太多纹路和装饰，这是简约美，是现代工业的美。我们应该主动影响客户，引导他的节能观念，人类审美观是在不断发展的，唯一不变的美是绿色之美、节能之美、未来之美。作为节能战士我们要为这唯一不变的美变得“强势”，要为我们的产品和事业感到光荣和自豪，同时真诚地向客户宣传节能环保的理念，取得互相认同。

改变“弱势心态”，精确定位客户。

事实上，随着节能环保的理念逐渐深入人心，“转绿”已经成为一种时尚，越来越多的消费者有安装太阳能的需求。最近我们经常接到消费者的电话，说自己非常希望安装太阳能，但是小区的物业不让安，希望我们可以提供一些专业建议和法律方面的帮助。可见，不是消费者不需要太阳能，而是开发商、设计师代替消费者将太阳能排除在外了，因为太阳能与建筑结合会增加设计难度，而且在节能建筑方面他们并不专业，在不了解消费者真正需求的情况下，就做了消费者的“代言人”。开发商和设计师认为太阳能影响美观，但是消费者不一定这么想，有一次在跟客户沟通的过程中，我们有人提出要将太阳能灯设计得尽量不那么显眼，对方马上反驳：“我要的就是太阳能灯，你把它弄得看不出来是太阳能我还买它干什么？”我们应该找到这些真正爱太阳能的人，满足他们的需求。

其实，这些年我们跟地产商的斗争一直都没有停过，作为供应商，很多人在地产大佬面前都觉得是自己是“弱势”群体，什么都要依照他们的意见。我常常说起十年前我们与万科“斗争”的故事，在那个时候万科的担心是可以理解的，怪只怪我们自己还不够强，得不到人家的信任。但是我心里不服气，决心要做出一个太阳能与建筑完美结合的样板来给世界看看，所以才有了现在的太阳谷和蔚来城。如今在光热领域我们的技术越来越成熟，而且一直处于国际领先水平，这是我们最大的优势。

可喜的是，随着节能建筑理念的迅速普及和政策的导向，越来越多的地产商开始转变观念。我前几天去参加中国民族促进会“美丽中国行”的启动仪式，休息的时候我身边围了很多地产商，他们都说，他们喜欢绿色、喜欢太阳能，希望我能做出更有特色的太阳能产品，能有合作的机会。

但是，最关键的还是我们自己要有“强势心态”，不能做人云亦云的“墙头草”，在寻找合作伙伴的时候要看清对方是真爱太阳能还是假爱太阳能，如果是“叶公好龙”根本不喜欢，我们也没有必要刻意迎合。俗话说“强扭的瓜不甜”，既然不是目标客户就不必出力不讨好，而把这部分用来可以迎合的心思用在精确定位自己的目标客户群上，反而会收到事半功倍的效果。