融道网创始人CEO周汉网络融资B2C走“携程”模式

　 一直以来，网络信贷B2C模式始终以不参与信贷交易、只提供金融信息服务的平台的形象出现。由于这种模式属平台经济，并且横跨金融和互联网两个行业，进入门槛、资源整合能力、人员素质方面的要求都很高，因此与蓬勃发展的P2P模式相比，低调得甚至有点“神秘”。日前，记者采访融道网创始人、CEO周汉，一探行业究竟。 

　　B2C：实质是O2O提到网络信贷“B2C”模式，在网络信贷这一行业已经深耕多年的周汉笑道，早在2006年4月，在规划融道网的测试版本时，因为当时B2C电子商务很火，所以他灵机一动，把B解释成“Bank”， 

　　BanktoCustomer歪打正着，在P2P模式之外，开辟了网络信贷业的另一个分支。 

　　周汉表示，由于银行征信体系的封闭、社会信用体系的各自为政，不管是P2P模式还是B2C模式，都无法像国外的P2P平台如 

　　ZOPA、Lendingclub、Prosper，仅凭公开可查询的、完善的信用记录，就可以在线完成信用审核和借贷的过程。尤其是近年来P2P和 

　　B2C平台都十分关注的中小微企业信贷，在客户信用审核方面就更加复杂，根本无法像车贷、房贷那样做成相对标准化的产品。 

　　在中国这个缺乏信用基础的社会中，目前国内的许多P2P平台，不管是吸引投资人、寻找放贷人，还是信用审核，都有庞大的地面部队这个“中国特色”；而B2C平台由于本身并不参与交易，而是将客户与金融机构进行网络对接，从本质上莫若说是O2O（OnlineToOffline）：即将线下商务的机会与互联网结合在一起，互联网更只不过是线下信贷交易的前台。 

　　不过B2C与一般的O2O还有不同，尽管都是线下服务利用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，但是最终借贷合同的签定，不像P2P可以在线完成，仍然是在线下操作，不止是银行、小贷公司这样的金融机构，甚至融道网帮助对接的企业与P2P平台之间的借贷，合同签定也都是在线下完成。因为毕竟融资尤其是B2C平台所服务的中小企业融资，不是在网络买机票这样简单的交易。 

　　做“去哪儿”还是“携程”正因为贷款的复杂性要远远超过买机票，因此网络信贷B2C平台的供需双方的匹配服务，就不能仅仅满足于贷款信息和贷款产品的搜索。目前的B2C平台企业，大部分都采用了信贷产品的搜索模式，在输入自己的需求之后，可以搜到符合自己需求的银行的信贷产品，这种模式类似于买机票时选择“去哪儿”。 

　　周汉说，在中国，信贷并非像机票那样是完全标准化的产品，比如中小微企业贷款，国内有200多家银行推出了300多种针对中小微企业的信贷产品，大部分产品同质化严重，即使经过贷款搜索引擎的过滤，中小微企业仍然难以选择；再加上中小微企业的经营、信用情况千变万化，贷款基本上只能一事一议，因此，信贷服务的细胞———信贷员的作用就显得尤为重要。即使选对了产品，如果找不到合适的信贷员，仍然会无功而返。 

　　与其他平台贷款产品的搜索引擎不同的是，融道网从一开始就强调“人”与“人”的对接，而非抽象的“人与产品的对接”，它为中小企业和资金需求者对接的不是银行和产品，而是信贷服务的细胞———信贷经理，这要比找到了产品还要去线下找人更加直接。而且由于融道网了解每个合作信贷员的风险偏好、擅长业务、精通的行业并给每个信贷员打上“标签”，因此它能够在最短的时间内帮中小企业找到那个最有可能提供贷款的“人”，大大提高了贷款的成功率和效率。 

　　周汉说：“这更像是为需求者提供了一种贷款方案的定制，目前携程已经成为‘综合性旅行服务公司’，从这层意义上来看，携程今天对旅游者的服务，更像是融道网对于贷款者的服务。” 

　　周汉表示，信贷这件事，对银行来说实际上是“卖钱”，也就是出售一笔资金在一段时间内的“使用权”，银行获得回报是“利息”。对于资质好、抵押担保充足的所谓“好客户”，银行是趋之若鹜，反之，则避之不及。 

　　关于是否向客户收费，融道网内部也进行过激烈的争论，传统互联网模式强调不向用户收费，“实际上，贷款这件事，客户最在乎的不是免费还是收费，而是第一关心是不是能贷到款，二是关心以什么样的利率额度等条件贷到款。” 

　　周汉说，融道网对90%的所谓银行亲睐的贷款需求者免费，这90%的借款人能充分地在融道网挑利率、挑银行，贷比三家不吃亏……对10%的在银行面前屡次遭拒的借款人，提供更加周到和个性化服务，如融道网的“比贷宝”服务，前期收取680元服务费，贷款成功后收取2%佣金，这个费用与传统中介动辄3%-5%的收费相比非常有竞争力。而其他的平台，为了达到吸引流量的目的，大多数都对资金需求者免费，这无疑让自己陷入了“跛脚鸭”的不利境地。 

　　“银行的前台”不易做网络融资B2C企业发展任务艰巨。周汉表示，由于银行目前仍然占据了中国信贷行业绝大部分份额，因此目前大部分网络信贷B2C平台，均以与各大银行合作为荣。而周汉认为，一方面，中小企业的需求“短小频急”，自身的信用状况难以判断，银行只能够满足其中很小的一部分；另一方面，银行目前在中国还处于非常强势的地位，想做银行的“金融服务外包”，成为“银行的前台”目前还比较困难。 

　　而从盈利模式上来看，虽然绝大多数B2C平台都想走向银行批量供客以收取渠道费用，但是目前成功的不多。周汉认为，用户体验、为用户创造价值才是王道，做互联网并不意味着一定要烧钱，传统互联网是强调免费，但时代在发展，抱残守缺，一味强调免费，这是教条主义和经验主义，要灵活，要实事求是。 

　　“在中国当前的历史阶段，金融业本身也不是很发达，以互联网工具改造这个并不发达的传统金融行业，自主创新可能是惟一正确道路。”周汉说。正是在这个指导思想下，融道网采用“抱大腿”战略，每月在推广上仅花费一万元不到的费用，能获得数千客户，60余员工，发展四年，投入不足千万元。虽然周汉并没有正面回答记者关于盈利情况的询问，但据业内人士透露，融道网目前已经接近盈亏平衡。