从7家连锁店到小区工作室影楼女老板的创业路

　　编者按：有人说，财富是猫的尾巴。只要勇往直前，财富就会悄悄跟在后面。
　　在一个门槛低、充分竞争的行业如何存活，如何寻找财富？赵敏每天都在思考这个问题，“冒得（意思是“没有”）退路”，是这位来自湖北武汉妹子的口头禅。
　　她曾经一口气连开7家连锁店，也曾蜗居在深圳龙华一隅延续传统影楼模式，到如今在团购网上尝试走工作室路线。从曾经的“坐着数钱”到今天“赚辛苦钱”，她的生意经其实就是社会生活变革的一个缩影。

　　证券时报记者 陈春雨 刘雯亮

　　初创业： 
　　非典中断“夫妻店”
　　走上创业之路，用赵敏的话说是“水到渠成”。
　　2002年，赵敏的男友从武汉大学新闻摄影系毕业，放弃了记者的工作，来到深圳国贸一家影楼。当时赵敏在做美容销售，经常到男友店内帮着招呼客人，一来二去，被老板娘看中要她去开拓市场。
　　影楼做市场，可不是简单地站在门口发传单。赵敏记得，当时最常跑的是苏宁电器，和各个门店签订合同，当顾客在苏宁电器消费到一定金额时，赠送其影楼的打折券，以此吸引人流。
　　“没想到，我还拉到不少人，特有成就感。慢慢地，等我俩有了点积蓄，自己开影楼的想法就顺理成章了。”
　　在影楼工作一年多，赵敏萌生了自己开店的想法。“在这个行业，谁都想自己开店，投资小，起步门槛低，容易操作”。
　　很快，她从老家搬来电脑，在宝安西乡开了人生第一家影楼，总投资不到10万元：租金、装修、设备、流动资金以及人工。摄影师由男友担当，另外招聘了3个化妆师和一个做饭阿姨。
　　但这家影楼仅开了一年，就遭遇了一场冲击——非典。“偌大的商场一个人都没有，生意十分惨淡”，加上家庭因素，赵敏索性和男友关了店回武汉结婚。
　　不过，在短短的一年时间内，赵敏的影楼并没有亏本。虽然除去开销和平时花销挣钱不多，但至少赚钱了，这也坚定了两人创业的信心。“如果当时亏钱了，也许就没有以后的7家影楼”。
　　最高峰：
　　同时开7家影楼
　　在武汉没呆多久，非典过去，2004年，赵敏和男友又“杀回”深圳。在上次的经营中尝到甜头之后，他们决定扩大经营。
　　所谓的甜头，是赵敏在经营中摸索出来的一条营销模式：在工业区开设影楼，主打婚纱摄影。
　　这条道路和当时的大环境密不可分，2003年，中国加入世界贸易组织（WTO）之后，世界工厂的形象已初见雏形。沿海特区对于农民工的需求日趋强烈，越来越多地的外地人涌入新建的工业区，夫妻两人在一家公司打工的情形比比皆是。其中相当一部分人，特别是60后、70后，在结婚时并没有拍婚纱照。来到深圳后，收入的提高是他们萌生了追求浪漫的念头。
　　如何吸引这部分人到影楼来，赵敏想到的办法很简单，也很直接——免费。免费拍5张婚纱照，但尺寸较小，放大则收费200元至400元不等。最开始，还需要派人到工厂门口做宣传。后来，拍摄过的工友自动担当起传声筒的职责。赵敏也顺水推舟，再推出新举措：介绍三位以上顾客的，还有小礼品赠送。
　　靠这一招，赵敏先后在东莞、长安、龙岗等地开店，2009年最高峰时同时经营7家影楼。它们共同的特点是：都是在工业区，都是在当地较为繁华的商场内。“这段时间，可以说是坐着数钱”，赵敏说。
　　但是这一模式只维持了不到4年。首先，商场租赁不稳定，商场销售区域几乎一年一变动，变动就意味着腾地，意味着重新装修，并且租金也逐年增加；其次，此模式被同行抄袭，竞争日趋激烈。更重要的是，对于大多数人来说，婚纱照属于一次性消费。当周边的60后、70后都补拍完成后，新进入的80后、90后对于婚纱摄影有着更高的追求，他们舍得花上数千元到“更高级”的影楼去拍摄。
　　于是，赵敏慢慢将商场内的影楼一一关闭，仅在龙华开设一家有豪华装修，固定门面的影楼。
　　新开始：
　　团购走进工作室
　　同餐饮一样，影楼摄影也是一个充分竞争行业，在越来越同质化的竞争中如何生存，是一直困扰赵敏的问题。
　　去年上半年，赵敏回武汉探亲，朋友天天招呼她出去吃饭、唱K，“团购很便宜，很划算”。平时忙于工作，很少上网的赵敏第一次听到“团购”这个词语，她琢磨着可以用到影楼上来。
　　在此之前，赵敏从不网购，也没有支付宝。等她打开电脑，摄影的团购已经铺天盖地。
　　通过比较，赵敏发现现有的龙华店并不适合团购：第一，团购价格便宜，一个基本的摄影套餐不到200元，无法覆盖龙华店的成本；第二，团购对象是针对全深圳，龙华店只能覆盖周边区域；最后，团购并不是“天上掉下的馅饼”。以188元的套餐为例，要支付团购网28元的费用，如何将收益最大化，赵敏决定效仿同行，在闹市中开设摄影工作室，最后在深圳中心区的一个商住楼内，找到了150多平方米的工作室。客厅用作接待、办公和作品展示，卧室改建为摄影棚，厨房变为更衣室。
　　“团购可以赚钱，但是钱赚得很苦”，赵敏说，团购的模式决定了只能是薄利多销。一个工作室分为3组，每组一个化妆师和摄影师，流水线式地操作。她说，有时周末一天下来，从早到晚要拍20个人，赚的都是辛苦钱。
　　现在，赵敏的工作室已经实现盈利。她说，在超负荷和超低价的运作下，收入水平再往上升已经非常困难，唯一的出路就是“跑量”，再多开几家店，利用老客户做好口碑，建立起稳定的客源。
　　目前，赵敏已经在寻找新的工作室地址，由于前期运作较大，已经有团购网主动找上门免费为其做营销，一切都在向好的方向转变。
　　不过，具有忧患意识的赵敏仍时刻提高警惕。“我现在思考最多的问题是，下一步该如何操作。工作室肯定有自身的生命周期，个人感觉，还有两到三年的时间。一旦辉煌过后，像店面一样，未来工作室乃至整个摄影行业必须找到下一个利润生长点。”