渠道商显露虚拟运营热情 入局需找准机会

　　■本报记者　廖剑锋
　　苏宁副董事长孙为民近日表示，苏宁获取虚拟运营商牌照不是大问题，显露出进入虚拟运营商的密切关注。与此同时，全国政协委员、中国联通董事长常小兵对于虚拟运营商显露出担忧之色，他坦言虚拟运营商的出现，确实给基础电信运营商带来了压力。
　　事实上，虚拟运营商的到来已是大势所趋，当务之急是探索虚拟运营商进入电信业的方式，推动虚拟运营商找准市场切入点，与电信运营商实现互惠互利、合作共赢。
　　渠道商备战虚拟运营
　　虚拟运营商牌照年内蓄势待发，渠道商摩拳擦掌准备迎接时代变局。苏宁副董事长孙为民近日表示，苏宁在资质上已经符合工信部此前颁布的申请要求，照牌并不是大问题，目前苏宁三家国有运营商均有接触，至于何时可以正式开展虚拟运营商业务，则完全取决于与三大国家运营商之间的具体磋商结果。
　　与渠道商的反应热烈相比，传统基础运营商的表现更为冷静，乃至有些担忧。中国联通董事长常小兵近日对此指出，目前谈虚拟运营商模式能否成功为时尚早，不过虚拟运营商已经让基础电信运营商倍感压力，如果整个通信业蛋糕不做得更大，而仅仅在现有规模下切蛋糕，那可能吃了今天没明天。
　　工信部决定发放虚拟运营商牌照，预示电信业距离真正开放再近一步。国家发改委经济体制与管理研究所产业室主任史炜此前称，开放电信转售业务，允许建立电信虚拟运营商，是电信市场真正开放的实质性标志。事实上，21世纪初虚拟运营电信业务已经在国内出现，但最终如流星般归于沉寂。
　　鉴往知来，渠道商以虚拟运营商的身份入局电信业，前方的道路难言一帆风顺。有分析认为，并非所有企业能够摘得虚拟运营商的牌照，最有可能成为首批虚拟运营商的企业分为两种，一是以国内苏宁为代表的大型家电连锁巨头，一是以天音通信、乐语通讯为代表的知名通信产品分销商。这些公司的共同特点是拥有自己完善的销售渠道和服务网络以及人员储备，基本具备进行电信业务运营的条件，同时与电信运营商一直保持紧密的合作关系。
　　开放本质是做大做强电信业
　　国内虚拟运营商的大门紧闭多年，前景不明的合作方式难免引起各方的心态浮动。针对可能不利于虚拟运营商开展业务的情况，工信部在此前公布的《试点方案》意见征求稿中中作了进一步说明，既对有意向入局的民营企业的资质、人员等条件提出要求，也在保障条款中要求电信运营商在试点启动一年内必须提供相应的业务接入质量。
　　其实，保障条款对民营企业、电信运营商的相关规定仍有回旋余地，这使得电信业开放的程度具有一定伸缩性。有分析人士指出，民营企业如果仅仅开展移动通信转售业务，极易沦落为电信运营商的代理商，距离真正意义上的虚拟运营商有不小差距，因为当前语音领域持续减小的利润空间难以吃香喝辣。
　　再者，虚拟运营商应该认识到，进入电信业并不意味着抢占传统电信运营商的蛋糕，两者之间的关系更多属于合作而非竞争。国内电信业开放本质上来说是为了做大做强电信业，提升国内电信业在全球市场竞争中的实力，进而使得产业链各方能够持续分享电信业所带来的繁荣景象。如果偏离这个主题，虚拟运营商极易在错误的道路上迷失方向。
　　合作共赢的目标从另一个角度表明，大型家电连锁巨头、知名通信产品分销商可能是首批虚拟运营商的发放对象。一则因为互联网公司主要按照轻资产的模式进行运营，不愿或者无力把经营模式切换至开门店的成本较高的重资产模式，二则渠道商长期布局渠道建设，已经树立起品牌，能提供快速响应用户的后续服务能力。
　　入局初期需找准市场切入点
　　近年国内电信业发展态势喜人，可供虚拟运营商挖掘的市场空间值得期待。
　　2011年国内通信行业收入规模约为9820亿元，按照国外7%的虚拟运营商渗透率来计算，乐观估计国内虚拟运营商的市场将达到700亿，用户将会达到1.05亿。
　　然而广阔的市场空间不等同于虚拟运营商市场利润的唾手可得。在目前虚拟运营商的相关细则仍然不明朗的情况下，基础电信运营商倾向于愿试探性地放开部分移动转售业务，交给虚拟运营商打理。但显而易见的是，“鸡肋”业务会抑制虚拟运营商市场的壮大，而进入位置服务、移动游戏等增值业务领域，甚至在基础电信业务领域与电信运营商形成一定的竞争关系，虚拟运营商所扮演的“鲶鱼”角色可能会搅动电信业的水花。
　　与之相伴而来的是，虚拟运营商打破铁板一块的传统电信产业链注定面临种种问题。其一，若只允许虚拟运营商进入利润不断压缩的转售业务领域，相信虚拟运营商的发展前景不会有很大的想象空间，甚至可能出现积极性消磨殆尽的违背国家初衷的现象;其二，虚拟运营商凭借自身的营销体系和计费系统，实现利益最大化的选择必然是在电信运营商之间自由选择，或是同时与三家运营商开展合作，期间可能存在利益博弈的空间。
　　总而言之，对于基础运营商来说，虚拟运营商的到来已经无法阻挡，唯一的办法是思考如何与虚拟运营商做到刺猬一般的拥抱。
　　考虑到基础运营商掌握核心的网络资源，初期阶段虚拟运营商应该对自身的优势资源进行仔细评估，寻找恰当的市场切入点，后续再图获取转手业务之外更为丰厚的利润。而基础运营商则应该以开放的心态接纳虚拟运营商，认识到虚拟运营商对于提升自身竞争力的价值，构建一条围绕自身的崭新生态链，制胜下一阶段的市场竞争。