互联网金融SEE法则

　　■文/曲媛媛 王萌

　　余额宝一声炮响，把徘徊在银行门口的用户推进了理财的大门。短短的216天里，余额宝用户超过4900万，资金规模达到2500亿元，其中少壮派用户(18-35岁)占到83%。

　　由此，互联网金融一夜之间风靡中国内地，被视为“入侵”传统金融行业的先锋部队。殊不知，金融行业本来就是极具互联网机会的行业，摩根士丹利添惠的研究显示，无论是从顾客在线购买舒适度还是互联网商务机会方面，金融服务业都要好过一些常规的行业，如服装、百货、食品，甚至计算机软件、硬件。

　　自从余额宝出现后，各种互联网理财基金便如雨后春笋，遍地开花，目前比较出名的有五家，分别是支付宝的余额宝、腾讯微信的理财通、苏宁的零钱宝、百度的百赚和网易的网易宝。可以说，传统金融行业开始遭遇重重挑战。面对对手夹击，传统金融行业坐拥这么好的先天条件，不难看出，想要突出重围，变革就迫在眉睫，而借鉴互联网思维，看上去则非常靠谱。

　　互联网思维看上去并不复杂，本质就是用户。以此成名的雕爷牛腩、罗辑思维、三只松鼠以及小米公司，则是最好的例子。为了讨好用户，大家常用的策略无非是三个“去XX化”：

　　去中心化，挑战权威。从一枝独秀，到遍地开花。以前大家坐在一起看电视，人家播什么，你就得看什么，现在人人都是小喇叭，人人都是媒体，不再是单纯地被动接受信息。

　　去中介化。以前找房子，没有中介简直活不下去，找了中介又被骚扰，现在用豆瓣的租房小组，瞬间让人觉得世界清爽了许多……从传统的出版链条到现在的线上阅读平台，利用的也是互联网去中介化的道理。

　　去产品化，不卖产品卖服务。迅雷下载功能免费，云播放、高速下载、网游加速等收费。免费，是为了更好地粘住用户，更好地赚钱。

　　数字时代的金融行业用户

　　既然互联网策略对用户这么有效，那么在数字时代，金融行业如何能让用户有效感知?先了解我们的用户群体是关键。

　　长江后浪推前浪，60后、70后已经被拍死在沙滩上。提起60后、70后，我们想到的可能是体制内、稳定、保守、传统，他们大多受到时代冲击，所以更能够吃苦。这群辛勤耕耘的人们，确实曾经是金融行业的衣食父母，但是时过境迁，金融行业的主体用户正由60后、70后向80后、90后转变，而90后则是极具潜力的用户群体，他们娱乐至上，受不了繁文缛节，主张自我，大胆、活跃、高学历，激情、乐观、爱创新。

　　作为消费市场的中流砥柱，90后是所有商家眼中的白富美。只是，搞定消费者本来就不是件易事，而搞定白富美更是难上加难。所以，我们要知己知彼，才能百战百胜。要知道用户群体喜欢什么，自己差在哪里，再来对症下药。那么，90后爱什么?打动90后需要什么技巧?

　　他们爱明星，重品牌、重时尚，更喜欢悬念、创新、出人意料，大爱充满喜感、幽默讽刺的段子，他们爱专属胜过爱共享，爱生活，娱乐至上。这群激情四射的年轻人们，向往自由，主张自我。

　　金融行业数字化互动三境界

　　数字化互动就像泡妹子，面对90后，不能用蛮力，要用技巧。搞定白富美，境界有三：生理彪悍，浪漫通灵，灵肉合一。

　　生理彪悍：满足最基本的生理需求，当然，这只是最低境界，而且手法单一，简单粗暴，新鲜感难以长期维持，易被取代。在金融领域，则对应着一些基本需求功能的满足，常规的产品业务功能，如查询、在线投保、购买理财产品等等。

　　浪漫通灵：提供简单的体贴服务，这比前者更有人情味，态度更诚恳，只不过这是屌丝常用的招数，成功率么……不稳定。同样，在金融领域，对应的是一些简单的增值服务，如天气查询、百科知识、代驾预约等等，以及一些物质刺激。

　　灵肉合一：这是最高境界，总体来讲，要阳光体贴、风趣幽默地与妹子互动，让妹子知道，自己不仅是经济适用男，还是多情小王子或帅气酷大叔。到了这个境界，妹子就会主动追求自己，事半功倍。在金融领域，则是对应着一些强关系的建立，通过互动增加用户参与感。

　　综上，以上三境界层层递进，技巧性越来越强。令人遗憾的是，国内金融企业仍处在“生理彪悍”阶段，只是简单地满足一些基本产品需求，金融行业也因此给人一种严肃、高高在上的感觉。浪漫通灵，尤其是灵肉合一的境界远远没有达到，什么时候才能让大家看到更有人情味的金融企业呢?

　　我们终于知道金融行业需要加强的是第三境界：灵肉合一的修炼。下面请看SEE法则教你轻松修炼到最高境界。

　　灵肉合一的SEE法则

　　SEE法则，即Social(社交属性)、Experience(极致体验)和Emotion(情感吸引)。

　　其一是Social，社交属性。关键在于卷入用户的朋友圈子，通过与好友互动分享快乐。独生子女的90后，更希望从同龄人那里得到理解和呵护，所以对朋友圈子极为重视。具体可以通过社交分享的形式来体现。

　　社交分享：星展银行(DBS)发起的新年送福互动体验活动，用户只需将大屏幕上的红包扫描，即会被导引到Facebook上，和朋友在线分享新年祝福，在朋友圈内完成二次传播。

　　其二是Experience，极致体验。通过竞技、新奇炫酷的互动、个性化定制等手段提升用户的参与体验。90后爱创新、娱乐至上，崇尚极简主义，活力四射的他们，对互动体验有着极高的热情。这一点具体可以通过新奇炫酷、个性化DIY、竞技游戏、极简主义四种形式体现。

　　新奇炫酷：Ing Direct银行通过双屏互动的形式进行了一次公益活动，花0.79欧元下载APP，下载的同时就向贫困地区的孩子捐出1分钱，打开网站，看到一群排成一排的小孩子，用户通过手机对准网站右下角的橘色区域，可以看到孩子们开始向前走了，同时手机屏幕上就会出现一所学校，电脑屏幕上的孩子们会穿入手机并拥抱学校。

　　个性化DIY：台新银行的完美情人制造机活动是个非常典型的例子。用户可以通过自己Facebook的朋友列表中的照片，挑选并组合自己完美情人样貌的五官，组合成自己的专属男神、女神!

　　竞技游戏：法国BNP银行发起了一个挑战特松加活动，网友通过发Twitter指示发球机给训练中的特松加发球，千千万万的网球迷可以一起陪这位法国网球头号选手练习，全过程通过视频记录下来。这不仅是挑战特松加，也是为法国网球公开赛中出战的特松加加油鼓劲。

　　极简主义：新西兰Westpac银行为自己的APP设计了一个帮助用户省钱的功能，整个页面只有一个醒目简洁的save按钮，按下即可向储蓄账户存5元钱，操作方便，简单易懂。

　　其三是Emotion，情感吸引。以寻找共鸣、建立情感联系的方式吸引用户。90后重感情，有共鸣的事物让他们念念不忘，他们爱追星，萌文化对他们来说是极具杀伤力的。这一点可以通过共鸣、卡通卖萌、偶像桥梁三种方式体现。

　　共鸣：韩国三星生命保险公司发现，在韩国，自杀率最高的地方是首尔麻浦大桥，于是他们在整座大桥的栏杆上安装感应装置，让每个失意的人都有一盏灯为他一路点亮，送上关切的问候，呼吁人们珍爱生命，思考人生。

　　卡通卖萌：招商银行推出了以郭靖、黄蓉为主角的线上互动漫画《折掉英雄传》，搞笑的风格与有趣的剧情，充分调动用户关注与参与。

　　偶像桥梁：台新银行举办飨游美e天活动，登录社区即可了解蔡健雅与台新银行信用卡的一天，还可抢先试听Tanya新创作的单曲。

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