齐向东奇虎360不做私家花园！

　　奇虎360上市后，面临抉择：是走腾讯的“私家花园”模式，还是走开放平台模式？是跟产业链上的各类厂商一起赚钱，还是吃独食？最后，奇虎360决定走开放平台模式，向产业链上的合作伙伴开放，让创业者把自己创新的想法变成产品或服务。

　　文 / 黎冲森

　　在采访中，记者问奇虎360总裁齐向东：你最想跟竞争对手说什么？齐向东稍停顿了一下，然后若有所思地说：“我想替全国互联网创业者说一句话，希望能够公平竞争。这是创新的源泉。不公平竞争会扼杀中国互联网的创新。中国互联网产业已经出现了荒漠化的前兆，因为行业巨头的行为没有受到约束。如果这种状况持续下去，受伤害的不仅仅是创业公司，巨头一样会受到伤害。”

　　齐向东呼吁互联网巨头们不要“作恶”，应该约束自己的行为。他的这种感受与奇虎360的成长历程息息相关，因为奇虎360就是在互联网先行者们的围堵中艰难地发展起来的。但显然他并不想对竞争对手说过激的话。所以在《经理人》独家采访结束时，他还特意叮嘱奇虎360的工作人员对这次访谈文章“把一下关”，以免因其言语引发不必要的纷争。

　　开放平台模式决定360不作恶

　　《经理人》：在你看来，奇虎360商业模式的创新主要表现在哪里？商业模式并非一成不变，而是有一个调适过程以适应市场环境的变化，请问奇虎360的商业模式有过哪些调适性的变化？

　　齐向东：我们的商业模式有过三次比较大的调整。第一个阶段：创业初期，360安全卫士是免费的，但给用户搭售的杀毒软件是收费的。当时我们只给用户免费半年时间，半年之后就收费，但收费很便宜，仅25元。第二个阶段：2008～2009年，360杀毒免费，而且是真正的永久免费。这样，我们把先前杀毒软件赚的钱都花掉了。第三个阶段：2011年上市后，我们面临抉择：是走腾讯模式，还是走开放平台模式？是跟产业链上的各类厂商一起赚钱，还是吃独食？最后，我们决定走开放平台模式，向产业链上的合作伙伴开放，不吃独食。

　　其实，我们的开放平台模式决定了我们不会作恶。如果我们把用户圈进来，又要坚持长久不作恶，那确实需要革命的定力。这和利益相关。像腾讯这么好的公司，为了挣钱，把用户都圈到它的“花园”里。在搜索圈，有的搜索引擎很厉害，但它做竞价排名，不按好坏、真假排名，有些虚假、欺骗的广告让用户上当。而奇虎360很干净，没有任何东西卖给用户，我们只要保证360平台安全就行。所以我们没有对用户“犯罪”的动机，一切以用户的利益为上。我们对用户确实好！

　　《经理人》：2011年2月，奇虎360宣布推出360团购开放平台，让团购网站共享360的用户资源。这标志着奇虎360正式启动了开放平台战略。奇虎360的开放平台战略是基于什么因素考虑的？

　　齐向东：用户从360入口进来后，得到的互联网服务是全面、优质的。如果我们不把产业链引进来，用户从360进来，看到的就是一片空旷，啥也干不了，那么他不就离开了吗？我们建立开放平台，与中小互联网公司等合作伙伴之间是真正合作、共赢的。他们可以不花钱就找到互联网用户，从中赚钱，而对360来说，用户从360入口进入之后，看到优秀的产品和服务，就会经常光顾，不光自己来，还带亲戚朋友来，所以我们之间形成一个有价值和共赢的平台。

　　《经理人》：这个平台未来是否会成为奇虎360最大的收入来源？

　　齐向东：我们几乎所有收入都来自于开放平台，但用户在平台上付费消费的东西都不是奇虎360的，而是我们招商来的厂商提供的。平台入驻的是B2C、C2C网站、垂直门户、电影视频网站、买票网站等，它们都是以公司的形态入驻。我们的核心业务是维护这个平台的基础和根基安全。

　　把用户引到沙漠上

　　《经理人》：你在2010年曾说：“中国互联网上共发生了三次收费VS免费的战争，这三次战争分别发生在电子邮箱（网易和263邮箱）、电子商务（淘宝和eBay）、互联网安全领域（免费的360和传统收费杀毒厂商），战争都是以免费的胜利而告终，并带来更好的产品、服务和商业模式。”其实互联网市场变化巨大，现在你还认同3年前的这种论断吗？

　　齐向东：是的。现在越来越清晰，免费是互联网发展的趋势。现在的标准模式是，任何互联网公司都必须先找到一个免费服务模式，然后在免费服务的基础上给用户提供增值服务来赚钱。原来我举上述三个例子，现在看来，一切互联网公司都是按照这个思路在发展。比如Facebook以前是免费的，那它赚钱吗？当然赚钱，它现在已经是一个市值1000亿美元的公司。所以，必须先给用户提供免费的交流平台，由此形成一个人群聚集场所，然后再进行精准营销。

　　《经理人》：这将面临两种情况。第一种情况是，如果互联网公司一直免费，是不是意味着它要具备前期投入和持续维护免费服务的能力？

　　齐向东：做免费服务，前期一定需要烧钱，所以叫烧钱模式，但这种模式对产业发展不利，因为门槛太高，而且烧完钱还不一定能成功。因此，这种状况需要改变，而奇虎360在这方面又做了一次创新，在流量的基础上形成了360的平台，并且是开放平台。我们与腾讯有本质的区别。

　　腾讯是搞“私家花园”，在它的花园里什么都有，把用户引进花园后，用户就开始在里面进行网络生活，把兜里的钱给腾讯，很多人都管它叫腾讯帝国。这种后花园模式，在院墙之外就是沙漠。这种模式在互联网产业发展初期，是有积极意义的，但现在这种模式对整个产业的发展就有破坏的作用，因为它让自己的花园郁郁葱葱，而花园外则一片荒漠，即产业荒漠化。

　　而360模式是把用户都引到沙漠上来。我们在沙漠上撒种、浇水，让沙漠变成绿洲。互联网创业公司不需要自己挖水渠、培土、施肥，这些事情我们来干，他们来创业就可以。这让创业公司不用烧钱就可以创业，只要把创新产品放在360平台上，而360不收费，只是待产品卖出去后才与你分成。比如在360游戏首发平台上，如果你月收入在50万元以内，360不参与分成，免费使用这个平台。我们在手机平台上也准备推出这个政策。让创业者无本创业，把自己创新的想法变成产品或服务，形成一个产业链条，这样有利于整个产业稳步健康发展。

　　对用户来说，如果只留恋于“私家花园”，荒漠没有人来开拓，到最后你就会发现，整个互联网里只有一种选择。你所有的需求、导向都是被选择，这样的结果是很可怕的。互联网需要多元化竞争，这才是对用户真正负责。

　　《经理人》：第二种情况是，对企业来说，免费不是最终目的，盈利才是目的。从奇虎360的经验来看，在什么状况下，由免费模式转换成收费模式？

　　齐向东：在提供普遍服务的基础上，给用户提供增值服务。我们做过统计，当整个线上5%的人有需求时，就有巨大的服务价值，这时有人愿意付费，要么买方付钱，要么卖方付钱，这样你的收入模式才能成立。也就是说，只有当平台的价值积累到一定程度的时候，才能涉及你的收益问题，你的商业模式也就自然而然形成了。

　　被逼无奈才做搜索

　　《经理人》：奇虎360在搜索市场发展非常快，已成为中国搜索市场的重要参与者。2012年8月，360搜索正式上线，9月正式发布so.com独立域名；2013年4月，推出“良医搜索”，7月发布雷电搜索等。奇虎360做搜索业务基于什么考虑？对搜索市场产生了什么冲击？

　　齐向东：我们进入搜索市场是被迫的，本来我们真不想做搜索，因为搜索是一件挺复杂的事情，干起来还挺累的。有很多媒体报道百度在搜索安全上的用户体验太差了，还有很多用户抱怨在百度搜索上当受骗的案例。其实，我们与百度洽谈过合作，希望在安全领域与百度深入合作，通过我们的安全软件为其搜索结果提供安全标注，即提醒用户哪条安全，哪条不安全，但百度不同意，怕我们捡便宜，而且起诉我们。最后，法院一审判我们输，二审还判我们输。法院承认百度搜索结果存在欺诈，但不认为奇虎360有安全标注的必要。我们是一个安全公司，有这种责任感和使命感，让用户搜索安全的结果。百度作为中国搜索老大，为了商业利益，拒绝把搜索做到很安全。从商业角度来说，我们认为搜索是一个巨大的市场机会，既然百度做得不好，那我做好点，用户不就是我的吗？从这两个角度来说，我们是被逼无奈才做搜索。360搜索上线后，果然不出我们所料，深受用户欢迎。在没做什么市场推广的情况下，市场增长非常快，2012年我们的市场份额还不到10%，而2013年已接近24%，增长了140%。

　　《经理人》：谷歌退出中国后，百度一度以超过80%的市场份额垄断搜索引擎市场。作为后来者，360搜索在发展过程中遇到了什么阻力或挑战？

　　齐向东：我们遭遇的阻力非常大。比如，2013年有人对我们散布各种谣言，进行抹黑，就是因为我们也在做搜索。我们做搜索的目的是什么？让用户有更好的体验。但我们遇到的所有阻力不是来自于用户，而是来自同行，尤其在搜索老大那里，我们受到各种各样的打击，而且非常强烈。我们现在把这些阻力当成对自己的鞭策，激励我们做得更好。

　　《经理人》：在突破这些阻力的过程中，什么事情对你们的伤害最大？

　　齐向东：谣言！我们是一家安全公司，给用户提供更安全的搜索，为此我们不收非企业广告，不收欺诈和骗子的广告。我们向用户承诺，360搜索是安全、真实、准确的，可以放心使用，若用户用360搜索遭受欺诈，360就全赔等。但对手打击我们，通过各种形式造谣中伤我们，说360不安全、偷窃用户隐私等，以此来诋毁我们的形象。但群众的眼睛是雪亮的。市场的高速增长就代表了用户对我们的认可。

　　《经理人》：360搜索的最终目标是什么？

　　齐向东：我们的目标是，2013年市场份额占到20%，2014年占到30%，以后市场份额达到40%就可以了。

　　三大用户关系模式

　　《经理人》：奇虎360之所以最终能从市场中崛起，根本因素是什么？ 齐向东：用户对360的信任！其实，互联网公司解决的都是与用户之间的关系问题。比如，腾讯和用户之间属于依赖关系，而且是不可替代性的依赖，用户依赖于腾讯的QQ、微信。2010年腾讯与360大战时，用户必须卸载360软件才能登陆QQ，强迫用户“二选一”，为什么？因为用户对腾讯的依赖度非常高，被欺负了，也敢怒不敢言。虽然用户可以到网上发帖骂腾讯，支持360，但腾讯真正让他“二选一”的时候，他还是会忍痛把360的软件给卸了。显然，可操控空间巨大。

　　百度和用户之间属于半依赖关系。一说到搜索，用户就习惯性地想到百度，所以用户和百度之间是习惯性依赖关系，不是不可替代性的依赖。但百度在搜索体验上很难改进，为什么？同样是因为用户对它有依赖。

　　而奇虎360和用户之间没有依赖关系，用户和奇虎360之间只有信任关系，所以我们一直严格要求自己，对用户永远伺候得小心谨慎，因为用户一旦不信任我们，随时可能卸掉我们的软件，换装对手的东西。用户对我们没有依赖关系，用户之所以选择用奇虎360就是因为信任奇虎360。我们从来不强迫用户，从来都是关注用户体验。所以，即使很多人造谣说奇虎360对用户干坏事，也没有对我们产生多大影响。奇虎360不可能对用户“作恶”，因为我们知道，用户对我们信任的基础就是我们不“作恶”，尊重用户，尊重用户的体验。

　　《经理人》：当腾讯对用户提出“二选一”时，你的第一反应是什么？

　　齐向东：看来奇虎360要重来了，积累的用户都要清零了。当时，我们已经做好了重来的准备，且一直保持着乐观心态。但我坚信，只要奇虎360有勇气和胆量从头再来，就一定会开辟出更好的江山。不过，后来工信部及时出手，对腾讯和奇虎360做调解，要求腾讯的“二选一”立刻停止，最后奇虎360得救了。如果没有外力干预，奇虎360只有全军覆没。

　　要有战胜“土豪”的勇气和决心

　　《经理人》：你在2013年12月说：“在互联网行业，在各行业里面，都有很多土豪，他们规模非常大，用户资源被他们垄断，一些小企业只能给土豪打工。在成长过程中，奇虎360为满足用户需求，得罪了很多土豪。必须旗帜鲜明地打土豪，不打土豪就无法产生满足用户需求的创新。”业内的“土豪”们究竟制造了哪些阻碍创新和发展的障碍？

　　齐向东：像腾讯等互联网巨头，几乎涉及你所做的所有业务，在这种情况下，如果想在中国互联网领域成事，没有敢于战胜对手的勇气和决心，并通过创新来战胜它，那你就不可能有喘气的机会。从这个意义上说，创业公司面临的市场环境并不好，都要面临巨头们的威胁。

　　《经理人》：在与“土豪”角逐过程中，什么事情让你感到头疼？

　　齐向东：最头疼的事情是，要不断设计出对用户有价值的产品。用户有多元化选择，所以如果你要从强者手中把用户夺过来，没有更多、更好的创新能行吗？也就是说，面对强大的对手，我们必须要有更强的创新能力。

　　《经理人》：现在奇虎360自身变得越来越强大，未来奇虎360是否也会变成“土豪”？

　　齐向东：不会！我们所说的“土豪”，是有挟持用户的意图。奇虎360永远不会这样做，因为不管我们有多少用户，无论用户对我们有多欢迎，我们与用户之间的关系基础始终是信任，所以我们不可能变成那样的“土豪”。这是由我们的使命决定的。

　　《经理人》：奇虎360遭遇了一系列诉讼，其中既有主动的诉讼，也有被迫的诉讼。在系列诉讼中，奇虎360获得了哪些经验和教训？你对国内互联网业的垄断与反垄断又有哪些切身感受？

　　齐向东：第一个经验是，无论如何，我们都要对用户好，要尊重用户的知情权和选择权，不能挟持用户来作恶。这是我们一路走来所获得的核心经验。尽管在竞争对手的打压下我们与他们有过很多诉讼，但我们与用户之间没有矛盾、不存在紧张关系。

　　第二个经验是，在中国任何一家小公司面对行业巨头时，都会面临诉讼问题，因为巨头对弱小的挑战者通过诉讼的方式来制造麻烦，是一个常规的做法和手段。其实，国际上也是这样，只不过在中国更多而已。

　　第三个经验是，不能低估对手制造的麻烦，同时要保持乐观主义精神。在互联网上，网民是决定一切的根源，只有你的服务受到网民欢迎，你才有能力战胜对手，不管对手有多强大。当然有一个前提，就是你对网民的服务一定要有巨大的价值，如果你的价值太小，网民不会支持你。所以，我觉得这取决于你的创新力度。如果你真正去创新，甚至颠覆性创新，那么巨头们是无法阻止你前行的。

　　管理扁平化和运作小团队化

　　《经理人》：为适应互联网领域的产品创新和市场竞争的需要，奇虎360在企业管理方面做过哪些重要的调整或变革？

　　齐向东：最近，我们对管理做了很多思考和讨论，最后得出两个结论：第一，我们要保持扁平化的管理，因为只有扁平化管理才能适应快速发展的需要；第二，公司大了以后，就可能丧失创业公司的精神和特性，这样创新能力就会变弱，所以我们一定要保持公司的创业文化。怎么保持创业文化？在组织架构上做调整，把公司小团队化，就是把公司化整为零，裂变成若干个100—300人的小公司或者小事业部，而且每个小团队都具有完全独立的资源调度能力，包括人事权、薪酬、产品发展方向、市场推广等。这样，让每个小团队负责人，都能像一个创业公司CEO一样，带领自己的小部队到市场上去闯。当然，公司要为他们做后盾。我们希望扁平后的团队自定目标，最后达到自我成功。管理扁平化我们一直在做，而小团队化运作刚开始，才实行了一个季度。

　　《经理人》：管理扁平化能扁平到什么程度？

　　齐向东：我给底层员工开会，这在很多公司已经做不到，因为中间层级太多。

　　《经理人》：总裁给底层员工开会，会不会带来管理效益问题？

　　齐向东：不会，一定需要我参与，否则我也不接地气啊。互联网每天都瞬息万变，不像传统行业那样可以靠经验来解决问题。站得高点，看得远点，我需要对小团队所做决策进行修正和补充。扁平化管理、小团队作战，能更好地适应互联网环境下随机应变的需求。

　　附文： 马化腾：是周鸿祎转变目标打我！ 3Q大战，谁是谁非？到底是周鸿祎有问题，还是马化腾垄断？马化腾此前接受媒体访谈时曾发表如是看法— 我们的确有被突袭的感觉。那时候周鸿祎看到我们做电脑管家，感到很大的威胁。刚开始要我们投资他，就像微软投资Facebook 一样，高价买个小股，后来还曾说要联合我们打百度，说把搜索流量卖给我们，他会出一个拦截百度的东西，先打它的医疗广告，打掉它30%的收入。说实在的，这次是我提前转变了他的目标，因为我不答应，所以他转变目标打我，因为我不放弃做安全软件的话，他认为他打百度会受到腾讯牵制。他后来想清楚说还是一定要先打我们。很快去做了隐私保护器。 并不能说市场份额带来一切，搜索、电子商务、安全软件都已经有超过七八成的公司存在了，这就代表垄断吗？不是。关键是你有没有利用这个份额故意打击竞争对手，滥用这个权利。 腾讯一直比较低调，我们有时候做的事情外界是不知道的，但是更多感受的是互联网上的声音。其实腾讯在创新上做了很多的事情。从用户的角度来说，你不能说在某一个领域已经有很多家，其他门户都做了，腾讯就是不能做，这对我们的用户体验也是不公平的。