脱“淘”换骨淘宝创业家的第二春

　　为什么叫淘宝创业家?

　　忘掉“淘品牌”吧,这个词,烂了!

　　否则,随着一起烂掉的,还有可能是那些淘宝上的大量卖家。当然,烂字用得有些重,我的意思是,长期经营艰难的状况。

　　跟别人不一样,我更愿意称淘宝上的大卖家们为淘宝创业家,当初身无长物,凭借互联网的一点经验和一身热情,投身淘宝,从赶上大潮的顺风顺水到现在在红海厮杀,艰难创业至今,虽有小成,但前途命运风雨飘摇,进退皆难取舍。

　　这是一个可敬的群体,只可惜奔在一条太过狭窄的路上。

　　前段时间,我跟网商动力董事长廖江涛探讨他们2014年电商CEO年会的主题,他也深有同感,他把大量淘宝卖家称为创业型网商,这个群体正在面临着瓶颈,怎么突破?

　　在身份上,首先要从淘宝卖家变身为淘宝创业家。

　　卖家,网商这种身份,有一种太过明显的烙印,就是卖货,去淘宝就是卖货,去天猫就是卖货,就是生意,这是最底层的商业境界,无论在传统商业体系下,还是在网络上,立足于卖货的思维体系,都难登大雅之堂。

　　而且,这种称呼很容易囚住他们的眼界,困死在淘宝上,或者只围绕着卖货算计来算计去。

　　有多少大卖家曾经为整个行业做出过贡献?哪一个网商扛起过社会责任?哪一个网商把创新的使命高高举起?

　　这都不是创业家的格局。原谅我用格局这么俗的词,因为连这么俗的词,都很少有人考虑到。

　　所以,我们希望用淘宝创业家的思维,唤起那些只知道无所不用其极的卖货郎们。你是一个社会单元,你的存在是为了社会的进步,而不是无止境的厮杀。

　　淘宝创业家,仍然是有局限的,应该叫电商创业家,电商整个领域的健康发展,你所在的行业的进步,都是电商创业家义不容辞的使命,这个积极的元素,能唤醒某些人的良知吗?

　　什么样的卖家,才配叫淘宝创业家?

　　如果我们不想亵渎创业家这个词,就有必要区分一下,什么样卖家才配创业家这个称号。淘宝上几百万卖家,做得大一点的销售额在5000万元以上的,也有几万个吧,这个群体是淘宝卖家的精华,但,这个精华部分也不能都叫作淘宝创业家。

　　真正的创业家,应该有自己的格局和气度:

　　对行业是否有贡献?

　　在一个电商总裁班上,一个枕头类目前三的卖家分享了自己的创举。

　　他们做淘宝好几年了,去年,他们所在的类目,价格在50到79元之间的,占据了80%的份额,高端产品只有2%左右的份额,做了这么多年淘宝,活得很艰难。

　　后来他们大胆地将枕头的价格提高10倍,卖500元以上的枕头,高端产品将近1500元。产品的升级带动了淘宝上整个枕头行业的提价。

　　原先太苦了,几乎挣不到什么钱,陷入价格战泥潭,果断升级之后,产品的好评更多了,从原来的类目第七升到类目第三。当然,他们在枕头的设计上,下了更大的功夫。

　　所以,网络不是没有高端市场,而是敢于挑战高端市场的卖家太少,缺少创业家的闯劲和气度。

　　若是我们对比一下普通卖家和创业家之间的区别,在思维模式上,两者几乎是截然相反的:普通卖家的思路是我这里有一批货,如何卖出去?直通车能引来多少流量,什么时候参加钻展,什么时候做爆款?看起来很有水平,其实就是甩货。创业家是分析竞争形势,发现市场需求,创造产品,满足需求。用需求带动变革,这才是创业家的气质。

　　对信仰是否坚持?

　　告诉你一个最真实的现象,中国制造业的工艺技术其实很牛X,但是你在淘宝根本就见不到。

　　更多的工厂电商在淘宝的生存方式就是,利用其工艺资源,做一些成本极低的烂货,去玩价格战。你代工总不可能价格比我还低吧,我低死你,我聚划算,我挣快钱。但是另一方面,他们用最好的团队给老外谄媚地代工,工艺好得令人发指,价格低得令人唏嘘。

　　有一个做羽绒服的工厂电商宾尼男装是个例外,这个老板是一个温州人,叫龚祖勉,当年也是混北京有名的对俄外贸基地雅宝路,还去俄罗斯做过生意,曾被俄国劫匪用枪指着要钱。这是一个非常坚持原则的人,90绒就标注90,70绒就标注70(羽绒的含量指标),用量多少,就标注多少,绝不做欺骗。

　　去年,他们给凡客做代工,他们代工的一批货,卖得都很好,但是凡客要求再降50块钱成本。老板说,坚决不降,只要降低了价钱就一定会降低品质,降低品质的事儿,我这个工厂根本不做。

　　后来,他们自己做电商,电商经理拿着调查数据说,目前淘宝上卖的都是300块钱的羽绒服,这个价位是最畅销的,也是消费者最能接受的心理价位。

　　这个思路何其的伟大光荣正确?电商界的理论不是要顺应市场趋势吗?

　　但是,龚老板坚决反对,做生意一定要有合理的利润率,300块钱的羽绒服要是90绒,生产成本就要300多块钱,商场里最少要卖1800,品牌电商要卖1200,我们若是做300块的羽绒服,那要做多少绒级的?40绒?那我们投资这么牛逼的工艺干嘛呢?所以,决不能随大流,卖廉价,否则市场不会健康发展。

　　这就是对原则的坚持。可能他们初始阶段发展缓慢,但是,宁肯缓慢,也要坚持自己的理念。同样的状况,在移动电源领域也是一样。都是1万毫安的电源,有的198元,有的98元,谁真谁假谁有竞争力?198的敢不敢长期坚持下去?

　　这种品质失控的状况在淘宝这个大市场早就泛滥了,这是淘宝作为平台的责任缺失,但在这样的烂环境里,是真正体现创业家品质的地方,当所有人都为了迎合烂市场而丧失信仰的时候,创业家的原则与信仰,就是最弥足珍贵的!

　　是否有开放性整合资源的格局?

　　一个创业家,是不应该整天算计转化率、存销比、坑位价值等等的,这是运营总监应该关心的。创业家的思路应该从卖货转到盘活资产,转到整合资源,转到人资战略。

　　近期,陆续看到一些自媒体大号帮助公布一些天猫店铺转让的信息,今年尤其多,这意味着淘宝天猫的店铺并购时代可能要来了。就像骆驼收购小众女装小虫米子一样,中上等的店铺还有不错的收购价值(不过,仅仅一个店铺的虚拟资产,很可能风险很大,淘宝又没有完整的产权体系,产权清晰是资产自由重组的前提。)

　　创业家重视的是自己的整体资产升值。大多数的电商公司是轻资产公司,最重要的就是品牌资产和客户资产,以此为轴心的博弈,带来更大的资源整合,包括放弃直营,开展渠道,甚至开展线下渠道。

　　普通卖家的思路是自己卖货,直接面对消费者,省去中间环节,你在省去中间环节的时候,也错过了大批的渠道资源。

　　有些淘品牌口碑很好,线下渠道有想加盟的,他们却不敢放开,害怕失控。美国科学家凯文·凯利都说了,失控是进步的开始。但是,喜欢控制一切的卖家们不敢放开,喜欢做直营,认为这才是先进业态,真是莫名其妙(我在《渠道该死论的幼稚》一文中,批判过这种思维)。渠道是资源,开放渠道,才叫真正的整合资源。你拥有的是品牌资产,用这个资产吸引几千万资产为你服务,为何不做?线下市场是淘宝的几十倍啊!

　　据说,韩都衣舍虽然没有明确放开渠道,但是也默认那些线下渠道到网站下单,并给予大客户待遇。所以,我们猜测,现在韩都没有业绩压力,一旦出于融资或上市要求,有业绩压力,线下渠道松口,开展招商加盟,销售额将很快放量增长。这就是拥有品牌资产的好处,拥有做乘法的机会!

　　这两年,也有淘品牌尝试线下开店,但都是直营。实在不明白这么大风险的事情,为什么要亲自去做。借用渠道资金帮助自己做,不是更好吗?

　　直营店尝试失败之后,有人分析是他们零售经验不足,零售需要在选址、店铺管理等等各方面很专业。其实,所谓的淘品牌走不到线下的唯一原因,就是他的产品在线下没有竞争力,还谈不到什么水土不服,谈不到什么管理,若是有竞争力,你堵都堵不住。

　　当然,很多线上品牌是小众市场长尾市场,这种品牌在线下,需要更久的养店时间。

　　回头探讨淘宝创业家的整合资源能力,分清虚实,分清什么是自己的核心,什么可以借助别人的。让别人赚钱的创业家,自己不会吃亏,但淘宝上的卖家,有多少有这种胸襟?

　　从创业家到企业家,要怎样升级?

　　所以才说,几百万卖家,是有几万个创业家,几万个创业家,只有几十个企业家!

　　从创业家到企业家,又是另外一个层次。他们之间的区别,也就在于,前者是讲究产品价值,而后者讲究企业价值。

　　像淘宝上的顶级大卖家,韩都衣舍的赵迎光,茵曼的方建华,裂帛的汤大风,这些典型的创业家下一个升级方向就是企业家。他们需要沟通的就不仅仅是自己的产品有多创新,多优秀,而是这个企业的社会辐射价值。他们混的圈子也不再是电商圈,而是传统社会圈。

　　我做了什么,倡导了什么,跟我相关的企业群组做了什么?我带动了社会的什么进步?效率?风尚?就业?公益?技术?管理?

　　这是在资本市场和公众沟通中必须要阐明的问题,因为这意味着,你要开始调动公众财富,实现自己的企业梦想!

　　一个族群的价值在哪儿?这个群体对整个社会做出了什么贡献?提升了什么水平?80年代的创业者、90年代的创业者、移动互联网的创业者、淘宝创业者,每个群体的镜像给与时代的意义是什么?

　　所以,卖家们,脱“淘”换骨吧,向淘宝创业家进军,向企业家进军,不过,千万别误会,不是让你脱离淘宝,而是让你脱去“淘”的局限。你在哪儿出生的不要紧,你在哪儿能活下来,才能证明你的生命力。你不用自己的这点家底盘活更多外部资源,外部的资源就会进入淘宝洗劫你们!

　　淘宝会向着谁?

　　你猜!