龙湖“金苹果”半年考一个客户导向的阳谋

　　■本报记者 万小强 重庆报道

　　到11月，备受业界关注的全国首个为销售型商业物业客户提供售后服务的平台——龙湖“金苹果计划”已运行超过半年时间。

　　据记者从龙湖集团了解，在这半年多时间里，其最初的布局目标正在变成现实：推动了龙湖商业的销售，今年前10个月龙湖商业物业销售达到80亿元，“金苹果计划”起到了极大的推动作用；促进了业主招商，通过物业租售中心交易的金额突破30亿元，出租数千套，超过5万平方米，帮助业主获利上亿元；充分营造商场的商业氛围，推动龙湖商业地产从“生”到“熟”的过程大大缩短，使得购买销售型商业物业的业主招商更为顺利。

　　“打通了地产、商业运营、物业服务的资源平台，实现了资源的整合，为业主孵化出一个价值平台，帮助业主获得了资产的保值增值，获得了租售收益，同时也促进了龙湖物业价值的提升，推动了商业物业的销售，形成了一个相互促进的良性循环。”龙湖这样描述“金苹果计划”的价值。

　　“同路人文化”催生的整合三大平台的服务创新

　　龙湖以“善待你一生”的“同路人文化”而闻名，这种“同路人文化”摈弃了纯粹的利润最大化作为企业唯一目标的行为模式，而是把业主、员工、股东、投资者、所在社区、政府、供应商、合作方乃至竞争对手都作为与龙湖共生的利益相关方。“在龙湖，同路人文化几乎成了龙湖人的本能，怎样让龙湖的同路人都能够伴随龙湖的成长而获得更大的价值，成了龙湖人考虑一切问题的出发点，催生了龙湖在为客户提供产品和服务时的各种创新模式。” 龙湖集团相关负责人告诉记者。

　　实实在在地研究业主的感受和需求，看什么是业主最需要的，什么是业主最敏感的、最在乎的，这种“善待”文化，在细心为业主考虑的过程中也催生了各种在资源整合基础上的服务增值模式和价值增长点。 “4年之前，我们就在开始逐步引导，为客户孵化一个价值平台。”龙湖集团相关负责人说。

　　2009年，龙湖启动了易房节，为业主的房产租售提供便利的服务平台，这个易房节至今已举行了4届。在易房节举行的过程当中，龙湖发现了业主更深层次的资产管理的需求。于是在2010年，龙湖对园区进行升级整改，通过社区软硬环境的更新换代，使得业主的房产实现了财产的保值增值。到2011年，龙湖提出了全生活系统，基于物业、商业以及地产为业主搭建8大生活系统平台。2012年，龙湖发布《物业白皮书》，打造龙湖生活一卡通，建立了物业与商业的一体化平台。

　　作为龙湖为业主提供增值服务的创新升级版，2013年启动的“金苹果计划”，在为业主提供生活服务便利系统的同时，整合龙湖旗下庞大的商业资源和物业租售资源，把价值创造提升到更深层次，为商业物业投资业主提供了帮助其资产保值增值的资产管理计划，为业主提供租售招商等系列服务。这个计划正是对龙湖拥有资源的深耕，在销售型商业业界首度引入了售后服务的理念，推动着龙湖从产品到服务产业链价值挖掘上的进化。

　　这种价值整合，其基础正是龙湖经过十多年的发展形成的三大业务平台：地产开发、物业服务和商业运营。

　　根据龙湖提供的数字，经过20年的开发，龙湖地产的年销售额超过400亿元，在21个城市进行开发；而龙湖物业则在10个城市90个物业项目，对约1579万平方米面积的物业进行管理，服务业主达28万人；龙湖的商业地产经过10年的发展，已开业商场达10个，开业面积超过55万平方米，拥有超过3000家的商家资源，超过1500家合作商家。

　　半年盘点：

　　“果”熟蒂落 成效可见

　　在整合龙湖的上述三大平台的基础上，龙湖的“金苹果计划”对投资龙湖商业物业的业主提供的整合服务包括资源共享、定位辅导、招商促进、经营辅导以及资产包服务。

　　龙湖向记者介绍说，“金苹果计划”与传统的散户商户投资模式相比，优势十分明显。散户商铺投资具有地域的局限性，投资产品单一，在购买环节也具有很大局限性，而在龙湖的资源平台之下，“金苹果计划”的业态组合更丰富、拥有基于龙湖资源平台的五大全功能服务，而且“金苹果计划”提供跨城商业物业投资组合资产包，使得业主的投资更具价值。

　　“相比于传统散户投资在没有商家资源情况下的撒网式招租，我们是由专业机构来提供出租出售服务，在我们庞大的资源优势支持下，我们拥有更加有效的商家资源，我们会定向招租宣传和统一的宣传推广，资源与渠道优势加上我们专业的服务，业主的商铺投资闲置周期会缩短，在收益环节也更有优势。” 

　　龙湖“金苹果计划”的核心是实现开发商、投资人、经营商家各取所需的多赢格局。而记者从龙湖方面获得的数字以及从投资人、商家那里获得的信息，也在证明这个目标正在实现。

　　助力商业物业销售破80亿

　　一个可见度成果是“金苹果计划”的推动，帮助龙湖销售型商业物业销售在2013年前10月突破了80亿元。正是“金苹果计划”从3月份开始在北京、成都、重庆等城市的多地的密集推动，直接推动了龙湖销售型商业物业的销售。据龙湖方面的数字，2013年1~10月，龙湖商业物业销售约80亿元，其中异地销售量就占了10%。这在很大程度上正是“金苹果计划”的助力所致。

　　直接推动业主物业租售

　　“金苹果计划”直接推动了业主的招商，缩短了业主的空置期。3月份，龙湖成立了“金苹果计划工作小组”，成员来自龙湖商业公司及物业公司租售中心和龙湖地产公司，拥有近100人的规模。这个专业团队在半年多时间里，到14个城市，与数千组商家洽谈，成功积累了上千组意向商家，包括大型超市、品牌酒楼、特色餐饮、银行、医疗等各行业的品牌商家。

　　在9座城市的龙湖租售中心实现了落地，销售金额已突破了30亿元，租赁成交数千套。其中重庆租赁中心自今年3月份启动以来，半年多时间里共计成功接洽了超过1500个商家，牵线成交商铺及写字楼约1000套，租售面积则超过了5万平方米，市场占有率分别为85%和70%，转让成交金额超过1.2亿元。

　　一个最突出的案例是位于重庆大坪的时代天街，去年底交付使用的1.2万平方米面积的写字楼当中，通过“金苹果计划”租出去的就有近8000平方米，比例高达67%。

　　商场由“生”变“熟”期缩短

　　在这半年多的时间里，“金苹果计划”通过龙湖地产、商业、物业的联动，通过推行多种经营辅导方式，使得商场由“生”变“熟”时间大大缩短，对于购买了“天街系”散售商铺的业主来说，其招商顺利程度大大提高。

　　首先是前期的定位。龙湖与全球知名商业地产服务和投资公司世邦魏理仕等合作，投入巨资对旗下商业项目进行商业定位，制定发展计划。

　　其次是通过各种方式辅导、帮助业主招商。在半年时间里，“金苹果计划”为龙湖商铺业主组织了多场推介会，让商家充分了解龙湖商业综合体的未来经营规划、区域发展前景。龙湖还帮助业主进行专业的招商辅导和业态规划，让业主了解商业发展的规律和合理的租金预期，从而让业主的租金预期同商家预期尽快达成一致。据了解，11月，龙湖还将举办几场大型招商活动。

　　再次，龙湖还定期举办各种活动来推动商场的人气。例如，重庆龙湖时代天街在10月份推出了“1角钱吃老字号”的活动，为时代天街吸引了不少的人气，这个活动10月20日左右以来，几十家小吃店每天卖出超过三万碗的小吃，活动期间仅一个周末时间就促成时代天街销售型商业物业成交达3000万元。正如一位购买了800万元总金额商铺的业主所说：“通过一角钱的活动，看到了龙湖愿意持续为业主的商铺吸引人气增加投入的诚意。”这也正是龙湖“金苹果计划”的意义所在。

　　正是通过这一系列的组合，“金苹果计划”推动了龙湖旗下商业迅速聚集人气，帮助业主缩短培育期和空置期，迅速实现投资的回报。

　　“金苹果”助“山·海·湖”度假地产模式落地

　　据龙湖内部人士介绍，随着在商业地产项目中的成功，下一步，“金苹果计划”也将实践到龙湖的“山·海·湖”度假地产系列产品当中。度假地产项目的业主除了满足自身生活品质的度假体验之外，很多也是投资型业主。龙湖为业主提供售后服务的“金苹果计划”自然也可平滑移植到“山·海·湖”当中。

　　“山·海·湖”系是龙湖2011年开始打造的旅游度假地产系列产品，目前有成都小院青城、烟台葡醍海湾、玉溪仙湖锦绣等项目。

　　据了解，随着龙湖“山·海·湖”度假地产系的推出，龙湖正在研究、筹备推出“一房在手、全国度假”的度假物业置换和租赁体系。据相关负责人介绍，龙湖在多个城市设置“租售中心”，其中很重要的一项服务就是为业主提供度假租赁或者置换。业主参与物业置换和租赁计划，就可以通过龙湖租售中心预定“山·海·湖”系列度假项目的任意一处房源。而在每个度假项目中，龙湖均提供五星级酒店式的钻石物管服务。

　　据了解，“金苹果计划”正在位于成都都江堰青城山脚下的龙湖小院青城项目中推出。青城小院是龙湖打造的第一个旅游度假别墅社区，中国古典的院落风格设计，所有户型独门独院，是一个悠闲、私密的度假去处。龙湖在小院青城项目中为业主提供物业置换和租赁服务，为高端短期旅游住客提供一站式度假，同时帮助业主的资产实现持续的收益。而无论是业主自住还是出租，龙湖的钻石物管都提供类五星级酒店的管理，除了五星级酒店的标准服务之外，还有每天回家的迎送服务、不想外出时的代购服务、回家前及时预约的通风控温服务等特色服务。

　　龙湖“金苹果计划”的实质，就是通过龙湖对商业或度假项目的统一商业运作，让销售型商业项目更具商业气氛，让远郊度假项目聚集人气，让业主、商户、投资者共同获益，让龙湖的“同路人”与龙湖共同成长、共享财富。