服装卖的是情感 是故事

　　口述/古谷惠(香港)时装公司总裁 陈伟雄

　　女人可以是风情万种的,所以如果你是某一种风格的话,其实它局限了女人的风情。我卖衣服不是卖一个品牌,不是卖一种风格,而是卖一个故事,卖一种情感的表达方式。

　　很多人问我古谷惠品牌的服装是什么风格的?就服装而言,大部分的品牌都能说出自己的衣服都是什么样风格的,有怎样的系列,流行什么元素,什么色彩。但我想说古谷惠没有风格,它就是你的风格,你的故事,你的情感表达。

　　我觉得女人可以是风情万种的,所以如果你是某一种风格的话,其实它局限了女人的风情。所以我卖衣服不是卖一个品牌,不是卖一种风格,而是卖一个故事,卖一种情感的表达方式。我常提到我是用思想来制造时装的人,其实衣服也是有灵魂的,就看你会不会挖掘其中的内涵及文化。

　　女人通过服装来表达自己的情感。比如绿色,绿色是一个冷静的色调,它不热情,只是一种和平的颜色,它不想去张扬和侵略。但是如果长时间都是穿这种颜色,就明显有封闭的感觉了。喜欢穿绿色的人,这代表着它的主人是一个非常想享受自我和不想交流的人。又比如黑色是一个什么颜色呢?黑色是永远流行的,它是一个有主见的颜色。如果一个女孩子在十几岁的时候突然喜欢黑色了,其实这种行为表达出她的主见思想开始形成了。她想表达出希望人们尊重她的看法,尊重她的意见。女人需要什么呢?需要别人尊重她,需要别人热爱她,需要别人和她没有距离地交流,也需要别人在朦胧中想像她,在记忆中怀念她,或者催生热爱她的机会,这都是女人。做女性服装就要一一解读这背后的女人文化,不然你怎么告诉消费者她该怎么选择呢?

　　当一个女人读懂了色彩的语言,什么样的服装、发型,和靴子能够催生一种怎样的感情,女人的人生才是真正的感情丰富的人生。所以,在专卖店的画册上,我们为每一款时装标注了一句话,告诉她们这样的色彩搭配洋溢出女人的自信和阳光,那样的衣着组合意味着希望和你交流,但内心又是羞涩的。时装界流行完了大领就流行小领,每个流行有什么功能呢?小而长的领是一种优雅;流行大领是一种张扬和霸气;流行耸肩是一种女权主义的独立。每个流行是叫你尽量去体验不同感觉,不同色彩里面的情感。

　　总之,消费者心中有着各种各样的复杂情绪,如果你告诉她穿着是一种外在的表达语言,可以折射出她们内心的不同感受,把她们情感故事用服装告诉别人,这样的情感营销比销售员一味地强调高贵、美丽、优雅更能深入消费者的心底。每次我的消费者走进店里,就看着我们的画册文案还没等销售员开口就已经被打动了。其实真正说服她的不是我们,而是她自己内心潜在的情感诉求被唤醒了。

　　其实每一种色彩,每一种状态,每一种组合都有非常清晰的语言,当你知道了,当你懂得这些语言的时候,就变成在你身上总是有很灿烂和很有张扬力的女人故事了。古谷惠要做的就是这件事,并且告诉消费者原来她们的内心隐含着那么多的思想需要表达,当我们把

　　这些潜在的情感诉求——挖掘出来的时候,我的品牌也就随故事和情感植入她们的心底。