宝马对市场寸土必争“不打算失去任何份额”

对话宝马大中华区CEO安格

　　近日第六代宝马5系中期改款车型在北京水关长城正式上市，在发布会正式开场前，宝马大中华区总裁兼首席执行官安格在宝马在华总部——北京佳程广场，接受了《第一财经日报》的采访。

　　安格就宝马近期的人事变动和宝马在华未来布局等方面解答了记者疑问，本报获悉，如果前三个季度的高层流失让安格被迫应对，那么从第四季度开始安格主动调兵遣将。

　　记者亦从侧面了解到，安格此番调兵遣将的方向是区域，目前市场所熟悉的东南西北四个大区，可能面临全面调整，或许原华晨宝马市场总监、原之诺品牌发展总监邵斌也会在这轮调整中再次出现。

　　“不打算失去任何份额”

　　第一财经日报：2012年，宝马在股东大会上提出“到2020年中国豪华车市场是要达到200万辆的规模”，宝马要在这个市场上占多大份额？其中国产车能占到多大的比重？

　　安格：去年中国豪华车市场规模在120万辆左右，今年到目前为止整体豪华车市场增速在10%～12%左右，所以这是一个比较务实的预期。按照10%的年增长计算，到2020年一定能达到200万辆左右，比这个还略高一点，这是现实的预期，也是我们做这个规划的基础。

　　我们目前豪华车领域市场份额在23%~24%，毫无疑问我们不打算丢失任何的市场份额，我们会采取一切必要的工作，确保我们的市场份额能够实现进一步的增长。通过继续引进新的车型进行国产，通过把我们BMW全系的车型都能引进到中国市场，通过进口等各种方式，再加上新的国产车型。去年进口车和国车的销售比例是50∶50，今年国产车销量比重在60%上下，我们预期还会进一步增长。

　　日报：现在奥迪已经明确表示，将要国产的系列车型为7款，而包括奔驰现在继3款以外也宣布未来有4款车型将国产。在国产产品系列上宝马有什么计划？

　　安格：我们现在正在持续扩张本地的产能，同时我们在沈阳建造发动机工厂和新的工厂。

　　如果没有引进新车型的规划也不会贸然扩大产能，只是现在还不到时候透露具体什么车型会引进国产。未来毫无疑问增长的主要动力来自于国产车型。

　　日报：您今年年初也曾经提到过，经销商盈利是不能只靠卖新车，请问宝马现在在后市场发展情况怎么样，您对未来的规划是怎么样的？

　　安格：确实如您所说，单纯新车销售业务波动性比较大，比如去年个别竞争对手策动价格战，导致整个细分市场上大家的收入和盈利状况都受到很大的干扰，你没办法预知你的竞争对手如何动作，我们能做的是确保我们整个业务模式是健康可持续，能实现稳定的盈利，无论竞争对手做出如何的动作，都能够保持自身的稳定发展，所以必须摆脱对新车过高的依赖。

　　目前我们新车销售仍然比较强，但未来更强大的收入来源是来自于其他新的业务。现在中国市场上BMW和MINI的保有量是120万辆，其中一半都是在过去两三年售出的，所以它们在未来数年都会逐步有保养、维修的需求，不断到经销店寻求各种各样的服务，带来售后服务需求巨大的增长。

　　在零售金融方面，我们现在的渗透率超过30%。目前二手车市场发育程度并不高，但我们预见它最终会成长起来。我们经销商已经做了充分准备，目前已有106家BMW尊选二手车授权经销商，其中包括5家二手车中心。整体上我们经销商非常积极的，因为大家都很清楚，如果去年这种大的波动再来一次，而我们业务模式没有实现调整和转变，大家还是会受到很大的冲击。

　　“未来潜力在西部”

　　日报：在经销商这方面，之前宝马经销商扩展非常迅速，您一直倡导要建立一个盈利能力更强的经销商网络，这是否会影响到宝马现在的渠道发展思路。

　　安格：今年宝马经销商整体盈利水平是健康的，整体回报率在大于20%的健康水平上。全年新增经销商网点会超过60家。目前网点的60%左右在三线、四线、五线城市，在那些区域竞争并不是特别激烈，很多地方我们是第一家开设经销店的豪华品牌。

　　我们看到未来的潜力肯定是在三线、四线、五线城市和西部区域，目前中国有超过100个百万级人口的城市，还没有任何一家豪华品牌店，这是我们未来主要发展的方向。

　　同时我们在一线大城市会非常审慎，对于我们的优势、劣势会进行非常透彻的分析，并且这些意见和建议都会给到我们经销商伙伴，我们不会强行要求经销商再开新的店面，我们恰恰希望他们做出审慎的决策，把信息充分分析提供给他们。但是有些在一线区域，仍有超过1家以上的开店申请，往往那些抱怨利润不是特别好的经销商，拿店的积极性也是比较高的。

　　日报：原华晨宝马经销商网络发展总监朱彤被任命为销售副总裁，那其继任者是谁？目前奔驰和奥迪的渠道发展速度也是很快的，到2015年也有一个比较高的店面规划，您对继任者有何具体的要求？

　　安格：朱彤的接替者目前还没有确定。段建军先生离职，我是感到很可惜的，我试图挽留但他还是离职。我们安排朱彤接替段建军担任销售副总裁的岗位，我们认为他是最合格的人选。

　　对于经销商网络发展总监，他首先需要有丰富的知识，能够清晰地了解我们现在所处的环境、市场中所处的位置，以及竞争对手的动态，能够很好地领导团队，保证我们有一个非常强有力的经销商发展团队。

　　此外，还要与我们经销商伙伴有良好的沟通，因为经销商伙伴为我们这个品牌投入巨大的资金和我们一起发展，需要能够理解各个经销商集团的企业发展。同时还需要有一线市场的经验，理论上最好是有区域经理，或者大区总监，类似这样的经验，要能够和经销商伙伴坐下来面对面地交流，能够一起讨论重要的课题，还要有比较强的分析理解问题的能力，能够清晰地理解市场趋势和未来的方向。

　　回应人才流失

　　日报：今年宝马有几位高层领导相继离职，您怎么看待这个问题，到目前为止有没有一些方式控制，或者阻止这类情况的继续蔓延和发生？

　　安格：到目前为止，从史登科博士退休，相继离职的是三位，戴雷博士、陆逸和段建军，从数量上这不是特别大，是正常的流动。

　　戴雷到英菲尼迪担任“一把手”，这是不错的选择。段建军现在去向（已被任命为北京梅赛德斯—奔驰销售服务有限公司销售与市场执行副总裁）尚未看到公布，当然我个人肯定是为此感到惋惜，我不希望流失宝贵的人才。

　　我们非常清晰的理念是，尽最大可能确保最高层的岗位是我们自己人担当，是通过内部发展和提升，让我们的员工能够得到培养和提拔。所以对我来说最最重要的问题是要发现合适的人才，在他们年富力强的时候能够得到充分的培养，充分经历不同领域岗位，销售、市场营销、售后，有了这样的经历和阅历之后，能够胜任高层级的岗位。但是诚实地说，毕竟我们有人才离开我是感到惋惜的。

　　日报：原MINI品牌副总裁逐渐被调任负责“之诺”合资自主了，这是否代表着安格先生对MINI和之诺品牌有了新的发展思路？

　　安格：之诺是我们全新打造的一个品牌，它是极具挑战的工作。而朱江在他过往MINI工作过程中真的是有非常卓越的表现，管理和塑造品牌的能力，我们认为毫无疑问他是承担这个重任的最佳人选，所以我们决定在他任职MINI六年之后，将他转到之诺品牌承担这个重任，当然我毫不担心他在之诺品牌做出好的成绩。MINI品牌新的负责人目前还没有最终确定。