华为转战企业市场 火拼思科

　　李晶
　　仅仅成立两年,华为企业业务BG(Business　Group)整个团队规模就从最初的800人扩充到了现在的17000多人,团队中既有从华为其他部门调来的老员工,但相对多的是从外部招聘而来。
　　曾在欧洲运营商市场征战多年的徐文伟现任华为企业业务BG　CEO。他这样描述华为转战企业市场遭遇的挑战:“在海外运营商市场,一个国家就那么几座山(运营商),但是企业市场完全不同,第一眼看过去到处都是机会,非常兴奋,但结果却发现,其实根本没那么容易。”
　　2012年,华为企业业务收入18.5亿美元,同比增长25.8%,但徐文伟对这个结果并不满意。他将原因主要归结为两点:一是华为企业业务此前采取运营商市场模式,意图直接面向客户,包办所有解决方案,但事后证明,这并不适合种类繁多的企业客户市场;二是华为刚刚完成产品线调整,形成IT、IP和统一通信三条核心产品线,一定程度上影响到了市场表现。
　　2011年底,华为确定了用聚焦重点国家、重点行业、重点产品的竞争策略进行进攻。不过,进军企业业务市场,摆在华为面前的挑战不仅是技术,还有心态的改变。华为高级副总裁丁耘曾在微博上称,华为走向ICT(融合的信息与通信技术)最大的挑战也许不是技术和产品,而是他们这些曾经“成功”的脑袋;IT是个快鱼吃慢鱼,赢家通吃的世界,而CT(通信)行业是“剩者为王”,而且没有赢家通吃。
　　被集成战略
　　2011年3月,华为企业业务BG正式运营。他们发现要面对不仅是国际IT巨头这样的竞争对手,更是星罗密布的集成商、渠道商和独立软件开发商,华为原有的销售模式遇到了很大挑战.。
　　为此,华为对战术作出调整,把做什么和不做什么区分清楚。比如说在物联网市场,华为主要提供通信模块和运营商级软件平台,其他的应用和集成等都交给合作伙伴,这就是所谓的“被集成”战略。“我们选择了回归业务本身的规律。”徐文伟表示。
　　为此,华为计划将4000余家合作伙伴,提高至2013年的5400余家。
　　“我们的优势在于协同作战,面对未来网络的融合,华为不仅集合了IT和CT,还有终端和无线领域的技术优势,　向企业、行业客户提供端到端的最具竞争优势的解决方案。”徐文伟表示信心十足,“虽然我们的市场份额还与他们(思科)相差得很远,但我们的交换机产品可以完全超越他们。”8月8日,华为发布的敏捷交换机是第五代交换机。
　　据徐文伟介绍,新一代交换机带来的变化,将表现在很多方面,比如:IP网络对质量是可感知的,遇到故障可以快速定位;软件是可控制可升级的。
　　事实上,这款产品的意义在于其带来了商业模式的变革——与各家厂商以往几代产品“以硬件定义网络”不同,新一代交换机是“以软件定义网络”的智能化的产品。这种变化,类似于功能手机向智能手机的更新换代。“从‘软件定义网络’、‘智能化’新一代交换机带来的行业的突破性包括,提供商可以从卖硬件向卖软件转型。”徐文伟解释说,在全球交换机市场,思科大约占据了一半以上的份额,这种垄断优势为思科带来的直接好处就是可以拉长原有产品的生命周期,进而获得更多的收益。根据第三方统计数据,思科今年第一季度在全球交换机市场的份额高达58.8%,而华为的份额只有3%。
　　布局阶段
　　2011年,华为进行内部业务重组,包括运营商网络部门、企业业务部门和消费者业务部门,这是华为布局互联网时代的三大业务板块。
　　运营商市场的投资放缓是华为核心业务从单一平台(运营商市场)向多平台(企业业务与消费者业务)迁徙的原因。在这10年中,全球电信设备业规模始终维持在1300亿美元上下,几乎没增长。与此对应的是,全球移动用户数从十年前的5亿增长到现在的50亿;互联网用户从2.5亿增长到了20亿,都增长了将近10倍。
　　而另一方面,全球企业ICT市场规模巨大,仅企业网络市场就有600-700亿美元的市场规模,为电信设备的二分之一左右,不过这是一个高度集中的市场,40%-50%都集中在北美。但北美市场的政治、文化门槛高,这意味着中国企业要付出更多的国际化成本,这对于华为来说,是不能回避的风险。
　　对于整个华为公司而言,企业业务目前仍是一项处于起步的布局阶段业务。2011年,华为以5.3亿美元收购华赛(华为与赛门铁克的合资公司),据华为披露,该项收购将有助于增强公司端到端的ICT解决方案能力。不仅如此,华为构筑了基于云的IT解决方案能力,与300多家合作伙伴携手,加速将云计算技术转化为各行业的商业应用。
　　徐文伟表示,预计企业业务今年将实现27亿美元的收入,增长40%左右,到2017年,华为希望企业业务的收入能达到100亿美元。显然,企业业务是华为转型的关键战役。而在这场战役中,最艰难的部分是思维方式与心态的变化。
　　对此,华为总裁任正非给出了答案,“怎么适应未来新世界,华为面临着很大的挑战,因为华为大多数的人是修万里长城的,踏踏实实做事华为很合适,但用过去修万里长城的办法做云,修完了导弹一来,长城就没有用了。所以要开放,要合作。”
　　2012年3月,华为推出全球合作伙伴计划,推动其渠道市场、解决方案的不断加速。而在云计算方面,华为推出“云帆计划”以来,通过构建云计算平台推动业务与应用云化,针对各个行业的需求和应用,发布了绿色云数据中心、系列服务器、桌面云、云平台、云存储、媒体云等丰富的产品和解决方案。
　　这是华为在企业业务的初步布局。来自科技商业研究公司(TBR)的结论是,华为将成为思科最大的竞争对手。