PayPal中国小客户走出去的“贴身顾问”

    尽管eBay CEO多纳霍多次公开表示：“我相信，PayPal将成为在中国市场上第一家拿到支付牌照的海外公司。”但时至今日，这句话像是“狼来了”一样，只闻其声，PayPal在中国的第三方支付牌照，尚在沟通和申请中。
    这意味着，这家全球最大的在线支付交易平台，虽然在全球市场深耕多年，具备全球在线支付市场开拓经验，但在中国市场，面临难以与本土第三方支付机构站在同一平台竞争的尴尬困境。
    资料显示，去年，支付宝、财付通、银联网上支付分别以46.6%、20.9%和11.9%的份额占据中国第三方互联网在线支付市场前三位，快钱则以6.2%的份额占据第四位，这四家就占据了市场的八成以上。
    水土不服是跨国企业在中国经常遇到的难题，无论是谷歌、亚马逊，在中国都遇到了不同程度的困难和壁垒。而PayPal选择了另一种方式，“我们现在的主要工作是帮助中国的中小企业进行贸易出口。” PayPal中国区跨境业务总经理胡柏迪（Patrick Foo）告诉《第一财经日报》。
    面对小客户
    众所周知，七年前PayPal在中国败给本土企业阿里巴巴，面对老对手，PayPal更加谨慎。
    在加盟PayPal之前，胡柏迪是美国运通专门负责中国大陆和台湾地区的董事长兼总经理。在PayPal看来，黑头发黑眼睛的胡柏迪对中国的了解程度更方便帮助PayPal拓展这个巨大的市场。
    “PayPal最大的优势是在全球193个国家拥有1.28亿客户群。通过对客户群需求的分析，我们能更好地给中国中小公司建议。比如有些产品可能已经不适合美国市场，但在德国很受欢迎。” 胡柏迪改变了在中国市场“争地盘”的思考模式。
    刚上市不久的兰亭集势是PayPal服务的大客户之一。根据招股书数据，该公司净营收从2010年的5870万美元增长至2012年的2亿美元，2012年第四季度首次实现盈利，净利润为112万美元，今年第一季度净利润为 261万美元。从2010年起至今，兰亭集势的服饰类产品占营收的比例从33%上升至40%，成为占比最大的商品类别，而在服饰类产品中，主要就是婚纱。
    “在出口的热门消费类别中，服装、鞋和配饰以125亿美元的销售总额排在首位。”胡柏迪分析说。根据PayPal近期发布的首份全球跨境电子商务报告，美国、英国、德国、澳大利亚和巴西是目前中国在线外贸出口商户最主要的目标市场。这五大跨境电子商务目标市场对中国商品的网购需求在2013年将达679亿元人民币；至2018年，这一数字预计将翻两倍，激增至1440亿元人民币。
    胡柏迪和他的团队过去半年中不断地接触中国的各种外贸企业民间商会。在他看来，很多中国传统服装企业思维还停留在开展会、现场时装秀招揽海外客户的传统思维中，并没有意识到通过互联网，一个崭新的世界已经打开。
    要教会这些思维传统的小商户如何在互联网上把产品卖到海外并不容易，胡柏迪解释，首先，他们要学会建立网站；其次，要学会使用国际支付手段；当然还有网站推广和国际物流。
    为了吸引更多的商户选择PayPal，PayPal不惜免费帮助中小商户完成部分工作。目前，PayPal面对中小企业的服务人员已经超过了50人，还在不断增长中。
    告别“低价竞争”
    仍然是将思维聚焦在海外，PayPal进一步帮助中国的商户理解他们的客户。
    PayPal在对海外用户的调研中发现，尽管美国仍是中国最大的出口国，但最喜欢跨境网购的却是澳大利亚消费者，他们在境外网站上的购物花费占其总在线消费的比例最高（35.2%），其次为德国（18.8%）和美国（18%）的消费者。从未来5年跨境网购消费总额增速来看，巴西将以平均每年增长45%的速度独占鳌头，澳大利亚（21%）及英国（16%）紧随其后。
    但值得一提的是，各个市场的热门消费类别仍显现出地域性特点：例如英国消费者更青睐网购机票，德国消费者更偏向于购家庭电子产品，巴西消费者则更热衷购买电脑硬件。这为中国企业指明了方向。
    “便宜仍是中国制造的竞争力之一，但已经不是唯一。” 胡柏迪指出，在PayPal服务的中小企业中，真正不断扩大海外市场的并不是那些依靠低价取胜的企业。
    小企业主杨仲创，是一个有着浙商特有灵活头脑和行动力的温州80后，2006年偶然在电视上看到巧克力喷泉觉得很有意思，便在义乌寻找厂家供货，利用自己的计算机专业背景开了一家外贸网店。与PayPal合作后，形成了厂商电商一体化、整合批发零售的新型外贸模式。
    最初，杨仲创也是同样按照传统思维低价取胜，但随后他发现因为产品质量不过关，他饱受客户投诉退货之苦。海外贸易的退货损失对于店主来说相当大。反思之后，杨仲创聘请专业人士设计产品结构和外观，自己采购机械设备，按照高技术标准生产自有品牌的巧克力喷泉。如今他的客户遍及上百个国家和地区，业务不仅没有受到世界经济不景气的影响，反而节节攀升。
    生于1979年的聂勇则完全从一开始就摆脱了低价竞争的中国模式，他开的Hobby-Wing.com正是他和朋友们边玩儿边创办起来的一家面向全球销售遥控飞机的外贸网店。经过近7年的打拼，现在这个外贸网店不仅每年能够创造900多万元人民币的交易额，而且也成为了他们结交海外玩家朋友的平台。如今，海外的订制骨灰级客户为数众多。他的生意线也从美国扩张到澳洲、欧洲、日本直到近年来炙手可热的新兴市场，包括巴西、俄罗斯、南非等。
    PayPal最近发现，随着智能手机和平板电脑的普及，移动支付方式成为大势所趋。以美国市场为例，自2013年到2018年，整体跨境电子商务的年均复合增长率预计将达15%，而移动跨境电子商务的增速将更高，达到22%。在意向调查中，全球五大市场占76%的消费者表示愿意更多地运用移动终端设备完成跨境网上交易，而拥有为移动设备专设的友好网购界面则成为广大消费者选择商户的重要考量。为此，PayPal又开始试着帮客户将网站变成手机页面。
    根据PayPal 2013年第二季度最新业绩报告显示，2013年第二季度，PayPal新增了500万活跃用户（全球）。PayPal国际业务连续第7个季度在PayPal总收入中占比超过一半，达到51%，跨境交易目前占PayPal支付总额的四分之一。