上市在即 长马逆转胜算几何

　　长安马自达还有咸鱼翻身的机会吗？答案自然是肯定的。眼下，国产CX-5即将上市就是长安马自达重新提升在消费者心目中全新形象的一个最佳契机。当然，对于目前迫切希望提升市场号召力的长安马自达来说，仅有新车自然是不足以改善全局的，记者以为，还需要对以下三方面进行重新梳理及做出积极改变。（文/王小）

　　制定具有竞争力的务实价格

　　关于国产CX-5售价已经在消费者群中形成讨论。据记者多方了解后发现，无轮是在线上各大论坛中，或还是线下准备购车的消费者群中关于价格的心理预期均在18万元以下。从国产CX-5的主要竞争对手定价来看，这一心理预期并非没有理由。当前热销级别车型中，CR-V价格区间为18.38万-28.08万；途观的价格区间为17.98万-34.58万。虽然在产品层面，CX-5是首款搭载“创驰蓝天”技术的国产车型，在级别市场中并不落下风，但就综合竞争力而言，沉寂已久的长安马自达更需要一个更低起的售价来表示出足够的诚意。低多少合适？这需要长安马自达对市场进行全面调研后做出准确研判。

　　相对于消费者对起售价的关注，经销商们更是用“希望”一词来看待即将上市国产CX-5。确实，不仅是对经销商们重要，长安马自达自身也急需要用这么一款重量级车型来给自己“打打气”。当然，这一切的前提是需要长安马自达首先制定出一个能够接地气的合理价格。

　　当前，长安马自达在终端市场中所处的地位与其产品品质并不匹配。月均4000辆的销量也让业界一直为其感到疑惑，长安马自达是否就此沉沦下去？或许，身处终端市场一线的经销商的答复，最能体现长安马自达在终端市场持续低迷的原因：“不仅缺产品，而且在售车型性价比不高，没有竞争优势”这也几乎成了所有经销商们的一致观点。“车小、配置低也就算了，价格还定那么高，让我们的销售员卖给谁去？”提及目前在售车型的价格，沪上某长安马自达4S店销售经理如是表示。

　　转变传统市场营销思维及手段

　　从早期的转子发动机，到如今的“创驰蓝天”技术，坚持走技术路线是马自达赖以成名并发展壮大至今的不二法宝。

　　然而，由于在市场营销、广宣传播方面并未能够发挥自身在技术领域所具备的严谨优势，导致其所具备的技术实力与其所在终端市场中所处的地位并不匹配。国产CX-5的到来无疑将再一次考验长安马自达的市场营销能力。

　　作为搭载马自达“创驰蓝天”全球革新技术的首款国产车型，“创驰蓝天”技术无疑也是国产CX-5最大且最为关键的卖点，没有之一。对于长安马自达而言，除了价格因素之外，国产CX-5的营销最为关键也是上市初期最为迫切的是如何把“创驰蓝天”技术向消费者们讲清楚。

　　很显然，对于这一专业性更强的技术卖点，若还使用单纯的广告手段定然不再合适。在马自达中国以及一汽马自达都未能将其向国内消费者说清楚的情况下，对于长安马自达而言，采用专业的手段来解决专业问题或将是个选择。

　　时下的国内汽车市场，早已不再是凭借酒香即可坐等酒客上门的“躺着卖车”时代。对于消费者而言，同样的预算可以选择的品牌及车型远超过以往。对于汽车厂家而言，拥有好产品不仅需要大声吆喝，而且还更需要有针对性的进行精准市场营销。

　　在对长安马自达经销商采访后发现，市场传播方面的短板也是在影响终端销量方面仅次于车型较少之后的重要因素之一。“我们的车型技术含量很高，但宣传力度跟不上，导致很多消费者对产品认知不够”。浦东新区一家长安马自达经销商负责人在接受记者采访时的表述代表了其他经销商的共同心声。

　　制定周全的激励商务政策　　　

　　没有销量指标，也没有具体提车要求，这就是目前长安马自达经销商们的现状。虽然当前市场大环境与两三年前相比不断难行，多个品牌所在的终端市场均处于压力爆棚时期，但长安马自达经销商的销售经理们却都表示“很自在”。“虽然相对个人收入不多，但没指标、没任务，乐得清闲”。由于缺少健全的商务政策，在记者采访过程中，多位经销商销售经理对于店内销量并不是十分关心。

　　市场大环境持续走低，其影响范围自然是全行业所有的汽车品牌。以同门兄弟——一汽马自达为例，虽然近年来一汽马自达的日子也不好过，却仍然能够拿出2个亿为上半年经销商的努力付出进行嘉奖。不管这批费用最终能够有多少落到经销商手中或还是像坊间所言最终会让利给消费者，但至少对于一汽马自达的经销商们而言，厂家能够在市场环境低迷的背景下，还能够拿出真金白银来提振士气，说明一汽马自达是真正的把经销商当作并肩作战的伙伴。

　　相比之下，长安马自达不仅需要在国产CX-5到来之前，对终端渠道松散的管理方式做出积极改变，而且通过制定出一整套完善的商务政策来激励身处终端市场一线的经销商们十分必要。据马自达最新公布的2013年上半年在中国市场的销量显示，上半年累计销售82531辆，同比减少20.6%。其中，长安马自达销售25498辆，同比减少42.8%。对此，马自达执行董事、新任中国事业负责人渡部宣彦表示：“由于Mazda3所属的C级车市场竞争激烈，长安马自达上半年的销售结果并不理想。我们期待随着搭载‘创驰蓝天技术’的Mazda·ATENZA进口车型及CX-5国产车型的先后投放，能够帮助强化产品线从而实现销售逆转。”随着国产CX-5上市在即，无论是对于马自达或还是长安马自达而言，谁都输不起。