约根森博士初探中国市场

　　在中国进行了20多次的实地考察后，约根森（Jorn S. Jorgensen）博士最终相中了上海陆家嘴这块地方。欧洲最大连锁眼科机构德视佳（EuroEyes）在亚洲的第一间门诊最终落地于此。

　　德视佳创始人、首席执行官兼医疗总监约根森的决策过程，或许是一个不错的深度理解当地市场的案例。

　　选址

　　为何选择中国作为亚洲市场的突破口？约根森的选择来自于这些信息：2007年开始中国政府开始鼓励外资进入国内医疗卫生市场；两年前，上海浦东新区政府相关人士曾透露，浦东的一项重点工程就是汇集一批国内外高端医疗机构，从而构筑起一个现代医疗服务平台。

　　这使得德视佳将目光投向中国。始创于1993年的德视佳是全球第一家获得德国技术监督协会安全认证的眼科手术机构，经过二十年的发展，在德国、丹麦等地开设了19家眼科手术及诊疗中心。

　　而且，来自工作上的直觉与经验也告诉约根森在中国投资具有一定的前景，这要从三四年前德视佳位于欧洲的眼科诊所的顾客群发生的变化说起。彼时有少数几个中国的患者前去咨询、问诊。渐渐地，那里接待的中国患者越来越多，从每周几个发展到每个月30~40个。

　　“中国市场对于高品质的眼科诊疗服务正体现出一定的需求。”约根森在接受《第一财经日报》专访时回忆起当时自己的结论。自那以后，约根森便密切关注中国市场。约根森了解到，中国近视眼发病率是欧美国家的两倍，而且高度近视的比例尤为突出，由于许多眼病都与近视有关，国内巨大的近视人群基数预示着眼科诊疗领域的巨大市场。

　　另一组数据也能很清晰地说明上述这一事实：如今中国80年后的近视发生率高达70%~80%，这其中有相当一部分还是高度近视，有些甚至高于1000度，而在欧洲，近视发生率仅仅只有30%。

　　加之近几年中国富裕阶层、中产人群数量的增多，约根森更加确定对德视佳定位所在的高端医疗机构在中国市场的信心。

　　于是，约根森便与汉堡驻上海联络处取得联系，在后者的帮助之下，开始了他的中国考察之行。在走访了北京、广州、杭州、苏州、南京等城市的各大商业中心区域后，约根森发现，上海浦东陆家嘴商业中心最具国际化气息且汇集了众多职场精英，与德视佳的定位相当契合。最后便有了开篇那一幕。

　　挖掘商机

　　除去近视眼发病率高的市场现状，约根森还看到中国老花诊疗领域的空白也是机会所在。“随着中国老龄化的进展，这里老花眼的人群日渐庞大，寻求老花镜以外解决方法的需求越来越大。”约根森指出。

　　如何抓住这些市场机会？约根森自有他的打算。过去公众在眼病治疗领域普遍存在一些误区：许多患者忽略严谨的术前检查，或者一部分人过于严谨从不寻求可能的手术解决方案来改善状况。

　　针对上述两极化的认知误区，约根森提出“个性化诊疗”的重要性。在各个高端机构陆续来中国挖掘市场机遇的当下，“个性化”似乎成为了一种噱头。“每双眼睛是独一无二的，每一位患者都需要综合细致的个体化分析诊断，充分评估年龄、眼部状况、生活习惯以及其他疾病等因素，明确这些综合情况后，才能诊断是否适合手术以及需要采用哪种治疗手段。”约根森解释。

　　比如治疗近视的激光手术已经被证明能够适用于较广的患者人群，但对于超高度近视、角膜薄或角膜不稳定的患者，则需要采用ICL人工晶体植入的治疗方案；而对于中国老花治疗领域的技术空白，约根森博士介绍了目前国际最前沿的解决方案——多焦点人工晶状体植入。

　　除了诊所拥有的技术优势，德视佳还要保证其在中国市场严格按照欧洲服务标准执行一整套服务流程：从咨询、初诊到手术、术后复诊都需要相当严谨，并且有专业的医生和助理陪同。

　　为了方便医生与患者在术前术后更好地沟通交流以制定最理想的手术方案，德视佳设置初诊和术后复查的屈光医生由来自中国的医生担任。

　　此外鉴于有些先进技术、设备和治疗方式因为审批流程的原因，中国可实施的时间会晚于欧洲数年。

　　约根森又“巧妙”地将此转化为机遇：联合国内的旅游机构，为有需要的患者提供一条龙服务，享受德视佳在欧洲的眼科医疗服务之余完成安排好的欧洲游。