新兴市场开拓者的自白

　　近年来，全球经济持续疲软，新兴市场巨大的贸易潜力备受关注，特别是俄罗斯、巴西、印度、南非等市场，更因为对周边国家和地区具备强大辐射能力，成为国内制造商缓解出口压力的首选地带。

　　今年广交会会场上，在欧美采购商锐减的情况下，黑色、棕色等肤色的采购商开始成为会展中坚力量，各种针对新兴市场的产业链也开始发生变化。

　　新兴市场“来势汹汹”

　　“巴西对我们来说是一个新的挑战，也是一个新的机会。”去年10月，广明源照明电器有限公司开始进军巴西市场，董事长洪燕南认为，巴西市场对中国制造商来讲，是一个新的机会。“中国产品在巴西占的分量还是不少的，走进一些灯具店，40%的产品采购于中国。”

　　这次广交会，也让环球市场集团市场总监魏涛有了新的发现，企业更加重视精细化，在工艺制造、生产流程方面都做了很多优化;在产品的性能方面，材料也更趋向于环保以及节能;在推动品牌假设以及完善售后服务体系方面，也会欣喜发现很多企业都在行动，而这些都是国外买家愈发关注的地方。“像GMC环球制造商正泰电气，正是因为在优质的基础上重视售后系统解决方案，因此赢得了巴西客户的青睐，每个月都有数十万美金的订单合作。”

　　近几年欧美市场疲软，魏涛却认为“瘦死的骆驼比马大”，企业没有必要因此彻底灰心，“它还是中国外贸企业的主要出口市场”。

　　“欧债危机让很多欧洲的中间商受到打击，中国企业可以尝试趁这个时候，通过合作、收购等方式，在当地建立分销渠道，抢占微笑曲线一端。”魏涛说，中国对南非、俄罗斯等国的出口一直都在增长，可能从数额来看，国内对各新兴市场的出口都不如欧美市场，但从整个增长势头看，新兴市场可以说是“来势汹汹”。

　　机遇很大“骨头难啃”

　　从事B2B行业十余年的魏涛以巴西为例：“对于巴西来说，中国产品的制作成本和劳动力成本都要比巴西本地低，巴西人非常愿意和中国合作。特别是2013年起，巴西在世界杯和奥运会的筹办上开始进入冲刺阶段，不仅是和基建相关的行业，和赛事有关的轻工产品，如服装、玩具、装饰品等的需求，都会大大增加。”

　　这一观点在环球市场国际电子商务平台的监测结果中可见一斑。据了解，今年第一季度，该平台上来自中国主要贸易国别的买家询盘总数均有明显增长，而巴西市场尤为突出，同比增幅超过40%，仅次于俄罗斯。

　　尽管巴西市场需求旺盛，中巴贸易却并未深入。

　　国际商务师陈硕教授接受记者采访时表示，巴西满大街卖的都是中国产品，但仍然是一个“有人想卖但是进不了，有人想进但是找不到”的市场。近日海关公布的最新数据也显示，今年第一季度，中国对巴西出口总额74.79亿美元，同比增长仅有3.7%，远低于南非、俄罗斯和东盟等新兴市场。

　　“巴西跟中国存在着文化上的差异。不确定性比较强，我们到巴西第一天，碰到蛮尴尬的一个事情，约好的几个见面会都被取消掉了;这种不确定性还包含在费用上，比如说税收比较高，还有‘潜规则’。”洪燕南的经历一定程度上反映了“中国制造”进入巴西存在尴尬的原因。

　　洪燕南笑言：“中国人是拼命赚钱，赚了钱找点乐子;巴西人反过来，做事时带有随意性，很热情地跟你谈事情，但过后就把事情摆一边了，这就是一个文化的差别。”

　　魏涛也证实，巴西是出了名的“万税之国”，企业进入之后可能要面对各种贸易壁垒，缴纳各种赋税，这让很多中小企业望而却步。此外，魏涛还提到，巴西是一个工会力量非常强大的地区，有些工会甚至可以影响某一区域某一行业的整体运作。中国产品出口当地，或者是直接在巴西开办工厂或办事处，如果没有和工会建立良好的合作关系，很难进入主流市场。

　　企业应做好自身提升

　　新兴市场空间无限，但是纵观发展中国家的商机，魏涛也颇有“恨铁不成钢”的感觉。

　　“巴西客户其实很有心要和我们的企业做生意，但是很多企业根本没有准备好，在语言、文化、贸易往来习惯等方面还存在很多隔阂，白白错失商机。”魏涛说，中国制造现在还是不免在同质化竞争中游离，很多设计及性能的抄袭现象还是屡见不鲜，导致价格比拼非常激烈;而人民币汇率的波动，也打击到了大家的交易信心。

　　因此，魏涛建议，中国企业进军新兴市场，可以考虑与当地华人合作，克服语言障碍，规避贸易壁垒，减少企业在当地的公关成本。同时，建立本地营销团队，克服产品进入当地市场的水土不服。在进出口贸易过程中，企业应该及时关注汇率变化，选择最佳时机进口原材料或出口产品。此外，企业应学会抱团取暖，通过群体品牌的方式进入当地市场，平摊开拓成本。对有意进入的市场如毫不了解，企业最好借助专业国际营销机构，事先了解当地市场行情和产业动态，减少贸然进入的风险。

　　对于开拓新兴市场，洪燕南也给出了自己的经验：“关于大订单，我认为首先要慎重，除此之外，要解决两个问题，风险管控和融资问题。风险管控，我建议可以买出口保险，这个可以保证本钱不丢;另一个就是买保险后，可以用做发票融资，这样也能解决融资的问题。

　　“新兴市场在全球贸易中已经形成一股不可忽略的力量。在未来，它们将彻底引爆中国制造的‘新引擎’，在全球贸易中扮演更加重要的角色。”魏涛同时提醒，并不是所有的企业都适合新兴市场：“新兴市场的大多数买家都有两个特点，一是订单小，二是压价低，企业需要在保证企业定位和产品质量的前提下考虑是否合适。为迎合买家需求而在企业定位或产品质量方面让步并非长远之计。”