德迈国际林建勋服务高净值人群一定要做加法

　　林建勋的办公室在广州闹市区的中侨大厦。不过一年中，你只有少部分时间能碰巧在办公室见到他。

　　他更经常的状态是在路上。

　　从1999年开始，林建勋以私人旅游、商务访问及带领高端团队的形式，先后游历全球七大洲，足迹遍布南极、北极、美国、法国、瑞士、芬兰、阿根廷、南非、埃及等50多个国家和地区。

　　其中，8次赴南北极地区探索旅行；40多次深度游历欧洲，5赴美国，6次行走澳大利亚等；自驾旅行目的地，更是包括欧、美、澳众多国家和地区……他告诉记者自己最喜爱的旅行方式是自驾和背包徒步，全力倡导环保与负责任的旅行。

　　2001年，林建勋开始创业，德迈国际第一次对接客户，他将自己的产品定位高端定制，于当年来说，这还是一个陌生而小众的领域。公司前面几年的发展也一直缓慢。

　　2009年开始，德迈国际进入了突飞猛进的发展期，每年的增长率接近100%。如今它正在进行一次重组，原来单个的区域性公司（北京、上海和广州）都被整合成一家公司。使各个大项目更加纵向地去做规划、设计、管理和执行。

　　林建勋正在重新组装德迈，预备下阶段的升级。

　　2008年分水岭

　　正是从这一年开始，林建勋100%专注做私人旅游业务。

　　2001年德迈起步，起初以公商务团队为主，包括承接政府、企业、协会的出访团等。

　　“其实我的重点不是做南极产品，从2001年成立，我当时的想法很单纯，就是做定制和精致旅游，当然没有现在这么准确的定位和市场嗅觉。我们的产品包括邮轮、夏令营、音乐组合等，但是当时因为市场的原因做得并不是特别好”，林建勋告诉记者。

　　在他眼里，2003年非典事件是一个转折，之后个人旅行开始盛行。“很多人意识到如果不及时为自己做规划，你可能来不及去体验生命。”正因如此，在2003-2004年，德迈国际个人业务明显上升，但占的比例还是较小。在这个过程中，公司不断地创新，比如2006年德迈开始将触角伸向国外自驾以及欧洲奢华游。

　　事实上，德迈国际的分水岭是在2008年。正是从这一年开始林建勋开始对德迈国际进行剪裁，战略上缩减了公商务团队业务，100%专注做私人旅游业务。从08年以后德迈以几乎每年翻一番的速度增长。而在林建勋看来私人旅游市场的前景远不止于每年翻一番的水平，只是受限于德迈自身能力。

　　一定要对服务"做加法"

　　“我总结德迈的旅行项目是服务性产品而不是格式化产品。”

　　无论是对客户，还是对公司内部员工，林建勋最强调的是两个字——服务。

　　林建勋解释道：“我们不走产品线，而是做好服务，无论去哪里旅行，我强调在这个目的地之上提升的部分才是我的专项。例如做美国自驾，就要把对美国的了解，当地的风情和体验都加进去，我们要更内涵的东西。如果去欧洲，客户想打高尔夫，一定不是去赶场。我们会与高尔夫球场合作沟通，把美食等很多元素加进去，休闲但不失品质。我总结德迈的旅行项目是服务性产品而不是格式化产品。”

　　2012年德迈的销售额接近一个亿，近几年德迈的毛利率徘徊在17%左右，税前利润在8%左右。林建勋认为，未来理想的状况是净利率保持在8%-10%之间，而毛利率能达到25%。

　　“做高端服务业，一定要做加法。只有提高毛利率才能用更多的资金去培训员工，提高服务水准以及提升系统运作能力。这样客户是最终受益者。”

　　“我们服务的高净值人群是相对特殊的一个群体，他们在乎的不是到底我能得到多少物有所值的东西，而是体验的满意度。如果企业利润一直很低，员工的水平得不到提高的话，就很难抓住客户的心。所以正向循环应该以提高利润率为目标”，林建勋告诉记者。

　　在林建勋的眼中，高端服务业应该是管家型的。但是他也坦承，中国最缺的就是这样的人才，不论是高端酒店还是俱乐部，以及私人银行等，最缺的就是管家型的人才。

　　林建勋曾研究过西方很多商业模式类似的高端定制服务机构。他发现，类似于德迈国际的这种体验型服务机构，净利率都不算很高。德迈目前努力的方向就是保持净利率的同时提高毛利率，最终将客户服务做得更好。

　　林建勋认为，市场充分竞争下的企业，利润率一定是合理的。“旅游从过去来讲，游客会认为，酒店收我一百，那旅行社就应该拿到八十，这是一种很旧很简单化的服务理念，他帮你省钱。但是我们现在是做加法，假设酒店100，我们可能就收100，但与此同时我们会加入很多东西。我会帮你申请住优质的房间，从一开始的产品规划，你的旅行感受，你进酒店被接待的服务水平，包括房间的选择自由，便利性等等，综合的服务就提升了。”

　　“服务做加法，而不是产品的简单的程式化的减法，这就是体验型服务和普通服务的本质区别”，林建勋强调。

　　四大核心业务板块

　　除了四大业务板块之外，还有就是小规模的私密高端定制。

　　经历了初创时期的迷茫，如今的德迈无论是在项目板块还是目标客户上都找到了明确定位。

　　目前德迈国际的业务主要有四大板块：第一类也是最大的板块，即极地产品，包括南极北极；第二类是肯尼亚等以“动物大迁徙”主题为核心的非洲部分，涉及到津巴布韦，坦桑尼亚，乌干达，纳米比亚，马达加斯加等；第三板块是豪华邮轮，这类旅游相对集中于地中海区域和阿拉斯加区域；第四类属于奢侈品的体验类产品，例如关于瑞士钟表，巴黎时装周以及主题性的购物游。

　　除了四大业务板块之外，还有就是小规模的私密高端定制。

　　林建勋对于德迈国际服务的人群有着自己的独特理解，“这样一个群体，从过去来看，没有特别好的团队为他们服务，都是被简单市场化的。这批想完成自己意愿和梦想的人更重视品质和个人感受，而不是简单意义的物有所值。”

　　“就我个人而言，我不喜欢做偷工减料的东西，但是在普通大众市场，这种风气一时改不掉，大家都在做减法，我却要做加法。我个人更喜欢透明化去运作，包括管理，市场的产品的创意策划设计，包括最后的执行，我是希望个性化来做，把我们的真诚，我企业的文化，员工的态度透明化的展现出来。”

　　在内部开会时，林建勋经常会跟德迈的员工强调，“目前阶段，态度是第一位的，能力排在第二位。”这也体现了他对服务业的独特理解。

　　而林建勋以及他的团队的驱动力，很多时候来自于客户的反馈和激励。

　　“德迈能提供给他们个人无法去实现的东西。因此客户需要被组织，被安排，被设计。换句话说，这批客户群也在寻找，他们也毫无保留地展现突然找到这种组织时的喜悦。”

　　有时候，一个客户真心的感谢电话，会带给我们团队极大的成就感，他说。

　　重组进行时

　　“我们一定要做中国最好的，不一定要最大。”

　　此前德迈的公司主体分布在北上广三个城市。北京公司包括：公务销售部，团队操作部和客户服务部；广州公司包括：营销中心，客服中心，市场品牌中心和IT营销部。北上广三地与VIP客户共同构成“爱游俱乐部”（iTravel Club）。

　　如今林建勋已着手对德迈进行重组，把原来单个的区域性公司整合成一家公司。

　　“以前公司股权没有统一，相对比较难去做同一件事情。现在股权统一了，成为一家公司了，每一个项目都会有一个专项的项目组，或者未来开设项目公司，各个大项目更加纵向地去做规划，设计，管理和执行。这样我们可以集中最优质的团队去做同一件事情，步调也更加一致。”林建勋介绍说。

　　谈到融资，林建勋说，“今年已经有很多风投找上门来谈。”但他认为，这个行业不是简单地迅速投入和迅速产出。他希望能找到真正能整合资源的战略投资者。

　　当然，德迈国际的四大业务板块和高端定制化线路已经打出了很好的品牌。谈到未来愿景时，林建勋告诉记者：“我们一定要做中国最好的，不一定要最大。”