王法长经销商应充分运用金融手段向服务商转变

　　平易近人、温文尔雅却又不失豪爽，这是王法长先生留给很多人的最直观印象；业务精干、兢兢业业却又淡泊名利，这是很多与王法长先生共过事的人给他的评价。

　　今年年初，这位从事汽车行业42年的老汽车人，从一汽轿车（000800）股份有限公司副总经理的职位上退了下来。如今，这位在中国汽车营销史上曾经挥洒出浓墨重彩华丽篇章的营销专家，仍然为中国的汽车事业贡献余生，在为汽车厂家和经销商们的健康发展而献言献策。

　　以下，是王法长先生与理财周报中国汽车金融实验室研究员的对话。在这段对话里，他给当今普遍面临困境的中国汽车经销商们指出了一条发展之路，那就是要充分运用金融手段从以前的“卖车”向“卖服务”转变，在团队建设上，要强化培训，要有人才储备战略意识。

　　要将金融手段贯穿到售前、售中和售后

　　理财周报：当前随着中国汽车业拐点的到来，大型城市销量增速放缓，特别是一线城市还有限购政策，汽车经销商们的日子越来越不好过了，很多经销商叫苦连天。作为汽车界的营销专家，您有什么建议吗？

　　王法长：经销商们应该从以前的“卖车”向“卖服务”、由“销售商”向“服务商”转变。以前卖一辆车的利润率可以高达百分之十几甚至二十几，现在肯定没有那么高了。其实在国外，汽车销售的利润率也是很低的，只有百分之几，他们主要的收入来自于服务。而这种服务就包括金融、维修保养、配件用品、美容改装等等。

　　理财周报：所以大家都说汽车的盈利开始进入到后市场时代了。

　　王法长：大家经常把服务部分称之为后市场，这个说法其实也不准确。因为这里面有很多工作是需要在销售的时候就完成的。比如，信贷消费、延保、配置加装等等。经销商要充分利用金融手段来完成这种转变，通过综合性多样化的服务满足客户的需求，并借此提高客户的粘着度，同时提高自身盈利能力。

　　理财周报：据悉，在美国大概有3-4家上市的汽车经销商集团，他们报表中金融的收入是占到了总收入的11%，金融这部分贡献了总利润的30%。

　　王法长：在经销商这个层面上，汽车金融可以运用的地方是很多的。它不仅可以提高客户的满意度，还可以给经销商带来一定的利润。比如，联名卡。有些经销商集团可以和银行联手，推出联名信用卡。车主持卡在你店里购车、维修保养、购买配件用品都可享受一定的优惠，同时，联名卡的所有消费（包括在你店里的消费）都可以积分，然后这些积分可以在你店里兑换维修工时费、配件用品、汽车精品甚至购车抵用现金券等等。对于那些没有可能与银行办联名卡的经销商，可以通过会员卡的形式来完成。会员在你店的消费可以积分，而这些积分也跟联名卡的积分一样可以在你店里兑换他所需要的东西。这样的好事，车主何乐不为呢？现在很多特约店抱怨一过了保修期，那些车主就不来店里修车了。那是因为他没有动脑筋，没有真正为客户提供更多的有价值的服务。

　　理财周报：这样的话，特约经销商的工作也不仅仅是卖车和修车，更像一个服务商。

　　王法长：利用好金融手段，并将其贯穿到售前、售中和售后，经销商就可以由一位销售商转变为服务商。就连汽车信贷消费，它也一样可以让车主获利。

　　理财周报：这个怎么说？

　　王法长：在淡季，或者新车即将上市需要清理旧款车库存的时候，为了促销，整车厂经常会推出一些贴息的金融优惠购车方案，什么一年期两年期0利率0手续费都有。这个时候，经销商对于那些有能力一次性付款的客户，也给他们办理信贷消费，然后把它那部分钱做成理财产品，这样客户就能够在支出不变的情况下多收获了理财产品的利息，而这部分利息你还可以给客户存到专用的卡里，客户可以用这笔钱在你们店里消费。这样，客户无端端地多出一笔数额不小的钱可以用于以后的维修保养、购买精品等等，自然乐意。

　　要以客户利益第一为标准开展业务

　　理财周报：在这里，银行和经销商也一样获利，这确实是一个三方共赢的好方法。

　　王法长：没错。但有一点。我们做什么业务，都要坚持客户利益放在第一位，不能单纯为了自身的利益而不顾客户的感受。

　　以前我在一汽丰田的时候，我们推出一些精品服务。有一次我到店里，我问一位销售人员，说我们这种业务好不好？他说，好。我说为什么？他说，因为推出了精品（精品的利润是比较高的），店里收入多了，他自己收入也多了，所以好。我说，不对。这项业务好不好，应该以是否提高客户满意度为标淮，而不是以是否利润高为标准，也不是以你自己收入高为标准。你推销这个产品，得看客户需不需要，喜不喜欢。如果客户不需要，不喜欢，你强加给他，或者用捆绑销售的方式把它卖出去，你店里的收入是多了，你的收入是多了，可客户不满意了，那就不是好业务。

　　理财周报：所以当时一汽丰田提出的口号是“客户第一、经销商第二、厂家第三”。

　　王法长：是，客户的利益一定要放在第一位。只有这样才能够获得客户的认可，才能够真正地吸引住客户，才能提高客户的忠诚度。客户对你的产品认可了，对你的服务认可了，他还会影响他周边的人来成为你的客户，这样，你的业务自然越做越大。如果你总是只想着获利，不顾客户的感受，到最后，当客户发现你所推销的产品并不是他想要的，或者他发现你骗了他时，他会十分反感的，而且再也不相信你了。

　　理财周报：没错，就像超市里有些推销员，拼命地推销利润高的商品一样。我也上过几次当。到现在，我已经养成惯性思维，凡是超市里推销员拼命推的商品就一定不要买。可见客户是不能骗的。

　　王法长：（笑）所以说，指导思想很重要。出发点不一样，结果就不一样。

　　要有人才储备战略意识

　　理财周报：在树立了正确的方针之后，还要执行，现在营销队伍里也是良莠不齐，经销商该如何进行团队建设？

　　王法长：这几年，伴随着中国汽车工业的快速发展，营销队伍、经销店数量的快速扩展，中国的流通行业已经暴露出一个明显的发展瓶颈，那就是专业人才远远跟不上需求的发展。要建立一支强的营销队伍，首先要有人才储备战略意识。

　　现在汽车流通领域有个普遍现象，你挖我我挖你，有的店总经理一年换一个。而如果做好人才储备，总经理就可以由副总经理或者部长、主管提拔上来。人才由内部提拔，有几个好处，第一，十分熟悉公司内部流程和环境，不像外聘人员一样需要花时间适应、调整才能开展工作；第二、对公司忠诚度高，因为他是在这里成长的，是这个公司给了他机会与空间，他与公司已经融为一体；第三、能够激励整个团队，让其他员工知道，只要好好干，就有上升的机会，就有发挥才能的空间。

　　理财周报：有了人才诸备战略意识之后，还需要对员工们做些什么呢？

　　王法长：要进行强化培训。在走访经销店的时候，我问总经理，你们开展工作业务最大的难题是什么？团队整体素质太差，执行力太差，你总跟他说，他还是干不到位。这是普通总经理的反应。为什么执行力差？就是在布置工作的时候，我们只会简单地告诉下属你去做什么，而忽略了员工的专业技能是否具备，忽视了对工作的流程、标准、方法、工具是否掌握，忽视了员工团队意识和积极性是否存在。如果一个人对干什么都不清楚、都没有积极性，你就别指望他们干好。所以加强培训是使工作成功的保障，是提高执行力建立高效团队的法宝。

　　理财周报：主要培训哪些方面呢？

　　王法长：培训是一个系统化的工程，要谈的东西很多，单纯从培训内容来讲，主要从两方面入手，一个是基础培训，干什么就培训什么；另一个是短板培训。也即针对厂家的考核，经销店自身和行业区域内竞争对手或者得同品牌的优秀店的弓形差距，来制定自己的培训计划。