德州扑克商业牌局

　　关于德州扑克，最近有一个很火的段子：

　　一次，汪峰在澳门赌场偶遇一对老夫妻玩德扑输了不少钱，牌技不错的他仗义相助，殊不知对方正是章子怡的父母。不久后章子怡主动邀约答谢，一来二去，两人坠入爱河。

　　这个段子的背后，实则是德州扑克这个源自美国的扑克游戏，在中国的迅速走红——不仅在白领及中产阶层中流传甚广，而且还成了李开复、孙陶然和戴志康等企业家的业余爱好。

　　这股德扑热潮之下，博雅互动和联众世界这两家一度深陷泥潭的公司放手一搏，全力押宝。他们如何为自己赌出个未来？

　　小公司的翻身仗

　　没有人能确切地说出，德扑是哪一年在国内兴起的。但2008年绝对是中国德扑界值得纪念的一年。

　　这一年，华裔牌手邱芳全在拉斯维加斯赢得了世界扑克巡回赛总冠军，已经四夺世界冠军的他，仍然激动地披着五星红旗绕场一周。

　　这个消息极大地振奋了当时刚刚兴起不久的中国德扑界。身在深圳的张伟，也就是在此时开始心怀忐忑地带领他的博雅互动试水德扑业务。实际上，这次尝试被张伟视为最后一线生机。在此之前，他的博雅互动公司正陷于濒临倒闭的危机之中——以往主推的聊天室模式日渐式微，意欲转型却久久找不到突破口。

　　很长一段时间，张伟和投资人戴志康都在脸谱网等海外公众平台上寻找新颖而火爆的游戏，希望将国外游戏搬到国内，以此拯救岌岌可危的公司。

　　在2008年，戴志康迷上了著名游戏公司Zynga所推出的网络版德州扑克。德扑的魅力让他坚信这个游戏能为博雅带来翻身的机会。在他的力荐下，张伟也懵懂地闯入德扑这个新奇的世界。试玩了一段时间后，张伟当即拍板：就是它了！

　　张伟的选择无疑是正确的。据脸谱网的数据显示，德州扑克游戏尽管用户数量不大，但几乎所有玩家都舍得花钱购买游戏币，这在其他游戏中极为少见。更重要的是，当时国内还没有一家成熟的德州扑克网络平台，市场空间还很大。

　　当时正是开心网、人人网等互动平台最为风光之时。参照Zynga研发《博雅·德州扑克》的张伟，同样将Zynga“挂靠”脸谱网上进行推广的模式照搬了过来。2008年，他说服人人网进行合作，所获利润双方五五分成。

　　“游戏挂出后没多久就有玩家找到我们，说试玩不过瘾，希望充游戏币。”时隔5年后，张伟回忆起当时德扑游戏引发的疯狂浪潮，仍然记忆犹新。

　　因为担心收费导致用户流失，张伟谨慎地将收费规格定在了10元钱购买1万个游戏币。但他很快发现，自己的确多虑了。在游戏收费的第一分钟，博雅的账户就突然多出了100元。“我们很好奇这钱是从哪来的？因为之前的数据都是虚拟的，所以都认为是数据库没清理干净，根本没想到是用户的真实消费。”张伟经过反复查询后发现，原来是一位来自江苏的用户付钱了！这100块钱对他和博雅无疑是巨大的激励，一时间机房内响起了长达数分钟的掌声和尖叫，激动的张伟甚至将这100块钱提出来永久封存起来。

　　收费当天，德扑就为博雅赚了2700元，第二天收入更是突破万元。而在2008年，博雅年收入第一次达到了百万元。看到账本的张伟暗暗告诉自己，赌对了！

　　一炮打响后，张伟开始乘胜追击。他深知游戏最大趣味性来自玩家互动，于是将此前做聊天室所积累的经验一股脑地投入到德扑里，设计出互扔西红柿、互送鲜花等细节，供玩家在游戏中发泄情绪，再度助推了博雅德扑的火爆。

　　迟到者的突围

　　博雅依靠德扑强势崛起，让老牌棋牌平台联众眼红不已。这个曾经的行业老大如今的日子很是落魄。当初遭遇到腾讯游戏“狙杀”的伤口，一直没有恢复过来。

　　得知汪峰、李开复和王小山等名人都是德扑拥趸后，联众CEO伍国梁不但暗暗吃惊，还开始考虑起德扑的运作。而博雅借德扑翻身的案例，让他更加认准这将是联众东山再起的唯一路径。

　　2012年7月，伍国梁率领团队研发出了网页版德扑游戏。对照博雅的成功案例，他也将联众德扑放在了开放平台上运营。联众一度得到了百度、360等新兴平台的支持，但令伍国梁意想不到的是，当联众放下“仇恨”，去和昔日敌人腾讯洽谈合作时，却遭到对方无情地拒绝。

　　腾讯拒绝联众无可厚非。QQ游戏平台与联众原本就是死敌。而德扑巨大的经济效益显而易见，这块蛋糕没有必要分给联众。

　　更让联众恼火的是，德扑领域的最大对手博雅却在腾讯混得风生水起。原来博雅凭借股东戴志康与腾讯的渊源，早在2008年进军德扑后不久就登陆了QQ游戏平台，如今更是腾讯在德扑领域最大的合作伙伴。

　　遭到腾讯拒绝，意味着断了低成本获取新用户之路。伍国梁算了一笔账，如果和其他平台一起联运游戏，获取每个有效用户将花费近20元，而把他们变成付费用户，还需投入几百甚至上千元！

　　伍国梁深知，联众在线上优势不足，如果全部押宝线上，很可能会被活活耗死。左思右想后，他决定兵行险着——既然线上发展优势不足，为何不将比赛转为线下？

　　事实上，从1998年诞生时起，联众就数次携手中国工商银行、姚记扑克等企业举办国内外大型线下棋牌比赛，有着丰富的人脉资源和成功经验。

　　更重要的是，德扑最大的魅力在于比赛中选手心理暗战的过程，这些细节最好的体现来自彼此面对面的观察。而线上玩家面对的是冷冰冰的屏幕，根本无法感受这种紧张刺激的氛围，这也是线上德扑游戏被高端玩家们诟病之处。

　　伍国梁的底气还在于，随着德扑在全世界的风靡，越来越多的官方机构开始接纳这个全新的项目。2012年，以开展德州扑克运动为主的世界扑克协会被世界智力运动联合会纳为成员，这标志着德州扑克正式成为智力运动项目。

　　而在中国，尽管曾有不少德扑俱乐部因涉嫌赌博被公安部查封，但不含金钱交易、不带赌博性质的德扑比赛，还是被国家体育总局认定为正规合法的棋牌运动，并批准湖北和三亚两地作为试点推广。

　　在利好的政策下，伍国梁决定从线下比赛切入市场，计划通过国际性的赛事聚拢人气，进而提升自己的品牌影响力，然后转化为线上用户，这恰好应和了时下最流行的O2O模式。

　　抢滩赛事

　　2011年10月，联众在北京举行“扑克世界游戏发布会”，正式宣告进军德扑领域。同时为了配合联众德扑游戏上线，伍国梁还特意邀请到“华人第一德扑大师”邱芳全作为代言人。

　　联众选择和邱芳全合作，还有更深层次的计划。伍国梁希望凭借邱的关系，能与一些外国的赛事机构和知名牌手合作。

　　伍国梁的计划没有落空。2012年9月，在老邱的搭线下，联众与WPT赛事运营方签署协议。WPT授权联众成为其在中国的合作伙伴，并把联众即将在三亚举办的德扑比赛设为WPT中国站。

　　这一消息传出后立即在国内德扑圈引起轰动。联众世界一举奠定了“顶级德扑比赛主办方”这一显赫的圈内地位。

　　但是，举办线下比赛绝非易事。从获得WPT举办权到比赛开赛，仅有短短3个月时间。在这期间，伍国梁不但要面对寻找酒店场地、邀请明星选手、筹备比赛物料等大量细节工作，还要为比赛寻找赞助商。

　　事实上，举办比赛最大的盈利点正是来自于赞助商。伍国梁为此四处奔走，但结果令他有些郁闷。由于初次举办世界级比赛，联众经验欠缺，加上不少潜在赞助商对德扑了解甚少，不敢贸然合作。

　　2012年12月，在几乎没有赞助的情况下，联众举办的第一届WPT中国赛，在三亚美高梅酒店开幕。尽管这届赛事最终让联众亏了200多万元，但500多人参赛的规模却达到了伍国梁的预想：“我们初步计划就是赔本赚吆喝，值！”

　　这的确是一次值得的亏损。一年之后，联众在三亚举办第二届WPT中国赛，并请来了邱芳全、汪峰和王小山等明星牌手坐镇。结果，3000多名选手挤爆了酒店里的比赛场地，其中甚至还有不少来自日本、韩国和新加坡的选手。

　　火爆的赛事一共耗费了两吨从北京运来的物料。不过，伍国梁非常激动，四天比赛时间，他有意安排了近20场商务谈判，“火爆场面就是最好的筹码。”最令他兴奋的是，红牛、中粮、南航和凡客诚品等20多家赞助商的赞助，让联众不但收回了这届比赛的成本，还填平了上届比赛的亏损。这一注，联众似乎押对了。

　　两种玩法

　　就在联众举办的第二届WPT中国赛结束后第四天，2013年11月12日，博雅互动赴港上市，募集资金9亿元人民币，成为中国棋牌游戏类第一股。

　　对于联众世界在线下赛事的风生水起，一跃成为亿万富翁的张伟，并不为之所动：“每个公司的基因不一样。博雅做德扑，用的是互联网思维。”

　　其实，2013年11月，博雅也曾尝试过在湖北武汉举办小范围的德扑比赛。从网上发布线下比赛召集令，到订场地、组织联络选手、画联络图，忙了一通下来，真正赶来参赛的网友却很少。博雅投入的50万元活动经费，最终也血本无归。

　　张伟发现，线下比赛成本太高，转化率太低，且对线上业务促进作用不大。这让他一度认定，与其花钱举办比赛，还不如买奖品派送给线上玩家。“德扑比赛真正参与的人数只有几千人。有多大效应？如果能搞个电视直播，还比较牛”。在国外，德扑赛事的转播已经非常专业化，包括给出每手牌的胜利概率，以及清晰地捕捉到选手放弃掉的牌。但这在国内，目前几乎不可能。

　　坚持主攻线上的博雅，早在2011年就推出了德州扑克的手机版和平板电脑版，正式从互联网转向移动互联网。“我们当时觉得，棋牌游戏不需要太复杂画面，可以随时随地想玩就玩，不玩就不玩，很适合在手机上呈现。”一年后的2012年，博雅的手机游戏业务每月收入超过50万美元，在iOS系统的收入排名中名列前十。

　　至2013年上市之时，博雅互动已经拥有近3.5亿名注册玩家，年盈利6亿元，其中德扑业务占到九成，而手游板块占到三成。

　　张伟率领博雅互动在线上一路狂奔。然而，刚刚凭借线下赛事，再度回归公众视野的联众世界，真就陷入了“线下活动难以吸引更多玩家”的困境了吗？伍国梁找到了一种从线下打通线上的办法。

　　火爆的WPT中国赛，已经成为国内德扑爱好者们一年一度的节日，这让伍国梁终于等来了线上推广的绝佳机会。联众随即举办了一系列诸如比赛直通车、游戏直通车和每日挑战赛等线上选拔活动，让普通德扑玩家可以通过线上晋级比赛，获得前往三亚的门票，与明星选手们一较高下。

　　为了让比赛更具噱头，伍国梁还祭出了“美女牌”，开设了“扑克世界小姐征选”的活动，以“玩德州、选美女”为口号举办线上选美大赛，选拔喜欢玩德扑的美女作为大赛的“扑克小姐”。这吸引了大量男性德扑玩家的眼球。

　　这一套组合拳，使2013年的WPT中国赛，吸引了100多万人次登陆联众世界，参与选拔比赛和选美大赛。而在这届赛事结束之后，伍国梁又乘势在线上推出了一套大师评分体系。玩家们如果赢得了相应级别的大师分，就可以免费参加在海外举行的WPT比赛。“这将成为黏住客户的有效手段。”

　　2013年12月，联众在韩国济州岛举办了“联众扑克世界年度大师争霸赛”，第一次把线下赛事搬到了国外。而此时的博雅，已经在泰国设立了分公司，并实现了突破亿元的年收入——德州扑克让联众和博雅咸鱼翻身，但最终的那一张底牌仍未亮出。线上还是线下，两种玩法谁才是最后的赢家？正如德扑游戏本身一般，只要不弃牌离去，就永远都有赢的可能。

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