E行销，我们在路上

                         E行销，我们在路上

【客户基本情况】

徐女士，40岁，小学教师，深户，年收入6万，有社保以及年交6000元\20年平安万能分红型商业保险；丈夫佟老师，45岁，中学教师，深户，年收入8万，有社保以及年交6000元\20年平安万能分红型商业保险；儿子佟学子，18岁，深户，大二学生，深户，有年交6000元\20年平安世纪天使商业保险。

【需求分析】

徐女士和佟老师，家庭年收入14万，自购房月供3000元\20年，家庭年生活开支3万，子女教育金开支1.5万，年交保费1.8万，杂费1万\年，银行储蓄20万，年应急资金4万。无其它投资项目。夫妻未来养老金缺口50-80万，佟学子的保障应逐渐增加，并相应准备创业金的累积。

【使用产品组合】

以佟学子为被投保人，产品组合为金裕人生2万\三年+常青树4000元\20年；既可以提高孩子的保障、部分解决创业婚嫁金，又可以作为夫妻未来养老金的进一步补充。同时，还预留了继续加保的空间。

【成交过程】

1、徐女士家庭保单皆为我们服务提供的，对于家庭的基本情况较为了解，需求分析偏离值不大；故此，在本年度的开门红期间，就三金产品的即将停售特殊背景下，提出了给家庭保单进一步完善的建议；但，因为佟老师有购车想法，故此，对建议不太热衷。

2、徐女士本人注重家庭理财，前年考取了保险代理证，对于金裕人生产品比较了解，并且具有一定的话语权；故此，在我们的分析、讲解和比较中，最终确定了产品的组合；但，因为夫妻二人对是否最终添置新险达成一致，加之春节开销骤增，计划书搁置一个月余。

3、昨天，适逢徐女士补发工资，手中恰好有一笔流动资金；于是，徐女士答应加保；然而不巧的是，佟学子已经开学在校，108单需要已经成年的他签字，等到这边把资金调度划账到位，已经凌晨了；徐女士十分歉意时间较晚，建议来日再做，但对于我们寿险服务人员而言，客户的需要就是我们义不容辞的责任啊；等到我们赶到学校让佟学子签字完毕，已经是凌晨的1点，为了不让客户继续等待，造成不必要的潜在因素；我们充分利用平安E行销强大的技术支持，在回家的途中，车上现场移动做单，并且自核通过顺利上传成功。

4、等到我们将车开回客户的住所，两份电子保单已经在行使的车上完成。

【展业心语】

1、将客户当亲人，但一定要拒绝人情保单。一份完整的家庭保障计划，必须量体裁衣、与时俱进；根据客户的不同的家庭发展阶段，提出完善的、动态的保障方案。

2、强大的技术支持是营销事半功倍的有力工具。平安的MIT（移动行销）系统不仅仅提供了一个便利的做单工具，更重要的是它就是一个平安综合金融的移动的业务网点；它使得平安的寿险营销员不论何时何地，都可以第一时间将平安优秀的金融产品服务到千家万户。这既是我们的福气，更是平安尊贵的客户的福气。

3、目前中国市场保险人均占有量仅有10%不到，相对于发达的欧美以及港日台，我们的寿险事业任重而道远，同时作为未来的最具有爆发性成长的行业，它的前途又是充满了一片光明。也许我们还有很长的路必须要慢慢行走，但，在平安E行销的路上，我们相信，我们一定可以越走越快、越走越高、越走越远。