高端白酒销售遇窘境 茅台经销商忙送礼减配额

　　“高端白酒最艰难的时期来了”深圳市世界观品牌营销顾问有限公司总经理谢一颖对《证券日报》记者如此描述当前高端白酒的现状。而以贵州茅台为代表的高端白酒在市场销售遇阻的大环境下，其经销商也面临“进退两难”的抉择。

　　茅台酒价格混乱

　　在2011年卖出“天价”的53度飞天茅台如今价格跌破千元，有的地方还出现价格倒挂的现象。在京东商城和一淘网上，53度飞天茅台的价格更是“参差不齐”，即便如此，在业内人士看来，其价格还会因市场需求不足而下滑。

　　记者在京东商城上查阅茅台的价格，53度飞天茅台的价格在950元/瓶-1300元/瓶之间。而在一淘网上，虽然价格也是各不相同，但有的已经卖到800元以下。更有媒体报道，部分地区的茅台酒价格已经到了780元/瓶，但据记者了解，53度飞天茅台的出厂价在819元/瓶，也就是说，有公司或个人正在以低于出厂价的价格出售茅台。

　　据一淘网的肖女士表示，她经营的酒水批发公司即便53度飞天茅台卖798元/瓶也不亏本，因为他们靠的是走量返点。据肖女士介绍，他们的产品是从北京一茅台批发商手里拿货，而这一批发商拿到的茅台价格是619元/瓶，“我们每个月卖50箱，完成任务就可以返点，因此谁都不亏本，来买的有个人的也有单位采购的”。在肖女士看来，茅台价格走低与市场环境有很大关系，因为很多茅台经销商手里有存货。

　　不过，本报记者走访了北京部分专卖店和酒水批发部了解到，市场上的53度飞天茅台酒的价格多数在千元以上，最低的是900元/瓶。

　　其中，北京马甸附近一酒水城的销售人员告诉记者，虽然高端酒遇到销售困难，但是，那些喝惯了茅台的人很难改变习惯，因此，他们还会购买茅台，为了不让人抓住把柄，购买后往往会换掉包装。

　　从2011年的2300元到如今的780元，茅台酒的价格跌幅超过六成。虽然造成这种局面的原因很多，如白酒添加“塑化剂”导致白酒销量下降，再加上“禁酒令”对“三公消费”的影响，让身为白酒“一哥”的茅台销量很受伤。

　　但在业内人士看来，茅台之所以走到今天的地步，最主要的原因在于茅台酒近年来销量、价格的双双走高，让茅台人在顺境中丧失了忧患意识，躺在白酒“一哥”的王座上睡大觉，忽视了普通消费者特别是国内新兴中产阶级的体验感受。尤其是一度传出的茅台要成为国内第一“奢侈品”的消息，让消费者不得不向茅台说“再见”。而当“限制三公消费”成为常态后，茅台酒不得不面临“今天谁在喝茅台”的窘境。

　　茅台经销商忙“送礼”减压

　　数据显示，目前，市场上库存的茅台酒有1万多吨。而记者通过采访也了解到部分茅台经销商的存货情况。即便当前白酒行业遭遇困境之际，这些经销商肯定不会轻易退出，而是采用其他一些手段来帮自己减压。

　　据一位不愿具名的白酒业资深人士对记者透露，4月份时，贵州省一位经销商手里还有100多件53度飞天茅台，不过，5月份他就去厂家提货，而看到的场景是提货的人都在排队。对于此经销商的情况，上述人士分析有两种可能，一是，经过20多天的消化，他手中的存货或许已经消化掉了，二是，他按照茅台之前的政策不得不提配额中的货。

　　虽然根据上述经销商的情况不能下明确的结论，但一位从事茅台、五粮液销售的经销商在接受记者采访时表示，目前，很多茅台的经销商在观望，他们给茅台打款也不积极，因为，在高库存压力下，他们已经出现了资金周转困难。不过，也有一些白酒经销商为取得茅台的销售资格而努力。

　　在上述经销商看来，以前，只要拥有茅台的销售资格，经销商们就可以高枕无忧，闭着眼睛数钱。而如今，那些一直想进入茅台经销商大军中的经销商们觉得现在是极好的时机，因此，他们想抓住这个时机，成为茅台“家庭”中的一员。

　　“如果库存压力不大，周转资金没有出现问题，那么，很少有经销商放弃茅台经销权的。”上述行业资深人士如此描述，但是，他也透露了一些茅台经销商的心态。“现在很多一批经销商也在忙着‘送礼’。在茅台酒不愁卖的情况下，他们送礼是为了获得更多的配额。而如今，他们给茅台高管送礼则是为了减少配额”。

　　事实上，在此轮调整中，那些没有实力的中间销售商们正逐渐退出市场，无疑扩大了一些经销商的利润空间，因此，他们抱着能赚点就赚点的心态，只要有利就卖。不过，市场销售疲软也让很多经销商感到无奈，为了能挺过难关，选择降价和要求厂家降低配额也是无奈之举。