清华同方范新从教授销售员到清华同方总裁

　　这是范新上任同方总裁后第一次接受采访，结束时，他并没有像有些采访对象那样要求记者哪些能写哪些不能写，只是说了一句：“别写得太炫，那不是我。”

　　当同批的人很多都当上了同方的副总裁，年龄最大的范新却仍然只是同方子公司的一个总经理。而就是这个履历中担任同方副总裁仅半年的人，5月16日经提名被最高分选为同方股份公司新一任总裁。
　　范新很低调、很神秘，因为记者搜不到太多关于他的资料。
　　几经周折，《证券日报》记者有机会对这位低调的教授总裁进行了独家专访。

　　工作狂人不赞同太惜命

　　一头天然弯曲的卷发，让照片上的范新看起来更像一个有艺术范儿的导演。而当记者见到范新本人时，导演的形象和教授的气质也只是若隐若现，范新更像是一个在市场中摸爬滚打十几年的实战派企业家。
　　躺那儿睡不着还不如起来算了
　　范新31岁就成为了副教授。在他原来任职的同方股份公司人工环境设备分公司（以下简称同方人环），更多的人是喊他“教授”，范新认为这是一种昵称。
　　范教授说自己可能叫工作狂都不够，应该叫工作狂人。
　　“我喜好工作，从大学毕业开始，好像就没歇过。我自己的体会是什么事都能忘了，就是工作忘不了，乐此不疲地战天斗地。”
　　范新不赞同特爱惜自己、特惜命。
　　于是他每天只睡6个小时，其他时间除了工作还是工作。
　　除了工作时间长，范新高速运转的大脑也让他的工作效率极高，他可以同时做好几件事。比如别人给他打电话，如果是时间比较长的电话，要在电话里讨论事，当别人介绍情况的时候，范新往往就同时做别的事情了。
　　过去由于塔楼电梯很挤，他中午饭都是让别人带回来，5分钟解决，而且就是这5分钟也不是踏踏实实坐那吃饭，吃饭的时候他会处理文件，或者看别的什么东西。
　　范新也承认，长时间在企业的高强度工作，生活不规律，饮食不规律，饮酒比较多。“这样的人在年轻一些的时候还好，岁数大一些的时候，脂肪肝、血脂血压或多或少会有问题。”
　　但范新更相信心理和意识是高于一切的东西，身体需要意识管理。
　　“人就是这样，如果你每天睡8个小时，养成了习惯，睡7个小时就不行。但如果你自己的身体平衡习惯了睡6个小时，6个小时就够了，就形成了一种习惯。”
　　范新还认为一个人能否不知疲累地工作跟责任心有关。“人的责任心比较强的时候，老琢磨事儿，躺那儿睡不着，还不如起来算了。”说到这里，范新一下子反应过来自己每天只睡6个小时的原因：脑子里总在琢磨事儿，躺下也睡不着。
　　记者在与多位成功人士的接触中发现，支撑他们高强度工作的一个条件是，他们身体的底子都非常好。范新告诉记者，他很喜欢体育，在中学的时候很认真地练过四年武术。
　　“那个时候练武术是因为要护家，社会很不安定，练武打架比较厉害”。谈到这儿，范新顺带向记者表达了他对于男人成长的观念，“虽然后来没有怎么打架，只是偶尔打一架，但我是主张男人要打架的。我碰见一些朋友儿子就问他抽烟不？喝酒不？打架不？他们说还没有，我说那不行，抽烟、喝酒、打架是男人成长的基本本事。”

　　他是个很踏实、很理性的人

　　即便每天只休息6个小时，范新也仍然保持了超强的观察力和记忆力。
　　采访开始前有个小插曲，足以佐证范教授的这两项能力。范新在见到记者时格外多看了一眼记者的衣服，然后很肯定地说：“我刚才在楼下应该见过你，你站在那儿跟别人说话。”闻言，在场的人都一时惊讶，因为记者确实曾在楼下与别人交谈过，但是时间非常短，估计范新看到记者也只是一瞥之间。
　　而在采访中，讲起多年前的经历，无论是单位名还是人名，范新都是非常准确地脱口而出，仿佛事情刚刚发生。
　　清华同方董事长陆致成既是范新多年的领导，更是他的老师。在陆致成眼中，范新是他众多学生中很有清华风格的一个，“他是个很踏实的人，很理性的人，也很勤奋、严谨、仔细”。
　　当我们翻看范新做的会议笔记时，对陆致成董事长的话确认无疑。范新的笔记不仅字写得扎实漂亮，关键是条理非常之清晰。同方的一名高管说：“我们的笔记有时候可能连自己都看不出来，但范总的笔记别人都能看懂。”
　　范新告诉记者，各种记录他并不是记下就完了，他会再翻看，并且标注。
　　据说，大学时代的范新一心想当设计工程师，他画的很多设计图被系里当作范本，一直让后来很多的学生学习。
　　范新大学期间几乎把世界名著阅览无遗，对二战更是研究级的。即使现在，范新也保持了很好的学习习惯，广泛阅读，甚至在路上堵车的时候就会买报纸，以至于看报纸看到脚底下油门一松就追尾了。

　　思想舒展的绅士

　　但这还不是完整的范新。
　　大学毕业后范新被分配到河北建工学院做老师。
　　工作后不久，范新就被学校的学生
　　们誉为“四大才子”之首。年轻的他不仅学识好，还整天和学生、同事一起打球、运动，在学校里引领了跳国标的风潮，舞姿标准的范新在那时收了成百的徒弟。
　　在河北建工学院，除了才子的称呼外，范新在很多人眼里是一个“能量很大”的人，什么事都能折腾起来。由于眼见系里的教学经费少得可怜，范新开始动脑筋带着老师们创收，出去承揽工程设计、技术研究等，在工资水平还相当低的上世纪80年代，范新牵头的创收，一年就能为系里赚上20万的外快。范新笑言，自己的经营才能也许就是从那时开始培养的。
　　在清华同方同事的眼中，范新是一个个人魅力非常强的人，有教授逻辑的一面，也有感性的一面。
　　据说，范新是公司里唯一一个被大家以教授相称的人，“这里面实际上有大家对他非常信服的一面，就是他很严谨，做事情很认真，但同时他又是一个思想上很舒展的绅士”，同方的一位同事这样描述他印象中的范新。
　　范新对自己的评价则是：比较大气。
　　范新喜欢唱《鸿雁》，一首歌，一种情怀，这首歌的高阔辽远或许正是他的胸中格局。
　　一帆风顺之后的艰难
　　如果范新去看《中国合伙人》这部影片，也许他会对这句台词有所感触，“梦想是什么，梦想就是一种让你感到坚持就是幸福的东西”。
　　范新的同事都说他是一个有梦想的人，然而自从清华研究生毕业后不久一头扎进了现在的同方人环，在追求梦想的道路上，范新用二十年的时间感受了什么叫跌宕起伏，但他坚持了下来，即使是在最看不到希望的时候。
　　在范新的老师陆致成看来，范新的人生有两次重大事件。
　　一次是从清华毕业以后去河北建工学院当老师，后又回清华念硕士，这对范新来讲是人生方向的转变。“他在河北建工学院做到系主任，其实他可以做校长的，但他选择了回清华读研究生。”
　　而后来，当同批的人很多都当上了同方的副总裁，年龄最大的范新却仍然只是同方子公司的一个总经理。“因为当时他的业绩不好，同方在这个文化上是非常坚持的，做的好就升官，做不好谁也不行”，陆致成告诉记者，在同方，业绩是衡量人的硬性标准。后来范新做副总裁，是因为他的业绩变好了。
　　“这件事其实对他压力非常大，他是教授，其他那些人都不是教授，他是78级的，是那些人的老大哥、学长，那些人都比他小，小五六年的都当了副总裁。”
　　但范新自己并没有特别提及这些压力，他似乎仍然沉浸在市场的拼杀之中。

　　教授造机器被退货

　　1989年陆致成和一批同事创办了清华大学人工环境工程公司，8年后，这家公司并入清华同方，并成为同方产业的主力军。
　　范新给记者简单介绍了他一直以来所从事的人工环境事业，“随着人类社会的发展，自然条件会越来越恶劣，我们可能一直都要待在人工手段创造的环境里面”，而要实现这种人工环境，需要技术和设备，人环最初的选择是热泵。
　　1994年，范新加入人环，任事业部经理。
　　当时的人环还是一家将1000万销售收入、100万利润作为宏伟目标的系办小公司，在沙河租用了王麻子剪刀厂破旧的闲置厂房，条件很艰苦。“车间里是生炉子的，我去他们那儿看工厂，我给他们员工带的是棉背心”，陆致成回忆道。
　　条件的艰苦并不是最难以忍受的，给教授们打击更大的是他们的机器遭到了退货。
　　“教授们造机器是不容易的事，我们把机器攒出来了，毛病也挺多，社会上也没有。我们尝试着把它卖出去了，遇到了很多的问题”，范新回忆说，“有一次陆总让我准备到深圳去工作一段时间，说是派个厉害的人去。我想要去挺长时间，就把家里安排好。但后来陆总很含蓄地跟我说，不用去了。我不知道怎么回事，后来据说那批设备遭到了退货。”

　　教授一线跑销售

　　虽然遭遇了最初的挫折，但人环还是很快把业绩做了起来。
　　范新如今想来，很肯定自己最初抓销售的做法。他认为，把单子拿来，这个经理才有价值。而当时的人环销售人员加上范新，总共只有三人，范新毫无疑问必须冲在一线跑销售。
　　在成都的一个大楼工地，对于亲自跑来做销售的范新，客户说，教授也做销售？范新特别坦然地说是，这种高技术的东西，必须教授亲自来推荐，否则不足以说明它的好处。
　　教授跑销售，人环的销售曲线也出现了令人喜悦的上扬。1994年是800多万元，1995年是1507万元，1996年达到了3200万元。而1997年同方上市，对于已经并入同方的人环来说，更是人逢喜事精神爽，范新和他的团队干劲十足。
　　然而，机械类的产品，一旦别人发现了这种东西以后，跟进性非常快。“那时候血雨腥风的，我们不怕什么，也不知道怕什么，整天跟中国人打，跟外国人打”，范新笑言，“我们打得挺热闹”。
　　那个时期做生意都流行送礼，但范新说：“送小礼可以，但是包里背多少万块钱，这个咱们干不了。”
　　那个时候歌厅也出现了，“这个东西挺讨厌的，人家都把他们的客户请歌厅唱歌去了”，范新当时的要求是，可以吃饭，不许唱歌，“那种唱歌我认为是不健康的事情”。一年以后范新的要求也被迫改为，可以唱歌，不许找女孩，“但是人家说不找女孩唱什么歌啊”。
　　在那样的环境下，同方人环靠什么赢得客户？
　　范新认为还是同方人环对业务研究得比较透彻。“那时候在西南地区我们和设计院关系特别好。我一到设计院，一大堆人就来问我问题，其实有的问题我也不太懂，不知道就举手说不会，而不是不懂装懂”，范新当时开玩笑说，“我不会的回去请教俺老师，俺还有老师呢！”
　　“你要很诚信、很认真地帮助客户解决他所遇到的问题，但我们这种帮助不是纯教授的帮助，是有目的的，帮来帮去，把你帮明白的时候，你的项目肯定用的我的东西。”范新说到这儿，自己也笑了，大概是也意识到了自己作为经营者的一丝狡黠。
　　当时范新还提出了全程服务的概念，“机器总是有坏的时候，我们一般项目使用的效果特别好，其实不是没有问题，而是有问题及时解决。范新认为，自己打出的这几张牌是赢得客户的关键，“当客户慢慢理解了你的理念，他们就认为，与其吃点喝点拿点，不如你帮我把这个项目做好了。很多项目都是自建自用的，如果项目没建好，是要遭单位内部骂的。”

　　遭遇不顺 高层纷纷出走

　　2005年后，同方人环开始再度遭遇不顺。
　　拥有很多新技术新产品的同方人环，开始觉得工厂不够用了。“当时发展的愿望有点膨胀，我们和日本人合资在廊坊设立了合资厂，同方内部联合出资在无锡设立了公司，密云也有工厂。几个公司的投资都比较大，工厂建得都很大。”
　　这厢同方人环的建设热火朝天，那边市场竞争环境却在发生变化。“整个能源结构在变，原来天然气价格便宜，后来涨了；原来电价贵，后来降低了。大概四年时间，基本市场容量垮塌了60%。价格也下降了。”
　　扩建的工厂此时成为了范新夜不成眠的心头难事。
　　除了同方人环母公司的密云工厂基本正常外，范新治下的4家企业中另外3家情况均不乐观。与日本在廊坊的合资公司三年都没做起来，每年一两千万地亏损。无锡工厂生产的用于别墅、大房子的中央空调,虽然产品很好，但困于销售网络和客户服务，市场慢慢被海尔、美的这样专做家用电器的公司抢走。2005年至2009年四年的时间同方人环基本上停滞不前，发展无路。
　　这三个公司怎么办？“你知道我为什么睡觉少？这几个工厂一年的固定费用就是3500万，就跟开出租车的份子钱似的，我一睁眼就是十万，出路在哪里？”
　　而同方又在高速发展，同方人环的压力可想而知。
　　在最困难的那几年，同方人环的高层人员流失很多。“每走一个人都是一份痛苦”，这种感受一定是深刻地烙印在了范新
　　心里，因为当他对记者说起当年的境况时仿佛仍然痛苦。
　　“一方面他们都跟着你干了十年八年了，他们离开是因为跟着你看不到希望，是你没本事；一方面他们每个人都负责着一项工作，他们扔下的摊子你还得找人接起来，甚至是自己担起来，你要进行危机处理”，范新说，那真是一种比痛苦更复杂的感受。
　　让范新感到安慰的是，陆致成董事长并没有一味责怪他，而是亲自去同方人环开会，并且表态称，如果说决策错误，在于董事会不在于总经理，更不在于范新，不要有压力。还有就是一批忠实于同方人环的员工坚定地支持范新。
　　在领导的理解和支持下，范新必须选择坚持，“只要有一丝一毫的机会，我绝对不轻易言败”。
　　除了锲而不舍，范新后来总结认为，使同方人环走出困境重拾发展的另外两个因素，是同方人环对技术的深刻认识和对市场的把控。
　　“对市场的深刻理解，对国家节能减排战略的研究把控，聚合在一起，就产生一个新的策略。”
　　同方人环现在的工业余热回收利用和能源投资EMC，就是国家今天特别认可和鼓励的事物。
　　“这是煎熬了好几年才干出来的。如果跟日本人合资的工厂一直顺风顺水地在做，你也不会想这事。当时原来的市场没有了，这个公司年年亏损。你一个选择是放弃，一个选择是不放弃，不放弃就要找出路，找出路就不能单纯说技术怎么样，你要研究国家政策，你要研究市场需求，在满足市场需求的时候在技术上还要可行。”范新一口气说了很多研究，他说这些都要研究明白。
　　而在董事长陆致成看来，同方人环虽然中途遭遇曲折，但最初的投资方向并没有问题。“科学家的感觉一般会比市场早，容易跟大的社会环境节奏不一致，但是方向一般不会出大的偏差，因为有它的自然发展规律，技术和社会一定是这么走的，早一点晚一点的问题。”

　　履新迎接挑战

　　熬过低谷，同方人环现在再度进入了一个增长期，范新也终于得以暂舒一口气，更大的挑战却在等着他。
　　在同方最近的一次干部考核中，范新排名第一，5月16日的董事会上范新经提名顺理成章被选为同方新一任总裁。
　　然而对于这一职位，范新面临很多挑战。陆致成客观评价说，范新的弱点是他是管能源和节能出身，对IT不懂。这算是他当总裁很大的一个问题。但“还有其他的副总裁呢”，陆致成认为，尤其是到了总裁这个位置，懂不懂技术其实没有太大的差别，主要是用人和市场这些东西，“有的时候不懂有不懂的好处，他可以站在用户的角度去想这件事该怎么干，外行领导内行也很正常。”
　　在范新看来，目前最大的一个挑战就是角色转换，“原来可能更多的侧重是操作层面，现在更多的是属于战略层面，这是一个重要的角色转换。”
　　范新认为，科技和企业的很多东西是相通的，在与同方人环共同经历了高低曲折的二十年后，他相信自己的积累可以去应对这份新的挑战。
　　在与记者的交流中，陆致成和范新都提到了担当，在清华同方的文化里，能承担起该承担的责任，是用人的门槛。担着同方人环的重担，一路走来没有撂挑子的范新，恰恰正是“担当”二字的生动注释。
　　范新也正在思考和规划着同方的未来。“大的要更强，强的要做大，有发展空间的快上，别耽误机会；一些中小型企业要把它的培育放在战略层面上去想。主干产业、成长型产业、孵化培育型产业要排列成一个阵势序列。”     坦诚的工作狂人

     “开轩面场圃，把酒话桑麻。”相见无杂言，欢乐弥漫。
　　虽然与范总第一次见面，但访谈却似久远未见的老朋友之间的开怀畅谈。“畅谈”从上午10点多开始，不知不觉间到了下午1点，仍意犹未尽。
　　给范总下一个几加几等于几的推导，很难。但“畅谈”中，范总是坦诚的、锲而不舍的、善于学习的，又极富性情的“工作狂人”，这是很容易感受到的。“他是一个思想上很舒展的绅士、格局很大、很有梦想” 陪同采访的同方公司人士如此评价他。
　　范总是坦诚的，采访之所以演变为“畅谈”，可能主要源于范总的坦诚。范总的坦诚无所不在，这与那些喜欢藏着掖着，热衷于“掐尖”的访谈者迥然不同。我想，这坦诚的背后其实是开阔的胸襟和不容易达到的一种高度的自信。这种魅力源自哪里？源自清华的血统、源自于“教授”的称谓，源自于生命起起伏伏的感悟，不得而知，也许是融合之后喷薄而出的素养。
　　范总刚开始其实是一个负责销售的“小人物”，销售部只有两个人。“我不会的回去请教俺老师。”这可谓是“范式”坦诚。在尔虞我诈的上世纪九十年代初，相信范总的坦诚一定触动了不少消费者的内心。
　　在采访中，范总不经意谈到，为了一个销售合同，为了找到出差北京的客户行踪以获取进一步沟通的机会，“我们几个人翻电话黄页，研究这几个人什么路数，在北京他们住在哪。我们居然把这几个人从北京的某招待所找出来了。”范总的锲而不舍可见一斑。
　　中国企业在成长中难以回避的共同曲折也同样发生在同方人环公司身上。在1995年从销售业务员荣升为经理之后，一直到2005年之前都一帆风顺。也许太顺了，2005年，人环公司上了廊坊和无锡两个工厂，“在廊坊的那个工厂厂房长度是238米，宽度是80米，高度是16米，有三个足球场那么大，无锡工厂也差不多这么大。”
　　但市场风云变幻，市场的容量减少了60%，从成立之后廊坊工厂一直亏损到2009年，无锡工厂也因遭遇到海尔等市场网络的竞争陷入困境。
　　“我不轻易言败，绝对不轻易言败。”范总的锲而不舍成了扭转败局的关键因素。锲而不舍的背后就是不停地研究学习。由于对市场的深刻理解，对国家节能减排战略的研究，研究出了一套收集工厂废热的技术，一举扭转企业败局。
　　范总是善于学习的。看各种各样的杂志，读各种各样的书，除了获取各种信息，也是一种修炼。
　　范总是“工作狂人”，每天晚上都是1、2点睡觉。范总却认为“这是一种喜好”。
　　一眼看去，范总像一个艺术家，一个知名导演，这样的人一般是热衷于包装、塑造的，在这一方面，范总表现得很“另类”。“一定不要写得很炫，如果很炫的话就是塑造出来的一个人。”
　　他是一个不太一样的总裁。
　　他主张男人是应该打架的，他是学习了很久书法准备写大字的。
　　他喜欢唱《鸿雁》，也许歌中的那份忧郁和高远，埋藏着他对人环公司、对同方股份的深深寄望。
 

原标题：范新：从教授销售员到清华同方总裁