王焕江农村家电市场需要特别模式

整合农村家电市场的非强势门店

本报记者 陈军君

    “家电下乡政策留给家电业的最大财富，是农村家电市场实现了家用电器的初步普及，以及22万家销售网点星罗棋布于县镇乡村。”多方达董事长王焕江说。
    国家商务部统计数据显示，截至2012年12月底，全国累计销售家电下乡产品2．98亿台，实现销售额7204亿元。随着家电下乡政策的结束，农村家电市场能否继续成为支撑家电业发展的一片蓝海？农村家电市场的渠道变革将向何处演变？
    “特别的市场要用特别的模式去做。”在日前由多方达股份有限公司和北京中怡康时代市场研究有限公司联合主办的“2013中国农村家电市场渠道变革高峰论坛”上，王焕江提出“源自农村、扎根农村、整合农村、服务农村”的“四农”理念，称将在未来几年联合30家供应商、发展300家地区加盟商、拓展3万家加盟店，探索农村家电市场渠道变革。
    中国经济时报日前独家专访多方达董事长王焕江，请其详解多方达对农村家电市场的战略布局。

    扎根农村

    中国经济时报：通过你的介绍，多方达就是农村市场的国美、苏宁？
    王焕江：是，但又不全是。多方达是一家定位于中国农村家电市场的连锁企业，统一品牌、统一采购、统一形象、统一标准。针对农村市场大而分散的特点，我们需要创新特别的模式。我们不仅整合了遍布村镇的家电门店，还开设了多方达网上商城，门店只是一个端口，顾客买电器，门店在网上商城下单，多方达组织货源通过物流送达。
    此前大型家电连锁企业试图渠道下沉，但成本巨大，没做成功；电商要垂直进攻农村市场，也会碍于物流配送、售后等瓶颈，暂无可能。农村家电消费者对电商有种种质疑，付了款，不给货咋办？买了货，坏了咋办？农村市场就像散落的珠子，多方达就是那根穿珠子的线。线上线下协同，既解决了家电商品的丰富性，又解决了消费者对售后服务的顾虑。
    中国经济时报：这么看，多方达网上商城算是B2B？多方达目前整合了多少家门店及供应商？
    王焕江：对，我们的线上业务是针对门店的。目前我们已与康佳、长虹、LG、三星等众多品牌供应商达成合作，整合了8000多家加盟店，基本覆盖全国各省市。多方达未来的目标是“3个3”——联合30家供应商，发展300家地区加盟商，拓展3万家加盟店。
    中国经济时报：目前门店分布的重点区域是哪些？加盟店有何门槛？3万家门店规划何时实现？
    王焕江：目前的重点区域是河南、湖北、江苏、山东。2015年实现3万家门店。
    多方达加盟店门槛很低，不收加盟费。一般乡镇门店有六大系产品：彩电、空调、冰箱、洗衣机、厨卫产品、小家电，多方达给他们的进货是一站式服务，给予的承诺是进货价格小于等于原进价，还提供货品选择的多样性及统一的售后服务。我们给门店的口号是：你的地盘你做主。所以，他们很愿意接受我们这种管理方式。
    中国经济时报：你在论坛演讲中提及，2012年是快速扩张年，发展了5000家门店，2013年扩张目标是2000家。为何突然慢下来？
    王焕江：放慢速度是因为目前我们对门店的控制力还不是太强，我们正在选择一些门店专门经营多方达的产品，这是一个未来模型的打造，成功后，复制就简单了。所以2013年，我们不以数量取胜，而以品质取胜。
    中国经济时报：未来门店商品品类会否扩展？
    王焕江：有可能，但是眼前还做不到。在电子商务的经营模式覆盖、管理加强之后，很有可能会延伸到家电以外的产品。眼前还是先做好家电。
    中国经济时报：你是如何想到要做多方达这种模式？
    王焕江：这个模式我们准备了很多年。2004年TCL的“幸福树”对我触动很大。我们集中采购是从2012年8月份才开始，康佳、春兰、奥克斯等品牌陆续进来，这是我们快速发展的基础。我们必须满足乡镇门店的销售需求，使其门店利益最大化，所以尽量让厂家的优势产品进入我们的销售体系中。此外，售后服务、物流配送体系等我们也做了很多准备，都是以整合利用社会资源为主，最终打造了电子商务交易网站。这样做可以避开京东、淘宝、国美、苏宁这类家电销售巨头。我一年里都在走路，调查农村市场，目前我已走访了300个村镇，我是从农村出来的，我了解农村市场需要什么。“扎根农村，整合农村”在多方达不是一句空话。

    三部曲

    中国经济时报：电商都在做自己的支付系统，多方达有无类似计划？
    王焕江：多方达未来也希望发展支付宝这种模式。但目前做第三方支付有诸多困难，如国家政策的限制等，但肯定是未来发展方向。我们目前给每个门店绑定一张信用卡，这样进货、支付很便捷。目前的合作银行是中国银行，未来不排除和其他银行合作。
    中国经济时报：你认为国家金融政策方面需要做哪些调整才能更好地扶持多方达这样的企业？
    王焕江：对于支付宝模式，希望国家可以尽量放开。这种模式我们真做起来的话，规模很大，我们目前对乡镇门店的整合收编只是第一步，下面还有第二步、第三步。
    中国经济时报：说说你的三部曲。
    王焕江：第一步是整合乡镇门店，第二步是将门店更小型化。目前我们的加盟店覆盖了30％的地区，剩下的70％我们可能打造更小型的门店。我鼓励一些加入我们团队的学生回乡创业，模仿的对象是王永庆卖米：清楚每家一个月用多少米，待米快用完时就将米送去，这就是精准营销。一个学生如果愿意回乡创业，我会给其一个三年计划：在多方达平台上开网店，这个社区归他管，几年下来就可以开个小店。这是我们的第二部曲。第三步就是打造自己的物流系统。
    中国经济时报：完成三部曲需要大量人才，管理团队如何打造？
    王焕江：为匹配快速发展带来的人才需求，我们去年确定了“3200工程”计划，即三年之内培养200名中高层管理干部，我们成立了“多方达商学院”，既作为内训的一个基地，也作为加盟店店主们的培训基地。学习力也是竞争力，我希望从多方达的发展初期，就将多方达打造成学习型的企业。