销售顾问巧舌如簧 打包报价藏玄机

亲历华尔街英语招生：销售顾问巧舌如簧 打包报价藏玄机

　　■本报记者 许洁 见习记者 彭燕岚
　　
　　教育产业在国内经过多年探索和磨练，已经逐渐成熟。各种本土或合资的英语培训机构各自为营，抢夺这块教育蛋糕。但有大批教育机构，由于缺乏诚信，价格不透明，经营不规范，无法适应新的市场环境而纷纷倒闭，而幸存的几家也是饱受诟病。
　　近日，《证券日报》得到消息，名声在外的培训机构华尔街英语出现退款潮，华尔街英语招生“陷阱”引起了广大学员的重视。
　　本报记者以消费者的身份，通过实地走访亲身体验了华尔街英语是如何“掘金”的。
　　营销层层深入
　　几乎无懈可击？
　　据消息人士透露，华尔街英语营销自成体系，已十分成熟，从网络、电话到实体销售环环相扣。
　　华尔街英语先是在网上通过邮件等形式发送广告，表示注册即得免费试用一周网络学习时间，一旦填写真实信息，便成为其潜在消费对象，不断接到电话销售，以试听课程\赠送礼品为名邀请潜在学员去学习中心进行半小时左右的体验教学，课程咨询和测评。
　　近日，记者受邀前往中心进行教学体验，令记者印象深刻的是，该中心的客服人员在去试听的一个小时前，还会打一次电话提醒预订的行程。在到达中心后先填一张包含个人信息的表，填好后一位打扮较为靓丽的课程顾问出来迎接，娴熟的英语见面问候后，开始正式进入销售流程。
　　这一过程中，课程顾问先是带领记者参观教学场地，感受现场教学点的气氛，例如学员可任意在外籍教师开放式的教学场所提问。环顾装潢及屋子陈设，记者发现桌椅都是一些比较休闲的风格，场内房屋配置包括几间能适应4至6人上课的玻璃教室，还有一间包括多排电脑的多媒体教室，而一进门的英语角给人一种专业英语培训机构的感觉。
　　值得注意的是，上课教室对面是一间间课程顾问办公室，其数量甚至超过教室，通过透明的房门可见里面有学员和课程顾问正在对话。
　　接着记者也被带到一间玻璃室进行一对一咨询，在整个谈话过程中，会提及日常生活，例如：家庭成员、工作履历、工作时间、学英语目的、未来规划，进而聊到收入等个人信息，层层深入的谈话也使人慢慢减弱了防备心理。
　　课程顾问对于教学时间及课程设置进行了一系列详细描述，例如3个月一级别，一个单词重复17次，用以说明教学设计的合理性。并强调全外教、自然母语法、全天候的课程可以给予良好的语言环境，而课程顾问/学习顾问会随时辅导提醒，并给学员制定个性化课程计划。
　　之后课程顾问请记者在听力测试软件上进行测评，便于选择合适的课程，虽然测试时间很短，但令人产生很正规及教学品质有保证的感觉。
　　但课程顾问随后的报价就没这么美好了。
　　打包报价有玄机
　　优惠本是莫须有？
　　根据课程顾问介绍，从初级到专家级六大模块，每个模块又分3个级别。价格上，第一个模块打包27500元，再向更高级别报名每个级别3000元。记者粗算了下，报名要求至少一个模块，即交27500元，此后每个模块只交9000元，从心理上会觉得报得越多越划算。
　　接着，课程顾问表示如果学到M模块（仅次于最高级别的专家级）才比较专业，并且报名到M模块的话另送一个级别，相当于3000元，而掌握的英语会达到相当娴熟的程度，工作上的商务应用绝对没问题。
　　紧接着，课程顾问表示现在报名只要先交300元订金就可以有5800元奖学金，但是只在48小时内有效，当记者询问奖学金是否一定能获取时，对方表示一定可以。在记者犹豫之时，课程顾问表示现在的价格就是最优惠的，再过一阵就会涨价。
　　根据记者测试的级别以及想学到的级别，课程顾问给出了一个包含13个级别在内6万余元的报价，接着在纸上计算减去5800元的奖学金及3000元，最终5万余元。但记者也算了一下，按照第一模块27500元，剩余每级别3000元计算，未算优惠得出的价跟课程顾问的居然是一样的。
　　至此，课程顾问的讲解已耗去逾两个小时。结合记者暗访的经验，以及学员的投诉，可以发现华尔街英语在销售中深谙消费者心理，通过对未来的美好描述，比如能找到更好的工作，扩大社交资源，得出现在虽然付出高昂学费，但必有所值，从而让顾客降低对价格的敏感性；并强调华尔街英语母语式教学，是对能力的培养，就像中国人讲中国话一样自然；同时课程顾问还表明5800元的“奖学金”获取有效期为48小时，即利用时间的紧迫性说服顾客先交300元押金，无论怎么样都要留住客户。
　　那么为何华尔街英语在课程顾问不断强调课程的合理性、报名的必要性的前提下，仍频频面临学员退款情况？对此，本报将持续关注。