雅培制药被曝带金销售 销售流向单起“大作用”

　　GSK（葛兰素史克）带金销售链条曝光后，更多外资药企在华商业经营的乱象浮出水面。近日，21世纪经济报道记者从可靠消息人士处获悉：大型跨国药企雅培制药在华药品销售环节中，亦可能存在普遍的商业贿赂，并涉嫌医院流通系统外供货销售。

　　目前，雅培制药在华药品销售主要覆盖心血管、消化、疫苗、神经系统、妇科、泌尿科以及肝病等多个领域。此番遭曝光的营养产品板块，则是雅培中国区知名度最高的销售板块之一，贯穿婴幼儿配方奶粉及各类特殊用途医疗营养品。

　　其医疗营养品类别中，共有伊力佳、佳维体JEVITY、益力佳SR、安素和安素倍佳TM五个系列产品。

　　“在雅培制药肠内营养这一产品板块，通常销售额的8%-10%都是用于给医生的商业贿赂，这是公司内部各级销售默许的普遍行为。若严格按照公司合规去开展销售，医药代表根本不可能完成任务。”知情人士刘悦告诉21世纪经济报道记者，“在某一线城市，仅益力佳SR一个产品一个月的回扣数就超过30多万元。”

　　刘悦进一步透露，雅培制药旗下自费产品益力佳SR的药房系统外供货销售也存在多时，药代、分销代理商和医生组成私下供销渠道，造成价格、质量体系不透明，已引起公司内部和监管部门的注意。

　　记者就此事与雅培中国公关部门进行电话求证，截至发稿暂未得到回应。

　　药代与医生的配合

　　国际市场上，雅培占据肠内营养领域的最大份额。在中国市场，雅培正在追赶国内“首座”华瑞制药，发起一轮轮市场战。这类产品通常用于病人术后恢复期的营养补充、减少并发症，以及对糖尿病、肿瘤等慢性病病人的日常饮食搭配。

　　刘悦向21世纪经济报道记者透露，目前，雅培中国销售体系内医保报销药品佳维体（肠内营养混悬液）以及自费产品营养配方粉益力佳SR的乱象较为显著。

　　“以肠内营养产品为例，雅培通常每次给医生的回扣额度为：该医生带来销售额的8%~10%，按照科室结算，每个月10日之前付清上月费用。雅培佳维体（肠内营养混悬液）由于有医保报销，实际的处方量非常大。”

　　记者从知情人士提供的雅培内部邮件中得悉，肠内营养产品组销售部门要求，所辖区域内的药代每人每天需以各种形式拜访医务人员12次，低于此频次者甚至会遭到通报警告，针对医院科室开展的虚假科内会，“每名药代每季度必须达到九次及以上”。

　　“每个医药代表手中划分到几家医院，花费一定费用，让该院内部人士提供相关药品每月的销售清单，甚至能够具体到哪个医生开了多少瓶药物。”刘悦表示，有了这样“拉单”制度的配合，医药代表就可以很明确地知道，该给具体哪个医生的销量回报比较高，从而在下月的销售攻关中“有的放矢”。

　　雅培内部邮件中还明确指出，公司内部会对医生分为“三六九等”，主要参考指数便是其处方量，“最高级别A类的医生，月处方量超过100瓶/听”。

　　据刘悦称，涉嫌参与日常商业行贿的雅培药代们，其所有支付都是现金支付，避免日后留下证据。“药代给医院医生的现金回扣，小额款项都是通过每月餐饮费和会务费两大类进行公司报销，而大额则是通过子虚乌有的旅行社会议一次性报销”，“在人为设置上为药代钻空子而‘故意’留出来的空间也很多，在雅培的报帐系统里，一个药代一天请客户吃六顿、十顿饭都能报销。”

　　销售流向单的“大作用”

　　刘悦向21世纪经济报道记者表示，不少外资制药公司重视“结果论”，上级销售管理层，都非常追求业绩数字。

　　而作为业绩的考核者，考虑到合规风险，销售经理及以上级别的管理人员虽然不会直接过问药代行贿的方式和效果，但会通过对医院进出货的流向和药代报销数额进行把控。

　　据知情者介绍，雅培内部冲账报销系统中，底层实际销售人员与上级监管人员分别通过医院内部药品进出流量的销售出货与月度入货数量进行实时监控，存在凭此支付贿赂、调整数额与名单、并内部调控和考核药代的工作之嫌。

　　21世纪经济报道记者看到了2013年的雅培内部多份“销售流向单”。选取国内某一线城市在销售流向表中的数据为例：佳维体产品在该城市单日销量平均约为1700瓶，益力佳SR平均约为490罐。

　　以市场售价约140元的益力佳SR计算，该产品在当地单日销售额约68600元。而据刘悦称，医生每开出一罐便可获得约10%（14元）的回扣。按此推算，当月该产品在当地的回扣额就超过20万元；若以销量更高的佳维体推算（售价约65元），每月在该城市的回扣数额就高达33万余元。

　　“以华东地区来说，国家规定制药企业给医院供药需通过国药、上药这样的大型分销商来进行，不能直接供货。雅培经理级别以上的管理人员都会有这类分销渠道的网络密码，可查询每个医院相关药品实时的进货和库存情况。”

　　刘悦指出，“由于医院基本只会在实际使用后才重新进货，避免了医院刻意压货的情况，从而雅培上级销售经理人员就能根据药品进货数量这一渠道，看出相关区域药代销售的成果。”

　　流通系统外的“快钱”

　　除涉嫌行贿医务人员违反商业规范外，雅培在华销售供货的体系不规范也引起一些争议。

　　据悉，雅培益力佳SR在华获得的批文归属医疗营养品一栏，有购买需求的患者可在药房自行购买，也可由医生出具医嘱让病人通过医院营养科进行购买。而这两大叠加的渠道或正是造成雅培内部与部分医务工作者供货销售乱象的根源。

　　“由于这产品是自费项目，受到的监管可能不如医保产品那么严格，加上患者通常情况下都会无条件尊重医嘱，所以一些胆大的医务人员就与雅培药代一起开展了这样灰色的营生。”知情人士向21世纪经济报道记者透露。

　　据介绍，目前每罐400克、售价约140元的SR，调价前进货价占到售价约七成，而在雅培内部成本价被指只是五六十元。部分医务人员及药代通过灰色渠道，就可能获每罐高达60到80元的利润。还有一些医药代表给部分医院营养科负责人以每罐10元钱的返点进行刺激销售，而作为购买方的病人往往对此并不知情。

　　对于这一供货手法，刘悦介绍称：原本SR这类产品进到医院营养科的价格，其构成应有“药品成本价—代理商加价—医院进门费加价”这三个主要环节。但随着雅培内部一些销售人员和部分中小型的药品代理商达成私下协议，这些人员便跳过医院进货这个正规渠道，在药企给代理商供货后，药代以个人名义从代理商方面拦截下部分产品货源，随后直接与医院医生进行挂钩销售。“令人难以置信的是，其中不少配送药品的工作甚至都是由药代自己或熟人直接向病人进行。”

　　“因为这个情况普遍存在，2013年雅培内部也曾闹出风波，一度得到过压制，但现实情况是这种做法一直在延续。对药代而言，每个月只要以此渠道卖出几箱产品，也算完成业务指标。”

　　这类系统外供货销售的不良后果相当显著。中间原本由医院收取的利润直接被医生得到，趋利之下，这类原本应受上级部门监管的药品价格变得可以任其调节；更值得注意的是，原本正规供货、保存、出库的药品流出了监管体系，“尽管厂家保证是正品原装供应，但其间的质量管控风险仍大幅加剧。”刘悦坦言。