进口医疗器械中国暴利之旅出厂到患者加价300%

    医疗器械(医用高值耗材)价格虚高，已不是医疗行业的秘密。和药品一样，医疗器械在从生产厂家经过层层环节到患者手中，价格翻个几倍是常态。而达成这样结果的闭合链条却很有逻辑：招标组的采购高价动因、医院的药品加成动因、患者的花钱买平安动因。

　　但当这种“惯例”成为共知时，最终医患双方信任感降到了最低点。

　　破解医疗器械价格虚高，主管部门又祭出了集中招标采购之道。2013年年初，卫计委发布了《高值医用耗材集中采购工作规范(试行)》的文件，其规定，县级及县级以上人民政府、国有企业(含国有控股企业)举办的有资质的非营利性医疗机构采购高值医用耗材，必须全部参加集中采购，并且规定，医疗机构原则上不得购买集中采购入围品种外的高值医用耗材。

　　十几年的药品集中招标采购，没有遏制药价虚高，更难解决患者医疗费用不断上涨的问题，再用老办法仍旧不能解决问题。

　　有人说，不能期望集中招标采购解决医药卫生体系中的所有问题，需要配套系统的体制机制改革。但我们看到，在诸多医改新政中，这是各地主管部门落实文件政策动作最快的领域。其中难掩“揽权”意图。

　　新医改4年，万亿财政投入无论是给供方(医院)还是给需方(医保)，大家都欣然接受，并通过各自渠道呼吁投入仍不够。但当需要相应的机制、体制如医保支付制度、公立医院管办分开政事分开等改革时，却步履蹒跚、举步维艰。

　　改革不单是加大政府投入，更多是体制机制调整、触碰既得利益。虽然难啃，但这是解决药品和医疗器械价格虚高等医疗问题的最终解决之道。

　　“交6万元押金，其中钛板的价格是3万元，这是进口的，我们医院只有这一个品牌。” 9月初，当张伟(化名)陪同父亲在北京某三甲医院挂号看病时，一名神经外科普通门诊九诊室中年男性大夫开出了诊疗方案：他父亲需要做颅骨创伤修复手术，其中必须要用到一种医用材料钛板。钛板也称为钛网，是修复颅骨创伤最为常用的医疗耗材，在手术中，缺失的颅骨将用钛网替代。

　　凡是以神经外科为重点的三级综合医院，钛网都是神经外科的常用医疗耗材。“3万元应是钛网、固定螺钉及电脑塑形的费用总和，除去1000多元的螺钉和3000元的电脑塑形费用，钛网单价应在25000元左右。”从事医疗器械代理行业十多年的资深人士刘畅(化名)对21世纪经济报道记者表示，并“揭秘”了钛网的真实价格。

　　“按照15×15厘米规格，我们从国外生产厂商的进货价格平均也就6000元，9×9厘米规格的只要3300元。” 刘畅称。

　　据21世纪经济报道记者采访医疗耗材的相关人士发现，经过“加价五部曲”， 在使用进口医疗器械时，中国患者付出了全世界最高昂的代价。而四倍多的进销差价，是在历经“获取医疗器械注册证、宣传推广、委托销售代理公司、招投标定价、医院加价卖给患者”五个环节后最终得以实现的。而后两个环节的加价比例之和，竟然高达最终销售价格的70%-80%。

　　记者了解到，钛网价格的倍增只是医疗耗材价格倍增的一个缩影。如经销商从厂商进价仅3500元的脑室-腹腔分流管，到患者手中时价格已飙升至近17000元。事实上，四至五倍的差价已成为目前中国医疗耗材行业的“惯例”。

　　北大纵横管理咨询集团医药行业中心的调研表明，医院销量前65位药品的收入占到医院总收入的一半，并且这些药物的进销差价平均在四倍左右。

　　起源于西方国家的招投标制度，在中国出现了采购方希望提高价格的现状，但这看似令人瞠目结舌的结果背后，却遵循着一套“合理”的中国式闭合循环逻辑，甚至往往会出现“多赢”的“皆大欢喜”式结局：加价越高，生产厂家和经销商的利润越高，医生及医院的收入越多。从而高价产品的销量越好，其结果是该产品的加价将会更高。

　　一个头骨修复板的加价五部曲

　　在所有环节中，招投标加价使进口医疗器械的价格实现了飞跃。

　　9月初，张伟陪同父亲来到北京某三甲挂号咨询，当日下午，神经外科普通门诊九诊室一位中年男性医生称，“交6万元押金，其中钛板的价格是3万元，这是进口的，我们医院只有这一个品牌。”在该医院的急诊六诊室，记者得到了另一位医生同样的答复，患者在该医院治疗颅骨创伤，只能花费6万元的价格使用唯一的进口产品，别无选择。

　　刘畅曾经代理的神经外科耗材产品包括美国强生、法国索菲亚、美国美敦力生产的颅骨修复钛网和脑室-腹腔分流管，后者用于引出大脑中的积水。与代理商进货价相比，刘畅卖给医院的价格往往上升了四倍。按照刘畅的表述，某种医疗器械在到达患者之前，一般要历经五个加价步骤：获取医疗器械注册证、宣传推广、委托销售代理公司、招投标定价、医院加价卖给患者。其中，后两个环节的加价比例之和高达最终销售价格的70%-80%。

　　第一步是取得《注册证》。

　　任何医疗器械想要在中国大陆销售，必须取得药监局颁发的《中华人民共和国医疗器械注册证》(以下简称“注册证”)。《注册证》的有效期为四年。

　　对外商而言，《 注册证》的取得和到期换领都是一项繁琐而漫长的过程。“一般需要两年以上。”一位国外医疗耗材生产厂商工作人员告诉21世纪经济报道记者。为了尽快进入中国市场，医疗耗材厂商往往委托中国公司代为办理《注册证》。

　　刘畅告诉21世纪经济报道记者：“根据产品申报的类别不同，少则十几万元多则三四十万元。须委托与药监局有内部关系的代理公司办理。”

　　第二步宣传推广。医疗耗材产品在取得《注册证》后，生产厂商需要在各种专业学术会议和杂志上进行宣传推广。以神经外科为例，目前中国大陆最为知名的专业杂志包括《中华外科杂志》和《中华神经外科杂志》。发表专业论文还不是生产厂商的最终目的，宣传推广的另一重要形式是召开专业学术会议，在此类会议上，出资办会的厂商不仅可以宣传自己的产品，还可借此良机结识知名医生。

　　知名医生的作用不可限量，他们手下往往带有大批来自全国各地医院的进修生，进行诊疗手术培训。一般而言，生产厂商的宣传推广费用占其总销售收入的5%-10%。

　　第三步，指定销售代理公司。取得《注册证》及宣传推广后，外资厂商往往会指定几家销售代理公司，这一举措为厂商节省了大量费用并可避免诸多法律风险。

　　通过代理商，生产厂商不必自己建立强大的终端销售网络，从而节省了大量资金。此外，通过代理销售模式，厂商直接将产品批发给销售代理公司，后者与医院进行资金结算，一旦资金不能收回，与厂商无关。

　　更为重要的是，巨额的回扣行为发生在销售代理公司与医生之间，厂商可避免因此产生的法律风险。外资厂商在前两个环节中花费的数十万元的注册证及5%-10%的宣传推广支出，则体现在销售代理公司向外资厂商进货的批发价中。

　　以法国索菲亚公司生产的抗虹吸脑室-腹腔分流管为例，刘畅经营的代理公司从索菲亚公司进货的批发价为3500元；该公司代理销售的美国强生公司生产的9×9厘米钛网批发价为3300元。

　　事实上，即使看似如此低廉的价格，仍然大幅高于索菲亚及强生公司卖给国外医院的价格。

　　刘畅告诉21世纪经济报道记者：“如以报关价比较，进入中国的价格比进入印尼、新加坡等东南亚国家的价格高出40%。”

　　第四步，招投标加价。

　　在所有环节中，招投标加价使进口医疗器械的价格实现了飞跃，中标价一般为代理商进价的四倍左右，这个价格也是医院的进货指导价。

　　“中国市场不在乎价格。” 一家医药公司的销售负责人告诉21世纪经济报道记者，该负责人的上述结论主要来源于招投标定价环节。

　　比如，美国强生公司9×9厘米规格钛网批发给代理商的价格为3300元，但最近某市组织的招投标最终中标价高达12000元；15×15厘米钛网批发给代理商的价格为6000元，而市级中标价在22000元左右。

　　按照相关法律法规，目前中国大多数地区的医疗器械实行省市级招标，由省市卫生局(厅)组织，中标价是医院进货价的重要参考，一般来说，医院进货价不宜高于中标价。

　　与强生公司钛网的中标价飙升类似，法国索菲亚公司生产的抗虹吸式脑室-腹腔分流管批发给代理商的价格为3500元，但其在同一次招投标中的中标价升至14600元。

　　在所有环节中，招投标加价使进口医疗器械的价格实现了飞跃，进口医疗耗材的中标价一般为代理商进价的四倍左右。如果以医院加价后卖给患者的最终价格计算，招投标环节的加价比例一般在70%以上。

　　第五步，医院加价卖给患者加价的旅程仍未结束。

　　医院以中标价为参考的进货价并非卖给患者的价格。按照现有国家政策允许，医院在所有环节中，招投标加价使进口医疗器械的价格实现了飞跃。在中标价的基础上再次加价15%卖给患者。这个价格即是患者做手术时支付的“材料费”。

　　如前所述，抗虹吸脑室-腹腔分流管的中标价为14600元，卖给患者的平均价格为16790元；9×9厘米规格钛网的中标价为12000元，则卖给患者的平均价格为13800元。如折算为最终患者的买价加价比例，两者占比均为13%。

　　价格飙升的“合理”逻辑

　　招标组具有决策权的成员成为代理商公关的对象，存在很大寻租空间。

　　进口医疗器械的价格得以完成实质性飞跃的阶段，就是投标定价环节。与代理商的进货价相比，中标价往往翻了数倍。

　　事实上，以医务人员为主体的评标专家具有强烈的高位定价动机，也是医疗耗材高价格的受益者之一。

　　“按照目前的行规，医生使用医疗耗材的回扣(医疗器械行业的惯用语言为‘促销费’)比例为医院进货价的30%-50%，价格越高，回扣自然越多。”刘畅告诉21世纪经济报道记者：“使用索菲亚的抗虹吸式脑室-腹腔分流管，科室可得到回扣4000元，这比普通分流管3000元的售价还要高，但大多数病人其实不需要增加抗虹吸功能。”。

　　如以强生的9×9厘米规格钛网计算，某医院进货价为12000元，回扣数额应在3600元-6000元，但据查同等规格的国产钛网售价还不到4000元。

　　刘畅说：“医生同样做一台手术，过程和难度都一样，医生使用昂贵进口材料的收入可以增加好几倍。”

　　回扣收入已成为部分一线医务人员的奖金及科室“小金库”的重要组成部分。一个近乎公开的秘密是，医院科室对每月收到的“促销费”实行统一管理，按比例给全科医生及护士发放奖金，剩余部分作为主任的“小金库”，由主任自由支配，各部分比例也由科室主任核定。

　　业内人士对21世纪经济报道记者表示，在实际中，医生作为评标专家具有双重身份(医疗耗材的评标者和使用者)。虽然集中采购专家库根据产品的专业应用特点设不同组别，由临床、设备采购和管理专家组成，但由于医疗耗材的专业性极强，一般卫生系统的人员难以胜任，他们往往要听取评标专家组的意见，而专家组的成员又是某个医院的科室主任或者院长。

　　出于自身利益的考量，招投标制度在中国出现了采购方希望提高价格的现象。事实上，即使不考虑自身利益，评标专家也要考虑同行的利益。“不能因为把价格压得太低使同行利益损失太大，否则今后可能无法在医疗界混了。”刘畅告诉21世纪经济报道记者。

　　除了医生专家，招标组具有决策权的成员，都成了代理商公关的对象，存在很大寻租空间。

　　国产品牌常常遇到价格低廉带来的苦恼。刘畅说：“一个少有利润空间的产品没有多少回扣，自然不会有多少医生愿意用，也不会有销售代理商愿意为其代理。”

　　一些更为极端现象是，个别医院往往采购中标目录中的价格偏高者。如很多三甲医院只向颅骨创伤患者推荐一个品牌、一个规格、一个价格的钛网，而并不细分患者的病情及经济承受能力。

　　但据查，钛网中标目录中的厂家和产品规格种类繁多，如国际品牌还包括强生、OsteoMed、沃尔特、劳伦茨、比多亚、Synthes GmbH等，国产品牌包括上海医疗器械(集团)有限公司手术器械厂、北京吉马飞科技发展有限公司、常州市康辉医疗器械有限公司等。

　　由于医疗信息的不对称，处于“食物链”末端的患者及家属，除经济条件不允许外，基本遵从医院的推荐。多数患者也认为，使用昂贵进口医疗耗材的疗效会更好。

　　从历年中标医疗耗材的生产地来看，进口耗材的比例占绝对优势。

　　如“2007年北京市医疗机构高值医用耗材(单价高于500元的耗材称为高值耗材)集中采购成交候选品种目录”神经外科类耗材中，与颅骨修复钛网相关中标产品共计265项，仅有34个产品为合资或中国出产。北京市卫生信息网公布了上述中标目录，但没有中标金额及中标价。

　　刘畅说：“现在的怪现象是，只要是进口品牌，价格越高，销量越好。”

　　解决仍要回到体制层面

　　降低进口医疗耗材价格的方法或许非常简单。

　　“谨慎是一种习惯，需要慢慢养成。”

　　这是北京市某医疗器械代理公司的司训，悬挂在该公司的醒目位置。

　　作为医疗器械代理公司的主要负责人，十多年来，杨希(化名)从入行时的“不理解”到“有道理”直至近些年的“恪守规则”。

　　杨希称自己多年从事的工作更像是地下党：家中电脑的开机密码亲属也不能知道、时刻提防被录音摄像、同行介绍的朋友要查个底儿掉、单线联系自己的上级、电话短信中只约见面时间地点，实质性的问题最好在洗浴中心谈……

　　为了“拿下”科室主任或招标组组长，杨希也曾经常使用那些“你懂的”方法。据他介绍，在此过程中需要花费少则几万，多则几十万。一位深谙中国情况的芬兰籍医疗器械生产商告诉21世纪经济报道记者：“如果找对了人，你就赢了。”

　　与杨希有同感的利益方还包括收取回扣的医生，据杨希表述，“医生们经常告诉我他们就像做贼一样。”

　　“不像药品，我国在医用高值耗材领域有生产能力的企业还不多。所以竞争只在一定范围内。同时这类产品从技术到生产成熟也没几年，公众可对比的例子很少。”以创立“降药价网”出名的医药领域行业人士卫柏兴表示，目前医疗高值耗材尤其是骨科耗材，医院回扣占销售价格的六成以上。

　　在医疗器械代理行业资深人士看来，降低进口医疗耗材价格的方法或许非常简单。

　　刘畅告诉21世纪经济报道记者一条途径：“只需查询世界上代表性国家对某产品的医院进货价，取其平均值代替中国医院进货价，并在此基础上设定合理的医院加价比例，或者根本不再加价，最后设定最高限价。”

　　“至少可以降低60%的价格。”刘畅坚信。

　　上述芬兰籍人士认为，详尽的质量标准有助于降低获取灰色收入的机会。“欧洲医疗器械的标准非常详细、清楚、成系统，查起来也非常方便。中国的比较笼统、模糊，容易给灰色收入造成机会。”

　　医疗耗材加价的背后，更是医疗卫生机制体制问题。

　　一方面原因是，由于医院与医生提供的医疗服务定价过低，现实上医院与医生通过药品或医疗耗材收入得到补偿。更重要的是，药品与医疗耗材政府定价与加价政策、卫生行政部门招标采购等助推了医院偏好高价耗材。

　　“看病贵的根源是政府不当的价格管制，既可通过医保支付方式改革来解决。”医改研究者、北大纵横管理咨询集团医药行业中心合伙人王宏志分析。

　　“主管部门可以根据历年数据每年拨给医院固定金额，即采取总额预付制，其结果是医院的收益=收入-成本，收入即拨付的固定金额，医院则会通过降低成本来增加收益，药品及耗材的价格自然会降低。”王宏志认为。

　　“最后还要回到卫生系统体制机制改革层面，不能再使用集中招标等已经证明失败的手段，来试图遏制医疗器械价格虚高。医保支付制度改革、公立医院改革要真正去做。”一位医改专家分析。