中国港湾闯拉美

　　哥斯达黎加32号公路是连接哥尼边境与港市利蒙的交通要道。半个世纪以来，这条崎岖狭长的通道承担了哥斯达黎加与尼加拉瓜两国近半数出口农产品的陆上驳运。

　　“3年后，我们将把这条公路打造成一条双向四车道现代化交通动脉，大幅提升利蒙市作为中美洲最大的热带水果出口港的国际地位，缓解哥斯达黎加首都圣何塞周边地区交通压力，为该国带来经济和社会双重效益。”唐中东说。

　　中国港湾工程有限责任公司（下称“中国港湾”）牙买加区域管理中心总经理唐中东最近格外忙碌，刚从哥斯达黎加带回32号公路改扩建工程的施工合同，又在筹划着几天后的墨西哥和格林纳达之旅。

　　组织先行

　　中国港湾2010年成立牙买加区域管理中心，统筹推进拉美和加勒比地区的市场开拓，随后分别在墨西哥、智利、阿根廷等10多个国家成立办事处。“我们用3年时间基本完成了区域内的战略布局。”中国港湾党委书记王印佳说。

　　王印佳告诉记者，近年来拉美各国加大了对基础设施建设的投入，希望通过投资拉动经济增长，然而在全球经济危机背景下，美欧基建类企业发展海外业务的热情有所减弱，面对拉美和加勒比地区高涨的基础设施建设需求，美欧企业常常表现出诸多顾虑。这也是中国港湾开拓拉美和加勒比市场抓住的机遇之一。

　　“拉美和加勒比地区充满诱惑，但这里也容易让人感到陌生和困惑，”谈到3年来的得失，有着丰富地区工作经验的唐中东不无感慨，“中国企业走进拉美一定要做足功课。”

　　“中国企业决策者往往容易按照自身的思维习惯或者对美欧国家的一般认识看待拉美，忽视了这一地区政治、经济、社会和文化的特殊性和多样性，业务发展过程中遇到问题时，往往因不能及时有效地采取应对措施而陷入被动局面。”

　　中国基建类企业发展海外市场通常以项目为中心，这种“先获取项目再设置机构”的做法，容易因不了解当地情况造成决策上的失误，在项目实施过程中遭遇当地社会负面反应等突发状况时也难于在极短时间内作出正确有效的快速反应。

　　“为此，我们在开发拉美和加勒比市场时采取了‘组织先行’的策略，先把人员派出去，做好对驻在国政治制度、法律规章、投资政策、经济前景、文化风俗等各方面情况的调研，对项目建设过程中可能遭遇的政治、经济、社会等个层面的风险进行综合评估，再谋求业务上的发展。”唐中东说。

　　唐中东告诉记者，拉美和加勒比地区在佣工制度方面与世界其他地方存在较大差别，很多国家工会和行业协会力量非常强大，劳工保护制度相对严格，中国企业如果对相关法律法规缺乏了解就很容易陷入无休止的劳工纠纷。

　　“虽然拉美加勒比地区严格的佣工制度给中国基建企业发展业务带来挑战，但企业要在海外站稳脚跟、实现长期发展，本土化是必由之路，”唐中东说。

　　他介绍，中国港湾牙买加区域管理中心管理岗位上的当地员工和中国员工数量已基本持平，在项目工地聘用的外方员工数量也在逐年增加。

　　“由于文化上的差异，当地员工对待工作的热情可能达不到中方管理者期待的水平。”唐中东坦言。

　　然而，几年的实践让他感受到，“拉美和加勒比地区经济社会发展程度本身不低，人员素质较高，如果理解并接受了当地化，允许当地员工初期的不适应和无表现，他们最终将充分发挥自身优势，成为企业的财富。”

　　唐中东结合自身经历坦言，由于缺乏了解，当地媒体也曾一度对中国港湾的佣工方式、薪资待遇产生质疑，报纸上的负面言论不在少数。“中国企业往往不善于同国外媒体打交道，甚至认为媒体知道的越少，刊出负面报道的几率越低，这种想法是错误的。”

　　他认为，西方媒体的立场很容易受到国内党派斗争的影响。“媒体往往乐于对执政当局所极力推动的事项提出质疑，以吸引公众的注意，”唐中东说。

　　他同时提出，虽然媒体的负面言论难以避免，但企业仍然能够采取有效手段降低负面影响。“其实媒体在提出质疑的同时也希望得到被质疑方的反馈意见，形成更加客观的报道。”

　　为此，中国港湾牙买加区域管理中心专门成立了媒体服务部门，通过定期新闻发布与当地主流媒体建立起长效沟通机制，及时回应公众关切和媒体质疑。

　　“我们的付出最终取得了回报，”唐中东说，“今年年初，牙买加最大的报纸《集锦报》董事长接受媒体采访时将中国港湾称为‘牙买加最为重要的企业’。”

　　因势利导

　　拉美和加勒比国家负债率较高，墨西哥、阿根廷、巴西等主要国家的债务占国内生产总值比重长期维持在50%左右，而加勒比海地区国家的负债率更高达90%以上。

　　“基础设施建设虽然能够整体带动宏观经济的发展，但建设本身需要大量的资金投入，加勒比海国家经济体量较小，一个以现汇形式支付工程款的基建项目的上马往往会整体提升一个国家的负债水平，这对负债率原本就处于高位的小型经济体而言无疑是雪上加霜。”中交集团海外事业部副总经理陈重说。

　　在开拓市场的长期实践中，陈重发现拉美和加勒比国家特别是经济体量相对较小的加勒比海岛国在落实工程项目时常常表现得犹豫不决。

　　“一个规划中的基础设施项目往往几年甚至十几年得不到落实，”陈重说，“不是政府不想推，而是根本推不动，资金缺乏是最重要的阻碍因素。”

　　中国港湾同牙买加政府于2012年底签订了牙买加南北高速路投资建设合同，这条贯穿牙买加全境的高速公里全长65公里，总投资额超过6亿美元。

　　“这条公路不仅是牙买加历史上最大的基建工程，也是中国企业通过BOT（建设-经营-移交）形式参与海外基础设施建设的首次尝试，”陈重表示。

　　他介绍，牙买加南北高速公路将打通首都金斯敦到旅游城市奥乔里奥斯的快速通道，为沿线旅游资源、矿产资源、土地资源的开发利用创造良好条件，还将为牙买加直接和间接创造超过1万个工作岗位。

　　“这样经济效益和社会效益兼备的基建工程当然是牙买加政府和民众都愿意大力推动的项目，”陈重说，“然而，由于资金短缺，这条15年前就已纳入政府工作计划的公路迟迟未能上马。”

　　基于这样的情况，中国港湾在对牙买加社会经济发展情况充分调研的基础上，提出通过投资的形式参与南北高速公路的建设，通过获取道路建成后的特许经营权回收投资成本。

　　“中国企业‘走出去’的立足点是谋求企业发展，但落脚点必须定位于服务海外市场，只有最大限度满足对象国的实际需求，获得当地市场的认可，才能实现长期发展。”陈重说。

　　中国港湾凭借金斯敦机场高速路项目和牙买加全国路网改造工程两个政府间框架协议项目于2010年初进入拉美和加勒比市场。2011年成功获得巴哈马码头建设项目后，翌年又相继与圭亚那、牙买加政府签订机场和道路建设合同。

　　2013年初至今，连续拿下智利、哥伦比亚、巴拿马三个集装箱码头的扩建和新建项目，哥斯达黎加32号公路扩建项目，格林纳达河道整治项目等一批重点工程的承建合同。

　　中国港湾牙买加区域管理中心2012年签订合同额6.79亿美元，完成营业额3.11亿美元；预计2013年新签合同额可达9亿美元，完成营业额逾4亿美元。