淘宝大卖家减法进行时

　　不做加法做减法

　　“淘宝今年就给你这些流量,在这些流量里面,你能不能给淘宝一个比较满意的转化率?如果没有,明年这些流量就不是你的了。”一位淘宝大卖家朱先生透露。

　　“淘宝现在最看重的就是流量精准化,他完全可以从上游控制这一点。”

　　很多淘宝卖家们都感受到了这种危机,品类优化则是很多人的应对方式。

　　一家北京的线上经营食品的专营店,目前有800个SKU,但他们现在面临一个抉择,增加品类还是删减品类?

　　为了提高流量的转化率,他们决定做减法。

　　加法是没法做的,因为团队和资金的供给不足。“如果这个店增加到1600个SKU,无论从运营端,客服端,全面都崩盘。现在双十一也不参加,发出去5000单,所有的体系全崩盘,得不偿失。”

　　这家店现在的思路是,删减SKU,抓住固有人群,找一些利润值最大的,单品的利润率会增加。

　　淘宝不可摆脱的依然是爆款市场,“用200——300个宝贝去抓爆款群,同样是够用的。做上万个品类很累,现在整个淘宝都在做减法。”

　　一直减到只做水杯

　　另一位在河南经营母婴用品线上店的魏先生也正在做同样的事情。“我们线上原先有500多个单品,现在删减到200个,还会根据市场继续减少。”魏先生说。

　　这家叫乐贝的母婴专营店,去年的销售额为500万元,今年开始以6倍的速度增长。魏先生认为这主要源于他们的战略调整,“之前只有8个人的团队,没有分工,每个人似乎都是全能手,打包、发货、拍照、接待客户,月均销售额只有10万元,店铺也没有什么风格。”

　　当初为了丰富品类,乐贝引来了上游供应商日初集团的入股--这家商贸公司专营孕婴服饰、用品、洗护、鞋帽袜。

　　“最早我们是想日初有什么我们就卖什么的,但后来发现这样做行不通。我们要以市场为导向来采购产品,细分产品。”

　　于是他们引入了成熟的操盘手。此人之前操作过一个女装品牌,7年的时间,将一个线上女装品牌从0做到了上亿元的规模。女装是在线上做得比较早和比较成熟的一个行业,以这个行业视角看,乐贝的问题暴露无遗,不够精细、杂乱。

　　而成熟的一个女装店铺通常会经营一个风格,有固定目标客户人群。“我们当时并没有这样一个定位,产品很多,品类很多,什么都在做,很多产品滞销。”

　　操盘手当时就决定砍掉一些品类,“哪些能卖哪些不能卖,哪些更好卖,对我们的现状、商品品类做了分析。”魏先生说,“主要还是根据销量来。”

　　日初集团一共代理了五十几个品牌,目前在乐贝的店里就只做了十几个品牌,200来个单品。“我们有很多产品,但是线上的亲们就喜欢那几个爆款。”

　　这逼迫乐贝继续考虑代理品牌的优化,以及产品线的垂直化。“我们代理的品牌必须有高端的,也有中端的,还要有一些高利润的。”魏先生说,“品牌确定好之后,产品方面,以前定位做0——3岁,现在可能会拉到12岁。”

　　他对未来甚至有这样一个想法:目前的这个店铺,今后专营孕婴童水杯。“让消费者一想到买水杯,就能想到我们店铺。”

　　据他说,“8月份的目标是打造出一个专业的水杯网店形象,其他的产品都会进入3批4批类目,再过一段时间,这里都不会有了。”

　　这意味着不得不放弃日初集团的其他产品。但日初集团总经理张孝武说:“在未来我们有一定的客户群体跟流量的时候,我们会做一个切分,会分成好多个专营店。”

　　上游啊上游

　　“对我们中小型卖家来讲,核心竞争力就是货源优势,价格优势,其重要性远远超过其他方面。”魏先生说。

　　“很多开网店的不是担心货卖不出去,只是担心货源端没有保障,”魏先生说,“B2C要求上游企业有柔性生产链,就是快速地反映市场的需求。比如说我在淘宝做活动,要求10天之内生产1万件,这么短时间内能否生产出来?有些情况下,相当难。”

　　除此之外,货源的紧张还因为他们对产品的“挑剔”。

　　另外一位天猫店主刘先生,为了找到合适的、有特色的产品,最近已经开始在泰国、韩国、意大利等国寻觅供应商。他寻觅的是差异化,是目前别人卖得比较少的、尚未做大量推广的新东西、新品牌,或者那些产品不错只是运营比较失败的品牌。

　　“我主要看中他们的成长性。”刘先生说。

　　魏先生深以为然。今年5月,乐贝上线了一个“米菲”品牌的水杯。当时决定推米菲这个品牌就是看重两点:“这个品牌出现的时间较晚,做这个品牌的卖家也比较少,厂家的生产能力、设计开发能力都具备了我们说的打爆款的潜力。”魏先生说,“如果没有这个潜力,硬推还是比较难的。”

　　主推的结果是:现在在整个淘宝系统里面,米菲品牌2/3的销量都来自于乐贝。

　　打爆款的另一个关键是价格,而且并不是越便宜越好。

　　“有时候厂家跟我们说,我给你一个低价,你跟我做活动。他越是这样我们越是不喜欢跟他合作。”魏先生说。因为这种情况下,厂家通常会跟很多店进行低价合作,这样会导致每家店都没有价格优势。

　　“如果你放货给很多家店,都是某一个价钱成交,你这个产品对我们意义就不大。”魏先生进一步解释,“我们更愿意厂家有一个价格区间,相对高一点,经销商拿货之后,就有操作空间,甚至把一部分利润让出来都没问题。”

　　“经销商没有操作空间,很多优势都没有办法体现出来。”魏先生欲言又止。