深耕小微贷民生看上珠宝业

　　这一次，在小微业务上做得风生水起的民生银将业务深耕的触角伸向了深圳水贝黄金珠宝行业。

　　在渗透这一行业中，民生银行围绕“一圈一链”战略，以优质企业为核心，采取其推荐并担保的方法深挖产业链上的企业融资。与此同时，民生银行在加大对该市场的POS机布局，并推出不同种类银行卡，推行免费策略来聚拢珠宝企业主。

　　珠宝需求旺盛

　　而随着人均GDP的增长、富裕阶层的快速增加，国内居民对珠宝首饰的需求正在扩大。根据中国珠宝玉石首饰行业协会数据显示，截至2011年，中国珠宝首饰行业销售总额达3800亿元，同比增长42.1%，大大超过了该协会之前预测的2798亿元；珠宝首饰出口达275亿美元，同比增长123.5%。2012年1~7月500万元以上珠宝销售企业实现销量1247亿元，同比增长16.3%。

　　同时，根据咨询机构Frost　&　Sullivan的统计，中国人均珠宝首饰消费额仅为19美元，不仅低于全球43美元的平均水平，更是不足美国人均260美元的十分之一。这显示出国内珠宝首饰消费仍处在发展阶段，蕴藏着较大的成长空间。

　　而这种需求正支持着国内珠宝企业的快速成长。以国内最为有名的深圳罗湖水贝黄金珠宝商圈为例，其早期曾是香港珠宝品牌的代工基地，集聚了大批珠宝中小企业，从事珠宝首饰产品设计、生产、加工、展示、检测、批发、销售的活动，但是随着国内市场的发展，内地商户有从代工厂向品牌商转型来提高产品附加值和利润的内在动力。目前，该商圈已发展成中国最大的珠宝交易中心，每年超过千亿的珠宝经这里批发流入全国各地，占据零售珠宝批发市场中的九成份额。

　　但是与需求量级不断变大形成反差的是本土珠宝企业由于在产品设计创新、品牌营销、生产技术水平等方面的严重滞后，而面临品牌溢价能力较差，利润率较低的现实：一方面是高端市场为国际珠宝巨头蒂凡尼（Tiffany）、卡地亚（Cartier）等占据；另一方面，虽然本土珠宝首饰企业意识到处于产业价值链条的下游以及自身存在的问题，但受到资金匮乏的制肘，难以向上游突进。此外，黄金珠宝行业属于一种高积累、大额度、周转慢的行业，企业对资金的需求巨大。

　　无疑，民生银行介入这一行业是看到了它的高成长性及对资金的需求的迫切性。

　　核心企业为抓手

　　2013年，水贝黄金珠宝产业集群作为民生银行的重点开发项目，民生银行深圳分行规划了50亿的小微授信额度。截至7月底，民生银行深圳分行向珠宝行业500多家小微企业投放的小微贷款余额达到31亿元，是2012年同期投放金额的近2倍，最近三年累积投放珠宝行业小微企业贷款接近100亿，授信客户数量居深圳地区银行的前列。

　　在具体的业务操作模式上，民生银行以具有品牌的优质龙头企业为核心，深挖其产业链上下游合作企业，掌握产业链条上合作企业的相关信息，比如合作年限、交易习惯、在本地的销售经营情况、市场的占有率等，采取核心企业推荐、并由其进行担保的方法来对链条上的小微企业进行贷款。以爱迪尔珠宝为例，作为一家品牌企业，它在全国的经销商大概有三、四百家，据民生银行相关人士介绍，该行不仅为这家品牌企业提供金融服务，也为其经销商提供相应的服务，以此将小微业务延伸到全国各地。

　　据了解，民生银行有专门的团队扎根商圈搜集企业信息，同时将规划、策划、评审等后台职能岗位前置到市场，对商圈的客户进行深入的了解，进而针对生产、批发、销售三个形态的企业开发不同的产品。

　　据了解，民生银行针对小微企业贷款制定了综合定价系统。该系统配合流水贷的系统，把客户流水的数据、存款、净资产的数据以及与其相关联的比如交易对手、配偶的数据等放进系统，根据这些数据的变化实行贷款定价一季度一定，流水越多，定价越低。

　　万恩平表示，综合定价系统为的是鼓励企业在本行进行结算，如果我们给这个企业贷了1000万，企业的销售收入是1亿，但企业没有在本行结算，银行的信息就会变少，贷后很重要就是信息要回归。

　　据民生银行内部人士介绍，银行内部开了一次以“渠道的力量”为主题的会议。之后，民生银行在市场上大力铺设POS机，其数量由2012年年初的800台，增加至2012年年底的16000台，2013年这个数字要突破50000台。万恩平介绍，“我们每个月在这一块让利要付出几百万，最厉害的一个月是2000万的让利。”

　　同时，民生银行发行了很多不同种类的银行卡，比如珠宝卡和乐活卡，通过对这些不同类型卡的持有者免费提供一些服务来吸引固定客户使用。而民生却有了意外的收获，据万恩平介绍，黄金珠宝支行今年储蓄存款突破10亿，去年才4.8亿，以前拉存款，现在铺了点，到处归集现金。

　　万恩平说：“这相当于修了很多水龙头，铺设很多水渠，以前是到处去挖弄点水，现在是水龙头到处收钱。目前民生银行的收单市场已经超过之前做得最好的兴业银行，在深圳市场基本排第一。”

　　风险控制术

　　不过，由于黄金价格波动比较大，会对黄金企业产生很大的影响，因此如何把脉这些企业的信贷风险是银行不得不面对的一个课题。

　　民生银行方面表示，目前他们主要选择负债率低的生产性企业为主要客户，生产性企业的黄金周转速度很快，受黄金价格变化的影响较小。

　　此外，民生银行还采用浮动抵押方式，实时要求客户在黄金价格大幅变化时进行补仓。具体操作方法为，将客户存货以当期金价核定，引进第三方进行债权监管，监管费用由企业支付，存货核定随金价变动而变动，如果接近警戒线，就开始补仓，即要求企业要么增加存货，要么补现金，要么还贷款。

　　在风险控制方面，除了调查企业的财务报表之外，民生银行还建立了自己的数据模板。此外，该行比较注重去现场实地调查。据民生银行内部人士介绍：“我们比较注重去看企业自身的一些内部交易、经营情况，再结合我们掌握的一些财务数据和一些经验数据，比如说电解水的消耗数，通过这些数据比报表更加真实，贴切的掌握客户的经营情况，然后再采取一些交叉的措施，比如说抽查、后台向工商征信核实信息。”

　　随着对商圈企业需求认识的不断加深，民生银行也将联保联贷的风险控制方式改为互助增持的模式。据民生银行人士介绍：“联保联贷的缺陷在于通过无限的担保把风险捆绑起来，捆起来之后会造成一荣俱荣一损俱损，会产生风险链条的传递。而通过企业有限的风险金，保险金的模式，把企业有效的组织起来，能规避联保联贷的风险传递。”