禹洲内外兼修的谋局者

　　■陈青蓝 陈若水/文

　　中国房地产市场正式进入“下半场”，这已经成为众多行业人士的共识。在群雄逐鹿、调控频出的上半场，快速地攫取人口、资本和土地红利几乎是各路房企能够赚得盆满钵满的重要保障，然而随着下半场的启幕，利润平均化、市场二元化、模式专业化和资产波动化将成为房企原有生存发展路径的重要挑战，究竟谁能够在未来的时空内笑傲江湖？

　　禹洲地产并不是上半场的领先者，但却有着在下半场弯道超车的决心和积累。抓住市场窗口尽快上市以期打通融资通道和规范路径，精心研磨产品品质与体系，持续地加强和改善内部管控并淡化家族企业色彩，走出一条有着自己风格的道路，禹洲并未计较一城一池的得失，而是从更高的视野去筹谋全局。

　　每一个房企都希望赢得未来，也没有任何房企能够确保在游戏规则变革的下半场稳操胜券。不过，下半场的赢家一定属于内外兼修、精心谋局资本、产品和管理的企业。路途虽然漫长，但千里之行，始于足下。

　　资本谋势：连横合纵 多元融资

　　8月29日，在香港举行的禹洲地产2013年中期业绩发布会上，禹洲地产董事局主席林龙安显得很轻松。中报显示，禹洲地产2013年上半年累计实现合约销售56.99亿元，比去年同期大涨了50%，盈利也大涨了44%。

　　“实际上到业绩会前一周，禹洲的销售额已经达到了73亿元，加上认购销售还有10多亿元，我们今年销售目标80亿元实际上已经达到。”林龙安如是说。而禹洲也在发布会上宣布，今年销售目标调高到90亿元。业内人士预计，今年禹洲地产很有可能进入百亿俱乐部的阵营。

　　快速而稳健的成长，禹洲给上市公司投资者再次吃了一颗定心丸。实际上，4年前的上市，曾经有过不少非议之音，认为禹洲选择在新股发行低迷时期折价上市，并未融到多少资金。但纵观上市后的发展，进入资本市场让禹洲的品牌、战略、管理、规范、融资等方面都得到了质的提升，其资本谋势可谓成功。

　　2009年，中央政府将海西经济区的发展上升到国家战略高度，并将其建设成为对台交流的平台，海西吹来了最大的一股发展东风。同年，楼市回暖，屡创业绩新高。

　　这一年，兼具天时地利的禹洲，于7月27日重新启动上市。8月13日，禹洲递交上市申请，9月29日通过港交所聆讯，10月14日开始在港推介，10月20日公开发售股份，11月2日在港成功上市。

　　作为厦门乃至福建区域最早一批赴港上市的内房企，禹洲地产在与多只内房股的角逐中，市场表现仅次恒大，并先于恒大三天上市。香港投资者评价，“禹洲地产实际上是福建省内第一家真正意义上的本土化地产海外上市公司，具有独特的投资价值”。

　　在港交所的成功上市，使得禹洲地产真正开始实现由区域性向全国性房地产开发商转型。上市后的禹洲，以全新的姿态提出新的战略部署——“立足海西，建树中国”；以全国性企业的高度面对未来的房地产市场。

　　禹洲，从此走向一个历史的新纪元。

　　禹洲地产董事局主席林龙安曾多次表示，上市对于禹洲而言，意味着禹洲自此“由一家民营企业变身成了一家与国际接轨的公众公司，与国际资金平台对接了，世界大牌投资基金很可能通过这个资金平台就跟进来了。” 。

　　事实也证明，禹洲地产奋马奔蹄的版图扩张和不断跃升的江湖地位背后，正是通顺资金血脉的支撑。

　　上市后，禹洲地产秉持着稳健经营的策略,同时采取优化资金结构及降低资金成本的策略。为达到可持续的发展，禹洲地产开拓了各种融资管道，优化财务架构及保持稳定且充裕的现金流。可以说，与同规模的开发商相比，禹洲地产境内外的平均融资成本处于较低水平。

　　上市以来，禹洲境内外融资金额超过50亿元人民币。就2013年而言，4月，禹洲地产就与六家国际和本地银行签订了一项为期三年1.018 亿美元等值双币可转换定期贷款，利息仅为香港银行同业拆息加五百七十五点子；7月，禹洲又向中国人寿信发行本金额为15亿元的债券，债券将于2019年7月30日到期支付，利息也仅有10%。

　　借助香港上市的契机，禹洲地产积极与国际资本市场各类机构保持有效的双向沟通，建立长期且稳定的良性关系，这无疑有助于禹洲地产开拓融资管道及降低融资成本。而在境内融资方面，禹洲地产与各商业银行保持良好的合作关系，与四大国有商业银行拥有良好的区域合作关系，为中国银行和建设银行的全国重点客户。

　　更难能可贵的是，禹洲地产在全国攻城略地的同时，一直保持财务稳健，在公司账面上一直持有充足现金，并且始终保持着较低的负债率。禹洲地产稳健的财务状况及发展前景备受评级机构的肯定，穆迪及标准普尔近日都给了禹洲地产B1和B+发行人评级以及B2和B债券评级，前景展望皆为“稳定”。

　　当然，除了资本渠道的畅通外，上市给禹洲带来更多是管理上的规范，完善了企业治理结构和内部管控机制，并吸引了众多优秀职业经理人的加入。可以说，上市让禹洲地产插上了资本之翼和规范旗帜，其迅速的腾飞自然指日可待。

　　管理谋道：内外结合 家族传承在中国房地产领域，尽管房企拥有绚丽的销售规模和盈利水平，但其管理水平和对管理创新的贡献程度却远远无法达到其他行业的高度。林龙安学习财务管理出身，对于公司管理尤其有独特而深刻的见解。在他看来，即便规模、盈利、品牌处于暂时落后的位置，但只要持之以恒地在管理上下功夫，尤其是借鉴国际百年基业的先进管控之道，企业就一定会在长跑中获得最后的胜利。

　　在香港的成功上市对禹洲地产来说是一个里程碑，经过上市，禹洲完善了企业治理结构和内部管控机制。

　　在上市过程中，禹洲地产建立和完善了具有成效的董事局、落实了良好的内部监控系统。董事局一直有效地指导及监察集团执行业务策略，还设有审核、提名及薪酬委员会，协助其履行职务。集团还设有稳健有效的内部监控系统，以保障集团资产及股东权益。公司在审核委员会、管理团队以及内部和外聘核数师的协助下，定期检讨集团的内部监控系统。

　　上市之后，禹洲地产全面提高了透明度及企业管治水平，并通过建立高效的投资者沟通体系，促进投资者的双赢关系，以使投资者、分析员、信贷评级机构及传媒等持份者深入了解公司的经营理念、经营战略及增长潜力，在资本市场赢得更多的认可，并有利于拓宽公司的融资管道、降低融资成本。

　　在组织管理方面，禹洲于2011年在上海成立管控中心，吸纳全国高端人才，组建精英团队。同年，在厦门建立集团总部，管控旗下地产、专业公司，并逐步明确权责，加强总部管控，调整组织架构，优化管理体系；在财务管理方面，禹洲于2010年开始了全面预算管理工作；在流程体系与信息化管理方面，禹洲于2008年就导入了ERP系统，形成了一套具有禹洲特色的项目开发业务流程管控体系、产品与设计标准化体系，这些都有力地提升了禹洲的专业运营管理能力。

　　此外，禹洲地产还通过对公司品牌的系统梳理，理顺了企业品牌与子品牌的关系，在公司品牌、产品品牌和物业品牌等方面着力打造有序的管控平台，品牌内涵和品牌价值全面升级。

　　尽管禹洲地产是林龙安一手创立，但这些年禹洲地产给业界的印象是，企业家族色彩不太浓，甚至林龙安本人也比较低调，在媒体上的曝光率很低，人们对这个福建的龙头房企的印象更多的是规范的运作和具有职业精神的团队。

　　林龙安认为，家族企业制度和职业经理人制度各有千秋，不能绝对化地评论好坏，香港、台湾很多大型企业集团都是家族企业，其发展数十年而越发强劲，而内地的龙湖、中海、万科则是职业经理人推动而繁荣的企业典范。最佳选择是将二者有机结合，开创一条家族与职业经理人并进，并以职业经理人为主的企业管理道路，形成“内外结合、家族传承”的中庸之道。

　　事实上，禹洲地产这些年正是在全国化的扩张当中，不断构建规范化的企业管理制度，构建职业经理人团队，逐渐成为一家规范化运作的公众企业，这让禹洲地产更具稳健扩张的张力。

　　2012年，公司对员工启动首次股票期权激励计划，来自全国的精英人才正在禹洲地产汇集。今天的禹洲汇聚了有史以来最充实的精英管理团队和专业核心人才队伍，正以前所未有的姿态，向百亿军团冲刺。

　　对此，林龙安在禹洲地产2013年的中期业绩发布会上面对媒体时公开宣布：“可以很幸运地告诉大家，禹洲到现在为止已经建立了自己独特的管理体系和人才梯队储备体系。”

　　产品谋术：

　　以诚建城 以爱筑家“把每一个项目都当成自己的家来设计。”林龙安这样描述禹洲地产的产品理念。林龙安把“城”与“家”连结在一起，把“以诚建城，以爱筑家”当作禹洲地产遵循的产品理念。

　　1994年禹洲地产的第一个项目禹洲新村就以“推窗一片绿，我家在禹洲”为主打，首开护坡垂直绿化先河，并成为“厦门市首家通过市建委综合验收的住宅小区”；2003年，禹洲冲刺高端品质住宅，在思北开发了禹洲·华侨海景城，这是禹洲地产发展的一个重要里程碑，禹洲地产实现从量变到质变的飞跃。禹洲·海湾新城、禹洲·城上城、禹洲·环东国际……一个个禹洲品牌项目的开发，实现了禹洲产品的一次次提升。

　　时至今日，禹洲基本完成了全国三大区域布局，即以厦门、福州为中心的海西区域，以上海、合肥为中心的长三角区域，以天津、北京为中心的环渤海区域。并正以“立足海西、建树中国”战略定位为指引，“以核心城市带动区域，以区域覆盖全国”的战术深化公司在三大区域的城市布局。

　　目前，禹洲在全国拥有逾40个处于不同开发阶段的地产项目，在建和持有做未来开发的总建筑面积逾850万平方米，项目覆盖的城市包括厦门、福州、泉州、龙岩、漳州、合肥、蚌埠、上海、天津等九个城市，产品覆盖了公寓、别墅、写字楼、酒店、综合商业和大型城市综合体等多种业态，并且每一种业态都拥有城市标杆性的代表作品。

　　20年专注于房地产，禹洲形成了“以优秀的管理团队为核心，以价值链整合和风险管控、多项目开发和项目管控、资本高效运作和多渠道融资、完善的销售及服务体系为基础的正向循环”的发展模式。

　　禹洲地产之所以能够在厦门赢得市场占有率第一，与其产品的口碑分不开。在禹洲成交的客户中，老客户带新客户成交占比已达40%左右！

　　站在业主角度，为业主考虑，成了禹洲员工的基本信念，在这样的思路下，禹洲的很多产品都很讨业主喜欢。很多业主喜欢用高性价比来形容禹洲的产品。比如“买三房住四房”、“最高赠送30%的面积”，这些高附加值的设计成了禹洲户型的一大特色，也是禹洲地产“以爱筑家”理念的一种体现。

　　历次调控面前，同质化产品集中区域，价格下降最为明显，且销售进度同步受到影响。

　　禹洲地产深谙此道，在厦门市场，禹洲中央海岸、禹洲尊海两大项目所处区域，产品云集，禹洲一方面在产品户型研发上深挖购房者需求，通过精益求精的户型优化设计，使得原本二房的户型，可以改造为三房，由此平抑产品单价，做到比同区域产品更具竞争力。其中，在市场最为冷淡的2012年2月，禹洲中央海岸一口气售出120套，创下当月该市成交第三名纪录。

　　在上海市场，产品创新的竞争更为激烈，如何脱颖而出？禹洲地产不鸣则已，一鸣惊人。禹洲·金桥国际项目主打办公居住的SOHO概念，禹洲城市广场项目主打休闲概念的三联排居住办公一体化，禹洲·蓝爵项目主打年轻小户，禹洲金山项目主打旅游休闲特色等。“力争每一块用地，每一个项目都做到独创性。”在业内人士看来，禹洲地产不以大批量复制作为扩张路径，而是通过每一个项目品质，积累客户基础，从而真正稳固市场、打开局面，让现有客户成为禹洲每一个项目的追随者。

　　产品的竞争力是一个综合指标，品质、地段、配套都很重要。项目卖得好，除了营销上的原因，至少说明了这个项目在产品、规划、地段、配套等方面受到客户青睐。