深耕市场 启辰下半年加速10万冲刺

　　2013年上半年，东风日产启辰品牌实现了4.37万台销售成绩，继续稳居合资自主阵营第一。

　　这是启辰品牌去年4月首款车型上市后，在其所经历的第一个完整的上半年，交出的成绩单。与2012年下半年相比，实现环比增长50.7%，强势领跑大势。东风日产市场销售总部专职副总部长、启辰事业部部长叶磊在接受采访时更放出豪言：“下半年启辰将力争再次环增50%，在完成10万辆目标基础上，挑战更高的目标。”

　　潜心提升客户价值

　　启辰上半年目标高质量达成

　　进入2013年，车市延续着“微增长”的基调，车市增长虽然高于预期，但与2011年之前相比仍然处于低位，车市竞争进一步加剧。在此背景下，东风日产启辰品牌以客户价值为导向，制定“领航2013”的年度方针，希望以技术、品质、服务的全方位领航，实现客户价值跃升，赢得更多客户青睐。

　　启辰的技术实力在2013上半年屡结硕果，成为销量提升的第一驱动力。4月10日，2013款启辰D50/R50全新上市，为普及型家轿市场树立了全新标杆，能效优势尤为显著，成为“史上最省油1.6L车型”，赢得市场火热反响，5月份创下市占率新高。同时，启辰持续发力新能源领域，在4月下旬的上海车展上发布“V蓝战略”，并首次展出以“易享纯电动车”为理念开发的viwa概念车，展示了启辰势领EV普及的雄心。

　　除了产品实力，品质和服务是决定消费者“用脚投票”的关键因素。品质方面，2013上半年，启辰在不断提升品质实力的同时，启辰更开展“品质透明行动”，把其与NISSAN品牌一般无二的品质优势彻底呈献给媒体和消费者，让这个新品牌得到更多消费者的认可。服务方面，2013上半年启辰将专营店扩充至137家，与600多家NISSAN专营店“共网服务”，构筑业内最便捷的服务网络。同时，启辰也不断提升客户服务价值，4月份与NISSAN品牌同步推行“出险代步”承诺，再次刷新了普及型市场服务标准。

　　2013年上半年，在竞争与库存的双重压力下，不少品牌选择降价促销，价格战空前惨烈。而启辰把主要精力放在了客户价值实实在在的提升上，用最为优质的产品和服务去赢得消费者的青睐。这也是“牵引式营销”的一种体现，“桃李不言，下自成蹊”，上半年4.37万名消费者选择了启辰。中国车市有上下半年销量45:55的规律，下半年市场竞争会更加激烈，在客户价值导向下，启辰有再赢一局的底气。

　　深耕区域市场

　　启辰下半年力争再增长50%

　　“下半年，在继续提升客户价值的同时，我们会把更多精力放到营销力的提升上来。”叶磊表示，“我们已经启动了‘深耕行动’，通过品牌、网络、营销、组织四个方面的深耕，加强客户的品牌体验，全方位提升网点的销售能力。以此拉开下半年月均销量过万的攻势，力争环比上半年再增长50%。”

　　作为一个诞生只有不到3年，产品上市只有1年多的品牌，启辰在品牌知名度方面还存在较大欠缺，这成为制约启辰销量突破的关键因素。“提升品牌知名度是启辰2013年的核心课题之一，但面对一、二、三、四线城市全面开花的市场环境，我们需要找到最有效的品牌渗透途径。”叶磊介绍，“除了在全国强势传播平台上加强品牌表现以外，我们更将拨出数千万元的专款，实施‘品牌深耕’，加强对启辰网点所在地域的户外广宣、地方车展重要品牌阵地的支持力度，并强化1000多家二级网点的店面品牌表现，让启辰的声音真正抵达目标消费者。”

　　在网络深耕方面，启辰将继续加快专营店建设，对为数不多的空白地区快速填补，到年底将专营店数量扩充至150家。与此同时，启辰更加加快二级网点的扩充和换血，在更新和淘汰表现不佳网点的前提下，到年底将二网数量扩充至1500家。“同时我们也开展网点的‘营销深耕’，对已经证明行之有效的做法实施标准化，给予专项补贴，推广优秀店的经验，帮助弱店提升，全面提升网络的营销战斗力。”叶磊介绍，“与整个计划相匹配，我们通过‘组织深耕’确保各项计划的执行到位。”进入下半年，启辰已经对一线人员进行了职能融合、创新，每个督导的辖区更加聚焦，管理的专营店由10家减少到6家，能够对一网和二网实施垂直型精细化管理。

　　启辰下半年“月均过万”、“环增50%”的底气，还来自于产品阵容的不断扩充。叶磊介绍，启辰下半年还会有一款全新车型加入，现有车型也会有一些新的动作。叶磊认为：“在当前市场环境下，要做‘深’，也要做‘快’，每个细分市场都要深入研究、做深做透，但产品计划、市场反应一定要快，这样启辰才有可能在竞争激烈的市场中抢占一席之地。所以启辰的新车型推出速度在同类品牌中最快，而在营销向下、区域深耕方面也做得最为彻底。我们相信这将是一条通向成功的道路。”