创意行销抢市 “大数据”开启地产销售新时代

　　5月20日，以“国内首创房产社会化营销平台”为卖点的好屋中国APP正式入驻成都市场。 摄影 李里

　　本报记者 吉雪娇

　　在能人辈出的房地产市场，你可听过这样的销售案例——滞销项目接手当月卖出120套，回款1.6亿，随后连续5个月销售量保持30%的月增长率；45天蓄客，单天成交1000余套，回款10亿。这样的销售业绩就是在互联网“大数据”支持下，创新行销公司化腐朽为神奇的真实事件。5月20日，随着好屋中国成都分公司的正式建立，这样的新型行销模式也开始在成都上演。

　　从“坐销”到“行销”不止卖量更卖价

　　随着楼市发生巨大变化，传统的坐销与促销已经不再适应市场潮流。据成都某代理公司的一位一线销售人员透露，由于销售渠道的狭窄，成都楼市普遍存在“双代理”甚至是“多代理”的现象，且竞争正在逐渐白热化，甚至为了客户的归属权，可能会出现打架等恶性事件。

　　在6月27日召开的2013上半年成都房产代理机构业内讨论会上，作为一线市场的直接参与者，数十家房地产代理与中介公司一致认为，目前成都楼市的销售代理模式亟需变革，而创新销售渠道，开创新的房产服务项目是必由之路。

　　面临着巨大的挑战与考验，传统的坐销也开始升级换代。7月2日，记者对茶店子车站附近的华置西锦城、西岸观邸、万科金域西岭等多个楼盘进行走访，无一例外，几乎每个楼盘的门口都有代理公司的“大学生军团”与二手房中介助阵。

　　在如今走进店铺先询问WIFI密码的时代，创新行销的概念不仅仅停留在简单的PC，更多的是移动互联网的发力，主动出击、迎合客户需求开始成为主流。微博、微信、陌陌，各种社交APP均为房地产的新型营销提供了可能性。正如佳兆业营销负责人施涛所言，行销不只是为了卖量，更是为了卖价，保持势头，卖的更贵更快才是终极目标。

　　移动互联网创新营销 整合全民“大数据”资源

　　2012年，被称为社会化营销元年，房产电商的运作模式亦趋向成熟。以线上线下的推广和渠道服务模式 (O2O模式)，通过优惠折扣的链条传导，令包括购房者、中介公司、开发商等在内的多方得利。而在成都房地产市场，房多多电商平台、好屋中国APP等平台尽管入驻时间不长，但已有不错的表现。

　　另一方面，随着代理商们另辟蹊径，资源与业绩之间的关系也越来越密切，新行销时代对“拓客”及数据库的升级换代提出了全新的要求。大数据令盲人摸象广撒网低回报的时代一去不复返，资源的有效集成与精准专业的分析有利于实现从粗放式营销到精准营销的转变，进而产生实实在在的利润与经济效益。

　　5月20日，以“国内首创房产社会化营销平台”为卖点的的好屋中国APP正式入驻成都市场，据悉，在一个月的时间内，其成都团队已与4家国企开发商确认了合作项目。

　　在6月28日的创新行销PK峰会上，好屋中国总经理陈兴表示，移动电子营销的基础在于对全民大数据的整合，以好屋中国为例，通过对房屋开盘优惠点的下移及可观佣金的支付，吸引大量的社会经济人士来提供身边购房需求者的信息，然后通过对这些碎片信息整合，建立基数奇高的资源数据库，进而实现有切实购房需求的人和房产项目之间的匹配，而具体的模式与平台的整合显然令这样的集成更加客观有效，作用于市场，甚至可以达到30%的成交增量。

　　而以“3000名保险经纪人”拓展房产代理市场的宝岛置业总经理潘东海也对“大数据”资源的作用给予了肯定，他指出，成交率的高低在于客户的精准，而他的方式就是，通过这3000名保险经纪人手中已建立信任关系的有效资源，根据项目定位精准匹配资源，保证了客户品质，提高了销售速度与成功率。

　　事实上，大数据与创新行销的魅力早已得到市场的验证。据了解，5月25日中海独墅9栋开盘，推出934套房源，相当于苏州5月前半段10天左右的成交量，但当天现场参与选房的客户有3000多人，在苏城房产史上留下浓重的一笔。据好屋中国中海项目负责人介绍，自今年三月好屋中国进驻中海后，预约客户数量激增，通过好屋中国平台导入的客户达到了1300多组。

　　模式复制隐忧核心竞争力难维系

　　房企的目标很现实，那就是想通过强化营销来增加楼盘的销量从而获得理想的业绩。近两年来，几乎所有在成都居住的人们都感受到了楼盘销售手段的创新所带来的威力，密集的短信与电话销售、看房团购VIP优惠，各领域都在努力实现营销创新上的突破，创新行销公司就是在这样的背景下应运而生。

　　而其优越的成绩单更让成都的各家房企们蠢蠢欲动。据了解，7月5日，好屋中国合作的某国企开发商成都项目即将迎来新行销模式的进场，其究竟会带来怎样的奇迹，唯有看真实的销售数据。

　　不可否认的是，尽管打着创新行销牌的新兴代理公司以优良的业绩为硝烟弥漫的成都楼市注入了一股新血，但同样面临着许多难以逾越的问题。比如与本土代理公司的竞争问题。对此，陈兴表示：“好屋中国这样的创新行销公司并不向房企收取代理费，而是直接向购房客户收取团购服务费，盈利渠道不同，所以不会造成对本土代理公司市场额度的分割，甚至彼此之间可以有效共存、相互辅助，在多赢局面的推动下，通过创新行销，帮开发商快速去库存化，回笼资金，完成销售业绩。

　　另一个颇为严峻的问题是对相同模式的蜂拥与复制。业内人士指出，行销公司属于在夹缝中求利润的群体，不管是作为社会人员的组织者或渠道的上游，其商业模式的核心均在对多方利益链的满足，其中最主要的部分是高额的利益分成与强劲的激励政策。而“模式”没有专利，虽然陈兴对此表示“唯一不可复制的是团队立刻执行”。但如果面临恶意竞争，尽管是第一个吃螃蟹的人，这些现行的创新行销公司没有绝对的制胜法宝。战火弥漫下，或者最大的赢家，依旧是因此赚的盆满钵满的开发商们。